如何制定有效的2022年度规划，优秀企业都这么做

中国有句古话，预则立，不预则废。

特别是在疫情之下，比拼的是企业的规划能力、变革决心、学习力和领导力，没有企业愿意向这场意外妥协，谁的反应够快，谁就在新形势下占领一席之地。企业做好年度规划，提前布局，要做成哪些事，做到什么程度...能让整个公司步调一致以应对这个不确定的时代。

有了年度规划，组织架构、招聘和培训管理、绩效管理等才有根据，可见年度规划对引领企业的发展有着重要的意义。

年度规划如此重要，然而，我们看到很多企业一把手在制定年度规划的时候，脑袋一热就喊：“明年我们要新增8000万业绩！”依据从何而来？需要哪些配套和支持？已经准备好了么？一问这些问题，他可能就哑口无言了。

还比如说，公司的规划变成了年度销售计划，除了销售人员外，没其他人什么事；年度规划变成部门要人、要资源和要预算的竞赛，老板都后悔开这个规（Tu）划（Cao）会；规划变成了一个PPT和一句提气的口号，最后导致“雷声大雨点小”，“不共识不聚焦”。

这些例子反映很多企业一把手在制定规划的时候，没有以数据作为判断依据，没有让团队步调一致，就算团队勉强完成了，对团队以及企业的发展毫无裨益。

那如何制定出一个有效的年度规划呢？下面手把手教你可落地执行的方法。

一、认清目标，年规底层逻辑

首先，我们要考虑年度规划的底层逻辑是什么？是“利润率“？“市场占有率”？还是“销售额”？ 不同战略目标，对应的经营策略大相径庭。

如果是追求“市场占有率”，市场推广投入的ROI要求会变低、销售团队的扩张也会更激进。如果目标是“高毛利”，那就要提高效率，控制成本。

对于很多企业而言，要把控好高速增长与投入成本之间的平衡：没有业绩增长，公司不会成功；而有业绩增长但烧钱太快也会失败。

二、回顾过去，年度经营复盘

在做真正的计划之前，我们需要好好复盘。这是一件很重要的事，通过回顾一年的经营数据，重新思考明年如何做才能达成战略目标。无数据，不决策，当月度报告和年度汇总可以数字化的呈现在我们面前时，复盘就会更科学和有理有据。这也是探迹通过大数据技术+AI，赋能企业通过数据决策，把不确定变为确定的价值所在。

复盘时，我们可以问自己几个简单的问题：

◆ 产品的市场定位：坚守现有目标客户群体，还是略微上调或下移？客户画像是否需要优化？

◆ 获客方式：是否需要增加自开拓或新的市场获客渠道？

◆ 市场投放：线上、线下各占比多少？ROI目标？获得有效线索的数量目标是多少？

◆ 全国销售布局策略：哪些区域归直销？哪些区域归渠道？还是开放全国客户资源，让所有代理商充分竞争？

◆ 从完成目标往下拆解，各产品与业务线的贡献率分别是多少？

◆ 总体营收目标的制定，各月营收目标、各区域营收目标怎么拆解？

◆ 赢单金额与目标金额的差距多少，目标制定是否合理？

◆ 市场、销售团队资源如何匹配？

◆ 公司及部门组织架构是否需要调整？各部门如何协同？

◆ 各关键岗位的人才从何而来？如何培养团队里的现有人才？

◆ 如何建立经营指标体系，保障决策层定期、高频地获得一线真实作战过程及结果数据？

◆ 如何用数字化工具支持以上指标体系及经营策略？

三、展望未来，制定各方目标

有了复盘总结，接下来就开始制定各个方面目标。 一般来说，科学的目标设定包含三层，年度规划怎么设定取决于设定哪一个目标。

年度规划的目标制定围绕“客户——产品——市场——渠道——团队”五大体系进行。

01 制定客户目标

所有的业绩最终都是来源于客户，这也回答了“客户凭什么选择我们？”的问题。在制定客户目标之前，我们先做客户分析，客户的痛点是什么？需求是什么？关注点是什么？同时，需要优化客户画像分析，哪些是我们的精准客户？哪些是我们的A类客户？

除了优化客户画像，通过分析企业价值公式，我们知道企业经营收入来源于：

经营收入 = 新客户收入（新购+增购） + 老客户收入(续费+增购)

