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三步走,探迹实现数据驱动的智能化获客


获客难是如今To B企业的一大难题,探迹科技的数据统计印证了此点:对于销售总监来讲如何有效增加并优化销售线索是他们面临的最大难题和痛点。

“企业日常经营中,企业是一辆车,业务团队、销售团队就是这辆车的引擎,他需要不断有好的燃油驱动这个企业往前,需要比较好的销售的线索,比较好的销售数据。”探迹科技联合创始人黄俊强说到。

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在4月11日由人称T客主办的2019 中国软件渠道伙伴峰会上黄俊强带来了他和团队的思考,让大数据、人工智能赋能销售场景。

他指出通过数据去驱动的销售智能化获客有很多难点,比如2018年年底工商总局披露的全国在营市场主体是1.1个亿家,在营企业3500万家,想把所有的数据汇聚起来涉及到人工智能算法研究、建模,难度非常高,这也是探迹注重研发的原因所在。

黄俊强认为ToB企业在日常经营中开展业务两个概念非常重要:销售线索和客户。二者有彼此独立的生命周期,对于销售线索来说第一步要找到线索。

第一种Inbound的销售线索,是客户主动找上门来,他已经有这个诉求,只需要教育他为什么买A不买B就可以。但是这样客户的量级不够,是看天吃饭。第二个是Outbound销售线索,要先教育客户产品的好处是什么,其次才是跟他讲买A还是B。

黄俊强强调中小型企业存量的线索比较少,绝大部分的销售关注如何拿到新的销售线索,而且能够得到批量验证。在中国如何有效拿到新的销售线索是每个To B企业最核心的问题。 

拿到优质销售线索之后触达验证,转到CRM跟进管理。从销售线索到成单、收回现金的L2C流程是企业在日常的经营中核心应用的开展流程,不管是大中小企业。从线索的发现,到线索的触达到最终成单管理要实现完整的三位一体闭环。

从探迹科技这边来看是如下三步:

第一步找到精准销售线索。首先要构建一个全网的知识图谱,覆盖全网1.1亿家在营市场主体,获取有效的数据打标签生成企业客户画像,比如说公司是否有在线客服,业务类型是To B还是To C等,探迹科技会把所有的标签量化下来,让资深的业务人员通过标签与标签的组合,帮助找到精准的销售线索。

第二步探迹触达。90%的销售人员跟客户的首次通话不足1分钟,能获取线索的比例很低。需要使用一些销售触达手段,例如语音机器人、邮件、短信等帮助找到精准的线索。在这个过程中可以先进行初步筛选,比如用机器人打一个电话,明确客户有意向之后再完成后续跟进。 

第三步探迹CRM。探迹有一个全量的企业支持库,能对数据进行更新。了解客户融资、营业、招聘等情况,通过CRM系统跟进之后,其成单跟情况可以及时反馈到后续迭代优化的模型,持续供给优质销售线索。是一个完整的闭环。

黄俊强认为这本质上来讲就是一个销售线索的自动生成器。通过企业知识图谱的构建筛选相符合的销售线索,然后通过探迹触达,再输到CRM系统里让销售人员跟进,成单率就会大大提升。他指出销售全流程环节彼此打通,没有任何的数据孤岛。 

探迹成立于2016年,致力于用大数据和人工智能(AI)技术帮助企业全面提升销售效率,两年多来已经获得包括阿里巴巴在内的三千家企业认可。2019年推出了渠道生态共建计划,将给渠道伙伴提供分润、培训以及更多的支持。

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