颠覆跨境物流传统营销模式，这家黑马企业迅速崛起

疫情改变了全球消费习惯，从电子产品到节日装饰品，从工厂流水线服装加工到全球贸易往来，跨境电商渗透率持续提升驱动跨境电商物流蓬勃发展。

众多跨境物流玩家抓住机遇入局，赛道上竞争者多不胜数。在跨境物流聚集的深圳，玩家竞争尤为激烈。这些跨境物流企业如何在白热化的竞争中成功突围？不少企业尝试通过营销端创新快速布局全球网络，实现对物流巨头的弯道超车。

深圳市恒信国际货运代理有限公司以自身的实力和前瞻的数智意识，当之无愧地走在了行业的前列。他们选择了与探迹携手，率先启动销售数字化转型，通过智能销售构建企业核心竞争力，高效提升企业的商机量和客户成交量，掀起跨境物流行业的一场颠覆式创新。

品牌导览

深圳市恒信国际货运代理有限公司（以下简称：恒信国际物流）成立于2006年，总部设在中国深圳，并在中山、美国成立分公司，是一家提供专业的跨境物流及相关代理解决方案的服务商，为跨境电商及同行代理提供一站式从中国到美国、英国、加拿大跨境物流及海外仓储服务以及专业一流的空运和海运DDU&DDP物流服务。

01 紧跟行业变革步伐 逐浪数字营销浪潮

“过往三年，行业经历了前所未有的变化，拐点将至成为共识，在新一轮的洗牌期，能否抢占先机非常关键”。恒信国际物流运营总监王总认为当下跨境物流价格竞争胶着，整个市场确实表现不佳，市场必将淘汰一批缺乏核心竞争力的企业。

大环境的剧烈变化，不能成为业绩下滑的借口。面对同样的挑战，快速应变者方能抢得先机。恒信国际物流紧跟行业变革的步伐，勇拓新机，抢占万亿跨境物流增量市场。

通过整合资源，优化供应链路，在市场整体低迷的两年，恒信国际物流销售规模依然有所增长。王总认为，要增长，首先要“开源“——从销售获客入手。其次，要练好内功，打造精英销售团队，通过数字化建设加强销售管理和客户管理，用心打磨产品和服务。

02 赛道竞争激烈 开拓资源新领地

在跨境物流领域，市面上原有的客户资源已经十分紧张。通过搜索引擎投放、展会，吸引主动询盘的客户。这些方式吸引来的线索成本高，且数量不稳定。此外，通过其他网络平台找到的客户资源被反复触达，重复率高。

“我们销售团队从30人拓展到50人，线索常常不够用。因此，必须找到新的资源领地进行开拓。”王总认为主动出击，找到批量、精准、且未被开发过的数据资源十分重要。

市面上其他数字化工具，只有客户管理或拓客功能，无法满足团队销售一站式管理的需求。 在这一方面踩过一些坑的王总深有体会道：“当年也曾经引入一些数字化工具，例如CRM系统，团队不愿意用，用不好，反而成为团队的绊脚石。”

2021年王总了解到探迹销售云，被探迹行业领先的大数据能力所说服，很快与探迹达成合作。探迹打通了销售全流程的数据闭环，让销售无论找客户、联系客户、填写跟进记录、还是管理商机进度都是在一个系统完成，经过2年时间使用，在系统沉淀了近10万的客户数据，打造了恒信国际物流的专属数据看板。

03 应对行业不景气 锐意打造销售精英团队

当谈及如何应对当下复杂的外部环境，王总认为打造精英销售团队是关键。成功的销售团队没有什么秘诀，除了多年积累的经验和资源，更重要的是王总一直坚持“定目标、追过程、拿结果、勤复盘”的科学销售管理模式，利用数字化工具，追踪关键指标，让团队形成良好高效的工作习惯。

从找客户开始，借助探迹拓客物流版，销售人员轻轻一点就能直接解锁亚马逊等平台跨境卖家、独立站直客等客户关键人联系方式。例如，做美森快船服务的物流客户，对高货值和小体积商品运输需求更高。在探迹系统一键就能筛选出标准尺寸、高销量的头部客户。销售团队还可根据主营产品进一步细分客群，精准触达企业关键人。

拜访前了解客户的经营状况非常重要，利用探迹企业查询了解不同卖家所售卖产品、销量等情况，找准客户需求切入点，让成单转化更高效。同时，结合销量情况等数据，销售团队更好判断客户的实力和背景，从而预留报价谈判空间。

随着企业规模越来越大以及更多团队新鲜血液加入，王总对销售团队进行分层管理。对于销售新人，她更关注电话量、有效通话量和拜访量等数据指标，新人通过探迹呼叫中心，每日一键呼出100个电话，至少添加10个客户微信。

图：恒信国际物流团队照

设定标准工作流程后，系统自动提醒功能定时提醒员工应该跟进哪些客户，结合在探迹CRM设定的商机当天不跟进自动分配给下一个销售的规则，销售新人及时跟进每一个商机。王总作为管理者，可以清晰看到销售漏斗每个环节的转化情况，及时发现团队存在的问题，从数据中复盘问题，发现机会，日常工作变得可视化、可追踪，新人培养也更省心省力。

对于成熟销售，王总更关注其拿结果的能力以及客户分层管理能力。结合探迹CRM，设置标签对客户进行分层管理，提供不同的服务，例如为VIP客户设置专属绿色通道和特殊权益，让老客户持续复购、长期返单。

探迹的主动获客模式让恒信国际物流的每个销售人员每周能签约1~2单。王总欣喜地说，“我们团队获客效率提升了100%，意向客户和合作客户在持续产出，最重要的是实现了从依靠人工管理到数字化管理的转变。”

“我们仍需练好内功，庆幸的是探迹售后团队服务非常细致耐心，一路指引我们团队发展壮大，通过优化话术，设立标准化流程、设定团队KPI等培训，我们打造了探迹使用手册，团队协同配合度很高。” 王总计划进一步扩大业务规模，在义乌、广州、厦门等需求旺盛的城市设置更多网点及时承接市场上新的需求。

面对未来，王总坚守长期主义，不求走的快，但求走的稳，“有了探迹团队赋能，我对接下来的新业务拓展很有信心，成功就是时间问题，坚持下来一定能看到成果。”探迹强大的产品能力和一路陪伴的专业赋能服务给了王总足够的信心底气。

在当下外界环境复杂多变时，每个物流人都在寻找自己的转型之路，但转型的确定性来自什么？来自于理解行业的底层逻辑，来自于依靠数字化建立自己的核心竞争力，这就是确定性的来源，也是物流人面对变化时勇于创新、敢于变革的底气。对于恒信国际物流来说，依托探迹的数字化系统，未来不疾不徐，因为只要稳稳的走，就一定会抵达高峰。