这家企业的激励机制被外界争相学习，它到底有什么魔力？

很多中小企业的老板或HR朋友都会吐槽：“我的员工挺有钱的，他们在公司上班没有上进心，该如何提高他们的积极性？”

员工激励的重要性，几乎所有管理者都认识到了。但是，往往劲儿没使对，导致管理者有巨大的无力感，而员工也不领情。

最终，管理者觉得，别人家的员工都在奋力加班，而员工觉得，别人家的老板都在拼命发钱。

在这个涨薪已很难提高员工的积极性的时代，作为企业老板，只有将人力资源各个模块充分、系统应用起来，才能真正有效激励员工，留住人才。

2020年疫情之下，探迹带领近千人的团队超额300%完成公司业绩指标，把一个人的优秀变成一群人的卓越，离不开其在实践中探索出的行之有效的激励机制。这套激励机制到底有什么魔力，让越来越多的企业去参访它，学习它呢？

我们来看看探迹具体是怎么做的：

1 招聘对的人

我们在招聘前，心里一定要清楚，员工为什么要来你的这家公司。探迹HR在招聘销售的时候，一定会问：“你的梦想是什么？”大多数人会回答“没有梦想”。

“没有梦想也行，请问你最近的目标是什么？”

很多人会回答：“我最近一年想买一辆车，老家的房子想翻新一下，添一个什么样的生活必需品……”

“你为什么要实现这个目标，背后的原因是什么？”这个回答可以称之为个人的原动力。

任何一个人做任何一件事情，原动力越强，劲头越猛越持久。

对探迹而言，一个优秀的销售，具有自我激励和自我驱动力的特质，这些人有强烈的赚钱欲望，乐观，能接受失败。

有的员工想要赚钱翻身改变命运，有的员工追求个人价值的实现，有的员工为了实现心中梦想，这些都是一个人的原动力。

当员工的原动力很强的情况下，跟组织的目标就会无限趋同，所以员工的原动力是实现企业愿景的加速器。

他们在边际选择上，不会选择充裕的休息时间，不会选择安逸，而是选择奋斗。正是因为这种选择，让他们非常“嗜血”，极度渴望成功，愿付非凡代价。

所以招聘时，要根据人才画像，招聘到合适的人。尽管这么做，前期会付出很大的成本，但后期会得到超额的回报。

如果一个人在边际上做选择，没有把工作放在靠前的位置，那么招聘他进来就是一个错误。因为你永远都激励不了他，也改变不了他。

我们要始终记住一点，只有招聘的人对了，培养和激励才会有效。

2 物质激励：重赏之下必有勇夫

如何通过物质层面的奖励来sell目标，点燃员工？探迹的激励机制是“重赏之下必有勇夫”。探迹提供高于行业平均水平的薪酬待遇，一方面是为了保证员工基本生活。

员工，首先需要生存。不仅是要生存，更是要让他们因为自己的努力工作而过上优渥的生活。

另一方面，也是为了做大业务增量。有人过度关注激励成本，结果起不了激励的作用。激励的目的如果是做大业务增量，不是存量。这部分本来是不存在的，又何来成本呢？你的饼不够大，不够诱人，人家看看就没有然后了。

把激励做大一些，门槛分阶梯。人的欲望是没有止境的。他这个月吃了肉，下个月就绝对不能接受只喝汤。

丰沃的待遇吸引了很多有梦想的，志同道合的优秀年轻人加入探迹，他们刚毕业也能实现月入10万+，放在传统的公司是不可能的。

员工有钱了，可以有更多的选择，有钱最大的幸福是选择的权利。探迹也鼓励员工去体验更美好的生活，买想要的东西，买车，买房或投资自己。当你每一次觉得小富即安的时候，去体会更美好的生活，去见识更广阔的世界，就不会自满了，只能更努力地赚钱，继续拼搏，过上自己想要的生活。

