年中做对这件事，是下半年制胜的关键

在围棋中，有一个专业术语叫“复盘”。每个围棋高手都有这样的习惯：在对弈结束后，双方把刚才的对局再重复走一遍，思考自己当时为什么要“走”这一步？还有没有更佳的方案？

销售过程正如一次次“对弈”，许多企业主和销售一直无法找到突围办法，原因就在于没有建立对的复盘思维。本次干货就从“盘业绩”、“盘团队”、“盘自己”三个方面提出执行的思路。

01 盘业绩，数据量化

业绩是销售结果的直接体现，从结果推导最能发现问题。业绩复盘的六大步骤可以总结为“复盘六步走”。

首先进行目标回顾和对比。基于上一年末定下的全年目标，统计上半年业绩总额，从其在全年业绩目标量中的占比，可以看出目前业绩目标实现的进度。

接着进行动作复盘，包括三大步骤：

• 看过程，基于战略规划，哪些动作做了，哪些没做？
• 看结果，客户数、转化率等，看哪些指标不达标？
• 找问题，哪个环节或渠道出问题？关键人是谁？

要如剥洋葱一般，找到问题核心。复盘的结论要包含三个方面：哪些无效动作要停止，哪些新措施要开始实施，以及有效动作要继续进行。 这三个方面的行动需要全团队达成共识，拆分到每个人身上。最好沉淀下来复盘资料，方便执行过程中回顾。

02 盘团队，激发士气

事在人为，如果销售拒绝执行计划，那目标只是一纸空文。因此业绩复盘的落脚点还是在于团队复盘。管理者要做的不是通过复盘问责，也不是奖励，而是及时纠偏，找到团队管理的问题。有以下几个关联点：

• 绩效管理设置：监督是否到位？能否辨别成绩优劣？激励是否足够？
• 个人目标认知：销售是否认可团队目标？个人目标是否与团队目标出现偏差？
• 团队文化塑造：是否有积极向上的团队文化？氛围塑造是否到位？

团队复盘中，员工常常会出现互相推诿，不说真话的现象。因此要明确复盘的目的在于提升，让大家坦诚表达。管理者要以身作则，自我反思。同时，要倾听销售真实的声音，给团队信心，提升团队的战斗力。

03 盘自己，自我成长

优秀的销售还会进行个人的复盘——你的销售过程只有你最清楚，他人指出问题就如隔岸观火，不一定准确。通过回顾自己失败与成功的销售历程，优化自己的销售技巧，提升自己的敏锐度。

• 谈客技巧方面：销售时间安排合理吗？电话沟通话术合适吗？关系维护到位吗？
• 洞察敏锐度方面：是否找对人了？客户需求判断准确吗？客户顾虑解决了吗？

分析时，要注意多从自身和内部找原因，而非都归结于外部因素。因为外部环境我们难以改变，唯有从自身找办法，才是有效的复盘。

复盘自己的目的，就是让自己从“随机成交”走向“策略性成功”。销售要通过抽丝剥茧，从大量繁杂的信息中找到关键点和机会点，发现成交的规律。

04 数字化管理，复盘更精准

复盘是为了得出精确、可执行的解决办法。因此复盘一定要基于准确的数据和事实进行。这也是许多销售和管理者苦恼的地方。

日常销售过程的数据和跟进情况，如果通过人工记录，会占据大量的时间。而且数据容易出错，跟进情况也描述不详细。

探迹CRM可以将销售过程中的信息“数据化”，销售通过使用探迹CRM，新客户数、意向客户数、成交客户数、业绩等过程量都自动留存到系统上并自动统计，呈现给销售和管理者。

且探迹CRM与全量企业知识图谱打通，实现信息的快速录入和自动更新，减轻销售录入的负担，让他们可以有更多时间去推动业绩增长。

写在最后

2022年以来变局不断，接下来的环境只会更加充满不确定性，无论是企业还是个人，拉开差距的关键就在于应对变化的能力。

正如棋术所说的：早把局来布，胜券手中握。企业和销售要懂得借助大数据智能分析，做好阶段性复盘，才能找到应变的法则，成为时代浪潮中的佼佼者。

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