当客户说不需要没兴趣，销售高手会怎么应对？

相信很多销售在卖产品的过程中都会碰到这样的情况，刚刚说完开场白，或者连开场白没说完，客户就表示不需要或不感兴趣，这都是销售过程中司空见惯的现象。作为销售人员，要上的非常重要的一课，就是如何面对拒绝。顶级销售高手除了能巧妙应对客户的拒绝，还能把拒绝变成交。他们是如何化腐朽为神奇的？接下来我们为你一一解析高阶销售三大技巧：

01 高阶销售技巧一找到拒绝背后的机会

在销售高手的眼里，每一个拒绝背后都藏有机会，你需要做的就是对这些拒绝做分类处理。客户拒绝的原因可以总结为以下3个方面：

面对拒绝不要慌，镇定下来分析，我们就还有翻盘机会，将这盘棋的局势化不利为有利。

先来看第一种，当客户有需求，但是由于不了解产品，和销售也不熟悉，出于防御的心理拒绝。面对这种情况需要先让客户卸下防备，这时候我们需要懂一些“争取性”策略，赢得时间，让客户听完你的介绍。如果能和客户多聊几分钟，也许就能挖掘出一个意向客户。

比如销售机械设备的销售人员在遇到客户说不需要的时候，话术可以是这样：

我知道您的时间非常宝贵，但我非常肯定这个设备能提升工厂生产效率，咱们原来7条生产线只能生产2万个产品，使用后产能可以扩大3倍，我有很多同行客户使用后都得到不错的效果反馈，您多了解一些业内先进技术和资讯，对生意一定是事半功倍的，所以请听我把这个项目介绍清楚可以么？

02 高阶销售技巧二重构需求避开竞争

客户有需求，同时对产品有了解，但仍然表示不需要，客户可能已经有了意向产品，所以想要快速终结话题。这里给大家分享一个案例故事：

一个国际物流行业的业务员向一个大客户推荐产品，客户直接反应就是：“不需要，我们现在的货代用得挺好，不用换。” 业务员当时就被拒在门外，对方根本不想聊这个话题。这个业务员退了一步，并没有纠缠客户，而是找到客户的同行，通过同行去侧面了解一些客户的信息。其中一个老客户刚好跟这家企业打过交道，这个老客户分享说，这个企业上个月才发生了一次严重的被海关扣押货物的“意外”，导致整个集装箱货物被延误了一个多月，企业被罚款数十万元。

知道这个消息后，这个业务员收集了更多的资料和信息，得出选择专业、靠谱的货代对物流每一环节的把控是十分严格的结论。有了这个结论，这个业务员再次找到客户，直接抛出观点：“贵司如果要保证运输时效，专业货代的选择至关重要”。他把过去知道的行业经验和专业知识分享给了他，教客户如何“避坑”。

终于，这个客户松了防线，他突然意识到，过去选择货运代理太草率了，没考虑那么多，最后这个客户成了业务员的长期客户。

从这个故事中我们发现，当客户对你没有建立信任的时候，应该从行业的角度，用分享的姿态，让对方感受到你的专业性，当对方认可你是这一行的专家能帮到他，他就会跟你袒露自己的需求。

但如果我们提供的方案与竞争对手相比，没有明显优势，我们也可以为客户梳理选型标准，提醒客户实现目标不能忽略一些重要的维度。举个例子：

某客户需要跨境物流运输服务，关注点是“时效”和“价格”这两个因素。假设各家供应商所能提供的产品或方案差异不大，就意味着客户会非常在意价格上，而我们的价格没有优势。

这种情况下，销售高手会尝试调整评估标准，改变客户的要求。例如，向客户传递以下内容：

● 货物安全性性是考虑的第一要素

● 能提供一站式综合服务的公司实力更强

● 比起价格，更要考察供应商的履约和服务能力

通过上述的信息传递，销售人员把客户的评估标准从简单的“时效”和“价格”，调整成下面的内容和优先级，让销售人员从一开始就处于较有利的控制点上，从而拿下客户。

● 货物安全性

● 企业综合实力

● 履约和服务能力

03 高阶销售技巧三创造需求赢得客户

有一种客户，他并不知道自己有需求，所以直接拒绝。就像你问和尚要不要买梳子一样。这种情况是不是就没办法呢？也不是。针对一些大金额的产品售卖，高阶的销售策略是，客户本来没有需求，就去帮他创造需求。这里给大家分享一个案例：

有一家做环保设备的企业，销售的是一款大气污染治理的环保设备，这个产品技术含量很高，但市场竞争依然很激烈，这家企业因为刚刚起步，在业内没名气。行业内的很多客户都是从同一家欧洲公司购买产品，这家欧洲企业占据至少80%的市场份额。对于一家初创企业的销售人员而言，市场开发举步维艰。

这个企业的其中一个销售员，刚好遇到行业里的大客户，正准备对一个数千万的项目招标。这个客户很坚定地说：“我们用的就是那家欧洲公司的产品，合作很久了，质量也好，是不会换的。” 这个销售人员并没有继续推荐产品，而是从行业角度，给客户做了一个汇报，帮他分析：

对于这样的大项目，如果长期锁定一个独家供应商，不管他多有实力，未来你的风险都会很大。比如因为他是行业独家，如果有一天它恶意涨价，你是不是也没办法？还有万一产品质量出现问题，再换其他品牌，开模、定制、设备改造，是不是至少需要几个月工期，对于这样的大项目，延期一天交付都要罚款，几个月恐怕会被罚数百万……客户一听觉得有道理，就很好奇接下来有什么解决方案。

这个销售人员提供的解决方案就是，把自己公司的一条生产线，完全按照对方产品的规格改造好，只生产这个客户的产品。这样客户就很有安全感，随时需要产品都有一条生产线为他服务。同时，还会锚定一个关键材料的国际行情来调整报价，把这个计算公式写进合同里，就永远不用担心恶意涨价。经过几轮磨合，这个方案最终打动客户，交易达成，更关键的是，通过共建生产线，这个企业几乎锁定了这个大客户未来的大部分订单。

在这个过程，这个销售人员制造了很多“焦虑”，但这些焦虑不是凭空捏造的，而是极大概率会发生的。他只是帮客户提前发现了潜在的风险。