从首次成交到长期合作，培养忠诚客户就差这三步

客户流失可以说是很多企业的痛点，好不容易花一个月甚至几个月谈下来的客户，跟客户合作一两次，客户就“移情别恋”了，只能重新开发新客、登门拜访、价格谈判等等，一切从头再来。

在流量成本持续增加的当下，让忠实客户复购的成本远比寻找一个新客户更低。而降低客户流失，让客户持续复购考验的就是企业经营客户的能力。如果你还没有开始重视培养现有客户的复购与忠诚度，那么阅读这篇文章，能让你对如何经营客户有更多的了解。这篇文章为你梳理了把首单客户培养成长期合作客户的底层逻辑，做好以下这三步，老客户持续复购将不再是难事。

01 细分人群洞察需求 开展精准营销之旅

经营客户的第一步是洞察客户需求，洞察客户的业务场景，确定需求周期。不仅要了解客户所在的行业，成为行业专家，同时要知道公司有哪些资源可以提供给对方，有什么产品可以帮助客户？ 与客户的成交不是一锤子买卖，需要尽可能与客户保持定期的跟进联系。如果我们几周几个月不联系客户，无法知晓客户的当前情况，客户自然也会把你抛于脑后。有节奏地回访老客户，当他们有需要时，会第一时间想到我们，自然会增加合作的可能。

满意的客户是不会主动离开的，但是，满意怎么来？满意得有一个前提条件——做好客户分层，针对客户的需求，提供有针对性、有价值的服务。

这时，我们要建立一个完善的客户管理系统，根据客户的基本信息、订单信息、联系情况和商机情况等标签做好客户分层。有了客户分层，就能有针对性地创建出能打动客户的营销方案，及时、准确地将那些能够满足用户需求以及潜在客户需求的产品和服务推送到他们面前，进行定向精准营销，持续的促成转化成交，不断给客户带来新的惊喜。

02 做好产品和服务迭代 持续解决客户需求

随着时间的推移和市场的变化，客户需求也会发生一定程度的改变。销售高手除了能及时发现客户需求的变化，更难能可贵的是主动去发现并引导客户产生新的需求。

除了日常的嘘寒问暖，销售高手能留住客户，更关键的是做好产品和服务的迭代，持续解决好客户的问题。他们在跟进客户的时候会详细地了解产品使用情况，了解客户痛点，用产品经理的思维去做销售，参与到产品设计中。

比如一个卖机械设备的销售在回访客户的时候发现客户在使用机械设备的过程中需要人工去判断设备的运行效率，他洞察到客户的痛点就跟客户建议采购新升级的设备，只需增加一个小小的设计，就能减少人工的投入，还能提升设备的运行效率。他现场给客户计算了能降低多少成本，以及从整个产品生命周期来看，这个改进能创造多少利润。客户听完分析，非常高兴地接受了建议，订购了改造后的新产品。

从这个案例可以看出，客户购买的本质上是产品的价值，在这个过程中，销售如果能持续解决客户使用过程中的痛点，为客户创造了新的需求和新的价值，客户就会持续复购。不仅如此，销售作为客户需求和产品研发之间的桥梁，能对齐双方需求，推动产品的升级迭代。

03 搭建圈层客户金字塔 让客户成为你的代言人

在客户生命周期管理中，让首单客户向忠诚客户转变，站在管理者的角度，最关键的一步是通过搭建圈层客户“金字塔”让客户成为企业的代言人！

先要确定圈层客户的名单

● 圈层客户特征包括为企业带来高价值或高利润，对品牌认同感强烈，并拥有较强的社交影响力。如果是刚创业不久或规模不大的公司，可以适当降低标准，用最适合的方式与客户建立关系，然后去了解他们的需求以及与我们自己产品和服务匹配的点有哪些。

形成一定的组织

● 围绕圈层客户，形成一定的组织，推出相应交流计划，包括一些新产品或服务的体验计划，让客户进一步了解产品或服务、提意见、测试新功能、体验新服务等，促进彼此的沟通和对产品或服务的理解。组织之间也可以彼此交流行业资讯，进行跨界合作，或形成异业联盟，拓展圈层，从中找到新的机遇。

提供VIP待遇

● 建立稳定的社群后，提供一些VIP待遇，给予客户心理层面的满足感，彰显其自身优越性。比如组织高管晚宴、客户见面会、圆桌会议等，开放给客户向公司高管提需求和建议的渠道。

● 客户会更愿意通过这些活动机会来让企业帮助他们的组织或员工创造更多价值，也方便企业从客户处了解他们更真实的想法，进一步提升企业与客户的粘性。

互惠互利

● 深度合作的关系是层层递进的。一旦到了高管的层面，合作关系通常都已经进入了互利互惠的阶段。

● 当客户对产品或服务的迭代有更深的参与感时，当他们看到自己的反馈被真正落实改进时，当你能设计出创造价值的产品或服务体验时，客户自然会对品牌的信任度越来越高，客户就更有可能成为你的长期合作伙伴，这些高忠诚客户最终愿意主动分享企业的资讯或营销活动，变成企业的KOC。

● 他们会主动复购，更愿意去做推荐，甚至二次、多次传播。这不仅可以让你触达更多新用户，还能降低你的营销成本。

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写在最后

有些管理者或企业家老板总希望通过营销奇招迎来客户的高频复购，但其实真正洞察客户的需求，持续为客户创造价值，通过搭建圈层客户“金字塔”构建足够深的信任，与客户之间的关系就能不断升温，客户自然愿意持续复购甚至成为企业的代言人。以上三点干货内容，希望能助你与客户建立强有力的连接，获得客户的信任，让老客户长期复购不再难！