从餐饮行业转型电子芯片，他“销”傲全国的秘籍竟然是…

在数字化时代，我们无时无刻不在接触芯片。深圳作为芯片分销的大本营，数万家分销商在这里扎根。2023年上半年结束，芯片复苏不达预期，订单下滑，需求萎靡，价格内卷，库存高企，掀起芯片产业链的深度焦虑。

电子芯片企业如何在逆势中前行？在逆境中破局？深圳市掌中芯科技有限公司给出了范本。销售总监夏总从餐饮设计转型到芯片行业，带着几人的团队用三年时间，把一个专注做贸易的小团队向终端客户转型，2023年终端客户销售额从10%增至40%，业务规模不断扩张，团队规模从10人到50人，培养出一支高薪销售精英团队。

品牌导览

深圳市掌中芯科技有限公司（以下简称：掌中芯）成立于2014年，是全球最具规模集成电路元器件分销商之一，具有十多年的分销、采购经验，一直以来秉承“质量第一，价格合理， 服务至上”的经营理念，所经营产品均原厂原装进口，现货为主，公司在深圳，香港，青岛，郑州等地均有办事处。

01 从餐饮设计华丽转身 从容应对芯片行业获客挑战

从餐饮室内设计转型到电子芯片行业，是夏总人生中一个重大的转折点。“最初是因为芯片行业行情火爆，从小白入行，疯狂学习数千种产品型号，快速成长，被提拔为公司销售总监，但后来，我发现情况并不那么简单。”

电子芯片行业拓客问题一直是行业难题。“3年疫情过去，没有了躺平，也没有了借口，在逆境中，只有你的人效、获客效率比别人更高，开发力度比别人更强，你才能生存下去。” 夏总之所以有这个感慨，源于2023年的芯片行业比以往更冷了一些，层层凉意传递到产业链上下游，作为分销商的日子自然更不好过。

对于分销商来说，客户不都是主动找来的，更多的是要靠自己主动出击。除了通过B2B平台付费推广、老客户转介绍、人工电话销售等常规操作外，他们还会通过参加电子展会等方式获客。获客方式虽然有很多，但行业内卷、竞争激烈，抢占市场商机总是落后于人，拓客过程中还存在成本高、效率低、线索不精准等痛点。

很多芯片分销商新开展业务时，招聘了大量的销售人员，却不能给到他们足够支持，销售线索得在茫茫大海中捞取，耗时费力。同时因为客户数据不精准，电销屡屡碰壁，打100个电话，被拒绝99个，易产生负面情绪，通话记录没完好保存，很难追溯和管理电销过程 。

当越来越多的企业开始意识到成本和人效问题，从关心增长到关心增长的质量，掌中芯也进入追求“质”的发展阶段，调整业务线，发展新业务，扩展通讯设备、医疗电器、汽车电子等目标客户群，但如何高效找到这些有芯片需求的生产制造工厂呢？夏总从更早就开始关注销售数字化工具带来的效益。

夏总坚信： 销售数字化工具能做到精准和高效，实打实提升我们销售效率，一旦找到关键人，有准确的切入点，一两个电话就能搞定，少走很多弯路。

当探迹找到夏总演示方案时，他立马决定试一试。经过几个月的使用，掌中芯不止收获了大批的意向新客，老客户也得到盘活，整体业绩提升明显，实现了逆境下快速破局。

02 打造销售数字化 高效对接市场需求

在短时间内发现终端市场客户需求，夏总总结出一套自己的方法论。通过【探迹市场洞察】直接分析全国各行业目标客户群体体量以及分布，结合【探迹拓客】能直接联系到全国各个区域工厂的采购或工程师，拜访前了解客户的经营状况非常重要，【探迹企业查询】能看到企业360°企业图谱，找准需求切入点，上门拜访交流会更高效，也更容易促成转化。

在谈到如何发挥出【AI智能外呼】最大威力时，夏总以1个智能外呼助手每天打500通电话来算，20个智能外呼助手一天就能打10000通电话了，这个效率是惊人的，而且全年无休。“当时团队刚刚搭建，想要快速覆盖市场，AI智能外呼无疑是一个智能、低成本、高效的联系客户的工具。”据介绍，探迹呼叫中心后台设置线索分类规则，对不同意向的通话对象，分类打标签。此后，销售人员只需要对高意向的客户做跟踪维护就好。

客户接到电话后如果马上产生浓厚兴趣，销售人员通过【探迹CRM】直接转入自己的客户池，跟进客户需求。这样，既避免了客户线索重复跟进，也减少对客户的打扰和封号风险。“有些不愿意打电话的成熟销售如鱼得水，很快就有订单产出。”

夏总表示：“以前销售每天打电话就是不出单，用了探迹产品后，通过漏斗筛查、数据分析，发现了销售新人打电话过程中需要提升的技能，就能及时干预调整。

产品好不好，效果是关键。探迹主动获客模式每天给掌中芯的每个销售人员推送3~5家有效客户，每周能签约1~2单。夏总欣喜地说，“我们团队获客时间节约了80%，甚至可以说是100%，意向和合作客户在持续产出，最重要的是实现了从依靠人工管理到数字化管理的转变。”

03 精细化管理客户 好过程决定好结果

行业不景气，面对当下更复杂的外部挑战，夏总对于如何打造精英团队他有了一些新的思考和见解。

掌中芯的销售新人不以业绩为考核，好过程决定好结果，夏总关注过程数据和销售习惯，包括电话量、有效通话量和拜访量等数据指标，通过给新人更多成长周期，让更多有潜力的优秀人才成长起来。对于成熟销售，他更看重通过目标管理拿到结果，每人每日要求输出3个意向客户为达标。

“无论是抓过程量还是抓结果，都需要【探迹CRM】系统的科学数据支撑。【探迹CRM】与拓客、呼叫中心是打通的，所有的客户情况、联系记录、订单合同情况都在同一平台上统一展示，这样避免了数据隔离，客户跟进不及时，离职销售带走客户，销售恶意删除客户信息等问题。” 据夏总介绍，掌中芯利用探迹CRM对已有客户进行A、B、C、D类分级，成熟销售能把更多时间花在盘活老客户以及A类客户的转化沟通上，销售新人通过过程指标把控，2-3周也能产出合作客户。

“假设一个销售每天能加3个客户，只是咨询没合作，那一年下来就有30000个客户沉淀为公司资产，到明年这30000个客户里就有很多是能够成交的。”正是抱着长期主义的理念，一年多的时间，夏总培养出一支强悍的数字化销售团队，加上渠道和产品均有优势，该团队目前是公司最赚钱的团队。

“我们团队还有很大的成长空间，庆幸的是探迹售后团队很耐心，任何时间段只要我们有需求，他们都会给我们讲解，如何优化话术，设立标准化流程、设定团队KPI等。”夏总认为探迹售后团队真正走进掌中芯业务流程中，协助其解决销售流程和团队管理上的难题，让他对接下来的新业务拓展很有信心。

图：掌中芯部分团队成员

写在最后

在企业快速扩张市场的路上，核心在于更高效找到更多更精准的客户，以及能否搭建较为成熟的智能销售团队。未来一年，掌中芯决心用好探迹智能销售创新模式，稳住基本盘的同时，迎接更多的业务突破。而这正是掌中芯能够逆势破局的关键密码。探迹也会不断迭代产品和服务，推动企业销售数字化落地，陪伴客户一起成长，共同迎接未来时代的变革。