《孙子兵法》：优秀管理者如何促人效提升（下）

上篇我们讲到激活团队要“令之以文”，统一精神思想，提振团队士气，本篇我们将聚焦人效提升。在军队中通过强大的训练和装备，提高士兵的战斗力，在企业中，管理者应抓住人效提升的关键，通过培训和必要的工具资源，提高员工技能水平和工作效率，不断提升团队的业绩增长能力。

人效提升过程中也存在容易误触的暗礁和旋涡，管理者应着重关注以下三点，提前做好布局和准备。

生产力：如何巧用工具切实提升销售产出？

执行力：如何聚焦关键环节高效提升执行力？

组织力：如何通过组织效能提升创造更多价值？

01 数智工具提升生产力

通过数智技术的应用，企业可以提升个人能力和组织效能，最终提升生产力。

某包装印刷企业过去几年中通过技术创新、产品升级、拓展渠道等方式，希望在业务上实现规模扩张，同时要求实现降本增效，几年下来两个目标都没有达成。经过内部调研才发现，由于业务和财务部门有不同的目标和绩效考核，在降本增效上缺乏共识，比如业务部门只追求业绩增长，往往不会重视成本控制，甚至心生抵触，而财务部门追求财务稳健和收支合规，容易制定出阻碍业务增长的执行方案，导致与降本目标背道而驰。

后来管理者经过市场调研，意识到业绩增长的关键是通过更好的开源渠道，实现产品价值向客户的高效传递。于是选择合作探迹，在使用探迹智能销售系统过程中同时实现优质线索量提升、客源稳定性增强和人力成本降低，更是优化了业务部门与财务等后台部门的工作协同，业务真正实现了全链路打通。正是由于抓住了“数字化”这个关键点，销售团队实现了高效的价值传达与变现，一个意向客户的开发成本不到传统销售模式的1/10，最终也帮助企业实现客户资产数据沉淀和降本增效的目标。

销售团队活用高效数字化平台，介入销售、服务、协同等环节，最大化借助技术优势，通过数智工具提升销售乃至全公司的生产力，方能令业绩增长事半功倍。

02 持续提升业务执行力

《孙子兵法》讲到“奇正相生，不可胜穷”，“正”指常规战术，“奇”指不同于常态，根据具体情况制定的，令敌人意想不到的战术。战争过程中，除了要遵循“有备而战”的思想外，也要辩证地分析战争形势，攻其不备。

1、“正道”-制定销售标准SOP

放到销售中，指借助销售工具，不断提升人员的专业素养和销售能力。依据每个行业属性，不同企业的销售应有销售工作手册，帮助销售人员开展业务。为销售开拓客户提供清晰思路，明确销售中最重要的阶段，同时规范化的流程也能有效规避凭“经验”和“直觉”造成的丢单。

销售手册可包括如下内容：

有效开源，拜访准备

建立信任，摸清情况

深度洞察，沟通挖需

痛点分析，对症下药

方案设计，价格谈判

异议处理，合同签订

账款催收，售后服务

客情维护，二次开发

对于销售动作没有做到位的销售，管理者要给予协助辅导，帮助销售达成量化的业务产出结果。

结果性指标：销售额、拜访客户数量、成交率等；

过程性指标：商机数量、潜客数量、成单意向数量等；

2、“奇道”-打磨销售专业细节

在军事上，“奇”可以理解为利用战场上的各种不寻常、出乎意料的手段和策略来达到出奇制胜的目的。销售中，实现思维、方法和技巧的全面打通意味着将不同的销售思维、销售方法和销售技巧有机结合，形成综合销售策略。管理者要指导业务重视案例经验的积累；一方面多多培训、陪访、陪练辅导业务；另一方面也可积极通过外部赋能习得更多业务技巧，例如很多企业通过探迹赋能体系培训课程全方位的学习到了金牌销冠技巧方法，涵盖客户开发、需求分析、谈判成交等过程，高效赋能销售团队。

03 重视团队组织力建设

在孙子兵法中，领军造势是指通过精心布局和战略谋划领导和激励部队，同时打击对手士气。将这一原则应用于组织力提升中，可以理解为管理者需要在组织中树立榜样，并通过展示优秀的能力和成果来激励团队成员。组织力提升要求管理者擅于掌控战斗节点、精细化过程管理，用标杆力量打造业务的持续战斗力并取得胜利。

1、目标统一上下同欲

管理者与团队成员进行时间规划，制定企业关键业务节点和推进节奏，可通过启动会等多种形式，重复宣贯冲刺目标，时刻提醒全员锁定目标、攻坚克难，奏响销售持续向前冲刺的战斗集结号，激发销售内在自驱力，提升拿结果的意识和目的性。

2、流程优化快速协同

如何高效追踪业务进度？如何整合销售业务全链路提效？考验着管理者对全局的把控力。

如上文所述的包装印刷企业，他们用数字化方式将绩效管理理念落地，管理者在CRM系统中基于可视化图表全盘掌握过程量达成、过程和结果已具体数据化，将低效率、低价值业务流程进行识别与剔除。

落实到流程优化可关注以下环节：

回顾昨日成果：回顾团队成果，管理者给予鼓励或点拨，让昨日拿到成果的销售做观点分享，引导全员进入工作状态。

确定今日目标：强调重点项目跟进，销售与主管确认好今日拜访名单，主管对昨日未达标销售给予建议和帮扶；做好新人陪访及“以老带新”。

早午晚业绩追踪：关键节点实时把控整体销售团队业绩进度，当晚做好商机复盘并安排好次日工作内容。

所有客户的销售跟进记录都沉淀到CRM系统，相当于从线索-客户-商机-成单实时跟进，销售沟通频率如何？跟进方案如何？对接人态度如何？遇到关键节点难题管理者可及时调配资源协助成单。

业务流程优化的重点在于，过程中暴露的问题要及时解决，才能把定目标抓过程拿结果落到实处。管理者应建立高效协同与沟通的销售业务流程，做到实时过程量监督管控和复盘总结，不断帮扶提点，解决客户卡点拿到结果，帮助销售团队树立胜利信心和使命必达的信念。

3、践行标杆激励

从《孙子兵法》的角度，相当于“法令之行”和“赏罚之明”相结合，这是凝聚人心的执行保障。

“行”在于改革执行的硬标准，例如全员使用探迹销售系统拓客，管理者要求每位销售每周触达300家客户，将客户资源沉淀到CRM等；“明”在于执行有标准，明确岗位职责、工作流程、考核标准，奖惩措施等，让大家清晰的知道该拿什么结果、怎么拿，前进到什么程度能获得什么奖励，犯什么样的错误会受到什么惩罚。此外，管理者要善于发现团队成员亮点，可在每日例会上邀请昨日拿到结果的成员做分享，打造全员共同提高拿结果能力的氛围。

激励方式方面则可不断用“鲶鱼效应”激活员工，创造内部的“不平衡”，制造物质上的“不公平”，“天才少年”起的就是这方面的作用，通过树立典范，让成员不断前进。

写在最后

孙子兵法强调以战略思维来指导行动。同样地，在人效提升中，有一个清晰的战略思维可以帮助个人或团体更好地规划目标、制定计划和优化资源，提升团体人效。商场如战场，希望更多优秀的管理者们能从《孙子兵法》中汲取力量。

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