3 精神激励：归属感、成就感和荣誉感

钱，是重要的激励。但钱，不是唯一的激励。给员工足够的钱，然后帮助他们忘记钱的存在。

在探迹，除了给员工足够的钱，我们会帮助他们忘记钱的存在。忘记钱，那记住什么呢？记住“荣誉”，记住归属感、成就感和荣誉感。

1）归属感

归属感，就是员工看重的“感情”。比如：员工之间互相写感谢信。这意味着在公司内部，互相帮助是一种被鼓励的文化。而协作，也会产生一种强烈的归属感。

比如：春节等特殊时期，探迹还会有系列“暖心操作”，激励形式会变成年货大礼包以及回家机票等，让员工把获得奖励分享给家人，同时让父母为孩子感到骄傲。

给予员工归属感的方式，还有很多很多，千变万化。但是最重要的，是真诚对待他们，激发善意。

毕竟，我们不只是雇佣他们的双手，也不是1/8个人，不是1/3个人，而是整个人，包括他的脑，他的心。

2）成就感

成就感，除了上面提到的来自物质层面的奖励，也有来自精神层面的成就感。比如，在探迹有销售经理被组织认可和看见，入职三个月即晋升为区域经理；某些员工被组织发现，挖掘成为培训讲师，尝试不同角色，职业不再被定义和局限；有90后销售通过探迹的舞台，成功让客户通过销售端数字化转型实现业绩持续增长，实现了自身的价值；有销售因为客户的赞赏和认可而自豪，获得了成就感。

3）荣誉感

高效销售团队需要打造树标杆，树典型、“造星”。每月业务大战结束，我们都会举办“”英雄宴”，“英雄宴”的目的是树立组织的标杆和典型，清楚告诉大家，组织需要什么样的员工，什么样的员工是大家学习的方向和榜样。有了标杆和典型，团队有从众效应，会激发其他销售努力完成目标的欲望，进而完成公司期望的团队目标。

除外，探迹会公开正式给突出的个人或团队颁发荣誉奖牌，并在钉钉群以及公司荣誉墙及时报播，这些能够给予销售极大的荣誉感。很多小伙伴，选择做销售，不就是为荣誉、为自我证明而战的吗。

4 短期激励活动：以战养兵、借事修人

每年的3月、6月、9月、12月（双12+年底冲刺）是探迹的重点业绩冲刺月，冲刺前的启动大会是探迹常规的激励活动。探迹每次启动大会和冲刺月都是一次以战养兵、借事修人的过程，目的是为了提升团队成员实力，并且借假修真，打造团队凝聚力和提炼团队文化。它包含前期的策划-宣讲-氛围制造，过程推动-总结等四个步骤，每一步都有着至关重要的作用。

01 前期策划

大会主题和业绩目标、大会预算以及形式如何推动激励效果，如何渲染和制造气氛等等，这些都是需要事先进行策划：

1、确定启动大会主题

我们首先要确定启动大会的主题以及哪部分人群是我们在下个月要去激励的。每次举办激励活动，虽然活动对象写着全体，但其实我们策划者是要想清晰哪部分人是我们下个月提升的重点人群，提升的人群不同，激励活动的内容设计也不同。不要想着一个启动大会可以激励到所有人。

2、确定启动大会的目标

安排启动大会，必须要明确整个公司本月要达成的目标是多少。原则上，公司的业绩目标应该是，踮着脚能够得着，不能太轻松，也不能遥不可及。如果目标定太高，员工总是达不到，这样的目标最后起不到任何作用。

3、确定启动大会预算

年初的时候，探迹就会把每个部门当年度的激励预算确定下来。每个月的激励预算怎么分配是按照那个月的业绩KPI来的。探迹的重点业绩冲刺月所对应的激励预算（包括客户促销力度）会比平常月高出很多。

4、确定启动大会的形式

为了激励销售完成设定的期望行为，我们灵活设定了每月的奖励形式。设置大大小小的任务和挑战，这能让大家为了达到目标不断努力。即使失败了，自身能力也会有很大的提升，会痛哭流涕，获胜了同样会痛哭流涕，不断用小的激励激发大的胜利。

02 如何宣讲激励活动

要想激励活动效果好，激励活动开始前的宣讲，非常重要。对管理层来说，员工也是我们的客户，所以在员工面前，我们不能只是简单的把一个信息传递给他，而是要把我们的政策、思想、信息卖给他们。很多时候，我们做物质激励，奖品是什么不重要，关键是leader怎么卖这个活动。

