敏捷绩效管理，让团队动力翻倍

2023年的第一个季度即将过去，又到了阶段性的复盘和考核的时候。大部分企业会对销售团队进行业绩的统计和排名，作为奖惩的依据，管理者称之为绩效考核。但绩效考核后，主管们常常会面临这样的结果：员工绩效差，却找不到解决办法，导致员工流失等问题。

今天我们要讲的，不是绩效考核的方法，而是绩效管理。绩效管理，是指各级管理者和员工为了达成组织目标，共同参与的绩效计划制定、绩效执行辅导、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程。

本节课，我们邀请到探迹科技人力资源专家廖倩蓉老师，带领大家走进绩效管理的世界。从业多年，廖老师对To B行业销售管理颇有心得。本节课手把手教会所有企业家绩效管理方法，真正通过管理实现降本增效。

一、目标的拆解落地

常用的目标管理工具一共有六种：OKR（目标关键结果）、KPI（关键绩效指标）、PBC（个人业务承诺）、OBM（目标管理）、BSC（平衡计分卡）、积分制。一般企业要优先掌握KPI和OKR两种模式。

KPI在实际使用中，更像一个考核的工具，重视目标的制定与评估。如：客户满意度（占总分的50%），就是一则KPI的制定。KPI的设计通常是自上而下的委派，它的评估结果直接与薪酬激励挂钩，通过物质激励引导员工的绩效行为。

而OKR的本质是目标管理，他更涉及目标的落地，重视共识与沟通。如：把客户问题反馈时间缩短至4小时。OKR更注重上下左右的多维移动，不直接与薪酬激励挂钩，强调激发员工的自我驱动从而实现目标。O（目标）其实就是最终的目标，如销售额翻倍增长，突破一千万。KR（关键结果）则是支撑O完成、具体的、有挑战性的、自主制定的行为准则。

使用OKR，首先全员会对目标具备共识，其次销售将更有执行依据，且通过日常的日会、周会等管理不断优化行为。

二、及时反馈与激励

销售的激励不是简单地开大会发奖状，而应该建立多元化的激励体系，从而满足不同阶段、不同层级销售的需求。激励制度的设计主要是明确合格的标准，通过优胜劣汰让销售团队始终保持活力。

激励的类型可分为物质激励和非物质激励，针对组织和个人的激励也需要区分开。比如针对组织的激励，应该包含部门奖金、项目奖金、PK奖金等。对于个人的物质激励则是体现在工资上、年终奖上等。对于top销售，同时还有股权激励等。

非物质激励同样重要，如颁奖晚会、文体活动、培训机会、职位晋升等。这些激励能让销售更有成就感和归属感。

总的来说，敏捷绩效管理离不开目标拆解落地和及时反馈激励。如果说绩效考核是对销售能力的一次次评断，那么绩效管理则是通过合理的手段，激励员工取得更高绩效，不断提升价值，可以更好地把一个销售小白转变为一个金牌销售，让企业走得更快、更好。

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