所以，针对老客户要多做产品的覆盖，提高客户粘性，从而提高老客户增购比例；针对新客户，开发更多新客户，提高新客户的基数，提高订单量，同时，提高销售转化率。

不同的客户，生命周期不同，客户价值不同，我们要看有没有高端客户可以打响品牌，有没有足够多的主力客户撑住销量，有没有培养忠诚客户持续发展，有没有开发足够的新客户形成新的收入增长点。

那么，如何做客户分层呢？利用探迹系统，通过成交客户的标签分析与来源分析，梳理好客户画像，并做好分层营销策略。通过高筛分析，梳理对应客户的售卖和服务方案，从而得出2022年的保底目标和冲刺目标。

02 制定产品目标

客户忠诚度急剧下降，竞争对手层出不穷，产品同质化越来越严重……这些都是互联网+时代的企业面临的现实困难。优秀的企业都会不断审视和检验其企业的核心业务，并对市场变化和竞争进行评估，以确保企业最大程度利用新的机会，满足不断变化的客户需求。我们要经常思考，与竞品相比，我们产品的优势在哪里？

通过波士顿矩阵，利用利润率和销量两个维度，可以把产品线划分为发展产品、核心产品、普通产品以及汰换产品。

发展产品：增长率最高的产品，关注竞品与市场的反馈，加大研发投入，实现产品和服务的差异化，从而提高价格，获取更高的收益。

核心产品：利润率最高的产品，通过营销、推广、拉新策略，提高产品总营收。

普通产品：市场需求量最大的产品，及时升级、迭代，在成本上努力降低，从而以更低的成本赢得市场的青睐而获取利润。

汰换产品：及时淘汰更新。

有了波士顿矩阵，我们就能判断出增长机会在哪里，增长点在哪里，从而确定每个产品线的目标。

03 制定市场目标

市场目标的制定需要看宏观外部环境，包括政策和法律环境、经济、社会和文化观念、新科学、新技术，以及整个行业的空间和格局。

1、政策和法律环境——是否符合法律、法规；政策的扶持力度如何；是否存在法律风险点。

2、经济影响因素——经济趋势和环境如何；用户的购买力如何；经济形势的影响如何。

3、社会和文化观念——社会大众对于该领域的观念；大众对产品的接受程度如何；社会文化倾向对产品影响。

4、新科学新技术——技术的发展趋势如何；新技术、新趋势的推动力；新技术难点与破坏力在哪里。

探迹的市场洞察功能，可以帮助企业做好市场布局规划，通过市场关键趋势分析和行业分析，看到整个行业的空间和格局，从而根据存量客户与产品矩阵分析，进行业务团队布局，选择对应的销售策略。

04 制定渠道目标

基于买家的行为路径打造“全渠道+全场景“制定营销矩阵，探迹系统覆盖从寻找客户，到触达客户，到管理客户销售全流程，为企业提供了一站式“全渠道+全场景“解决方案。找展会、找项目、找网店、找渠道到找工厂，打造全场景的精准开源拓客系统。智能外呼、云呼等多种触达方式，高效联系客户；营销触达，让企业精准做推广和投放。

有了营销矩阵，企业可以通过整理分析各渠道的现状以及投入产出比，从而确定2022各渠道的预算与投入。

05制定团队目标

为了支持客户、产品、市场以及渠道四个层面目标的达成，需要有效的机制做支撑，包括绩效体系、薪资体系以及招聘体系等，也包括企业适配的企业文化和数字化工具等企业无形资产。 此外， 总体目标要层层分解到个人。换句话来说，只有每个人自己的目标达成了，才能完成总体目标。所以，这里很重要的一点，就是要达成自上而下的赋能，自下而上的共识。

老板向每个员工明确“做什么”，“为什么要做”，赋予这场战役的目标意义，让所有人达成共识，从而让战略转化为组织执行力，以及员工日常活动。

当然，上面这些是制定年度计划当中需要额外注意的部分，它们很容易被忽视，最终导致计划的变形。

四、以终为始，在行动中调整

企业年度规划不是一件简单事，却是一件值得做的事。对于每个企业来说，做好年度规划是一年工作的开始，以终为始，也是全年工作成果的基本保证。通过年度规划的牵引，找到公司前进的方向、明确目标，剩下的就是行动，在行动中思考，在行动中调整方向，引导所有人往目标一起奋斗，一起发展。最后，预祝各位企业家都顺利制定出有效的年度规划。