每次的启动会，探迹总部销售运营经理一定会把这个月部门的业绩目标、策略讲一遍，为什么这个月定这个业绩目标，为什么这个月我们业绩可以冲高，内外部形势优势是什么,客户为什么要这个月来加入，客户这个月加入的好处，利益点，还有我们员工为什么这个月要冲高，这个月冲高的好处利益点，一定会宣讲一遍，总部销售运营经理讲完，部门经理和主管回到团队再宣讲。

1、当我们在宣讲时，leader自我状态一定要好。打动人的，不是道理，而是情感。我们和员工讲的很多话，只有我们自己认可了，才能字字珠玑，引发员工的共鸣，最终一起共情。

2、宣讲过程中团队、个人的利益一定明确到位，如果获得会怎样？

3、宣讲中，激励规则一定要明确，言简意赅，主线清晰。

4、宣讲激励政策，不能只讲激励内容和利益点，还需要明确每个团队接下来的战略打法，行动计划，感性结合理性，最终我们才能拿到结果。

03 氛围制造，过程推动

要让激励活动效果好，除了要宣讲到位外，激励活动的第三个步骤即氛围制造、过程推动也很重要。想要激励活动效果好，仪式感很重要。环境部署、目标公众承诺、发战报等，不要小看这些，这些“仪式”都在帮我们借假修真，不断强化和赋予激励特殊的意义，提升销售对达成目标的渴望度。

就像年底冲刺那天，当天探迹公司内部的环境布置对当天业绩冲高有很大的帮助，客户对产品的认可或者对促销的紧迫感都是由销售带来的，当天的环境让销售情绪激昂，很多销售和客户讲话的时候，不自觉就会把嗓门拉大“王经理，你知道为什么我这里现在这么吵么，因为今天是月底冲刺，如果你确定要加入探迹，请一定今天加入，今天加入我们有重大活动，对你的好处是......”因为外部氛围的烘托，销售和客户讲促销的底气很足很真实，很多客户就纷纷当天就确定了与探迹的合作。

探迹在激励氛围推动上，还有一个技巧就是，给团队设立假想敌。无论是PK激励还是荣誉激励等，给团队树立一个假想敌，有了竞争对手，激励的氛围才会浓厚起来。

另外，管理就是正确的事情反复强调。每一次宣讲和氛围的烘托，员工好状态的持续性都是有限的，所以如果激励活动的时间比较长，我们激励过程中的不断推动也很重要。我们在推动中，会安排专门的项目官来负责，不断统计激励进展，然后通过钉钉群或战报，实时通知到团队。这个项目官可以专门指定一个人，也可以团队每个人轮流一天。

激励过程中，更重要的是leader在整个激励过程中要不断Review，不断PDCA。一个大的PDCA的完成一定是有很多小的PDCA支撑的。

04 总结

探迹激励活动四大步骤中，最后还有一个步骤就是，在每次激励活动后，leader要和团队一起及时对整个活动做出总结，这非常重要。这次活动我们赢了，团队有哪些英雄人物，我们有哪些侥幸因素等等。这次活动我们败了，我们不足在哪里，缺口在在哪块，我们下次怎么提升等等，完成了这一步，才是完成了整个激励活动。

没有什么激励手段是最好的，只有最适合的。看你所处的行业、所处的公司，以及你团队中的人员特点，来打造合适的激励手段。

另外，在做员工激励的时候，也存在很多误区。大多数管理者在塑造团队激励文化的时候，用的方式不外乎：经常性地在各种场合喊口号，在开会的时候讲故事讲情怀到声泪俱下；或给员工天天画饼，一味地强调公司前景、部门发展，却不告诉员工，发展之后对他们的好处是什么；或经常画饼，最后总是吃不到，如果员工始终都吃不到饼，很快就会认为管理者是骗子，不再相信他，这样的画饼最后起不到任何作用。

最有效的激励，是给员工提供丰厚和公平的报酬，然后尽一切可能帮助他们忘记钱的存在。

给足够的钱，让他们能过得好。然后，通过激励活动给予足够的归属感，成就感和荣誉感。因为比钱更重要的，是胜利的勋章。