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2020年,逆境下异军突起,而且似乎越战越勇,这是一家什么样的公司?

2020的不寻常开年,对于很多企业可谓是哀鸿遍野,但有一家公司却逆势上扬。2020年,收缩、裁员成为热词,他们还在拓展、招聘,不可谓不奇。这是一家什么样的公司?

很难用一句话形容它。做的是最传统的行业——酒,而且是酱香白酒。

但用的是全新的营销获客模式,通过互联网方式打通传统与现代的壁垒,而且巧妙地让它们对撞出全新商业价值。

它就是贵州黔朝集团,是为数不多的具有从选料-生产-销售-集一体的全方位能力的企业。

拥抱变化,打通传统与现代的壁垒

在今年8月25日,立足华南地区的广东黔朝酒业有限公司正式成立,我们有幸采访了广东黔朝酒业负责人敖总,它是如何在短期内实现异军突起?它究竟是施展了什么魔法,让白酒行业重新焕发新机?敖总与我们分享了三点经验:

第一、积极拥抱变化,搭建一个让新人快速成单的资源平台

针对终端消费群体进行推广,黔朝酒业新增了电商部门,把产品上架各大新零售平台。

对于企业客户这个庞大群体, 跟To C 销售不一样,必须重新组建新的销售团队,通过快速做增量,用最低成本完成原始客户的积累,在最短时间找有招待用酒需求的企业。

广州作为营销中心,从零开始组建了五百多人的销售团队,这些招聘进来的销售新人不一定有酒水行业的经历,如何让销售新人在没有资源的情况下,快速上手,了解行业,稳定地赚到钱成了首要面临的问题。

探迹与黔朝酒业携手搭建了一个让新人快速成长的资源平台。每日销售人员通过探迹平台可以筛选出数千条各个行业的客户数据,锁定某些频繁需要与外部打交道的行业(建筑资质代办/医疗器械等),接下来在平台通过企业名称、经营范围等维度把带“建筑”标签的建筑企业筛选出来,让销售一切工作都围绕有效客户展开。

有了全新的销售模式,可以快速地进行市场覆盖和指哪打哪,用最低成本完成原始客户的积累,让每一个销售人员都出单赚钱,快速成长成top sales, 业绩增长是必然的事情。

二、重新梳理业务流程,让过程管理有章法可循

黔朝酒业有自己的一套销售流程,有了客户资源,下一步就是要确定需求,在双方互相不了解的情况下,给客户的第一印象尤为重要,探迹协助黔朝销售人员不断优化话术,争取建立进一步的联系确定客户的真实需求。

敖总透露说,一个人如果长期喝酱香型白酒,那么遇到品质高价格合适的酱香酒就不会拒绝,毕竟黔朝的酒质量有保障,性价比也高。这些特点让酱香白酒的客户具有极高粘性。

通过团队的有效电话沟通,客户意向度大大提高,最终能沉淀下来的就是最有可能成交的客户。接下来,就给这些意向度高的客户寄送样品。

客户尝试过样品后,销售人员会邀请客户到黔朝酒庄对酱香酒文化进行深度学习和体验,通过深度的体验,来推广企业和产品。不必去到贵州当地,隐没在城市之间,黔朝酒庄让对酱香酒感兴趣的客户上门体验变得容易起来。酒庄虽小,但五脏俱全,既有对公司发展,不同产品的发展历程的展示,也有酒的生产工艺的展示,让客户对酱香酒文化有了更多的认知。

客户还能就近体验定制化服务,黔朝酒业从口感、包装等方面为客户提供超预期服务,客户就会迫不及待的要把这件事分享给他的朋友们。那么,口碑传播,免费转介绍,就是自然而然的事情了。

第三、以始为终,以客户满意度为最关键指标

在公司团队建立初期,以产品为王,全力打造爆品,一个从前端获客-转化到客户管理的销售实现闭环已经形成。下一个阶段,随着客户的慢慢积累,要比拼的就是客户管理能力,客户满意度将会成为最关键的销售指标。

如何逐步提高客户管理的能力,提升客户的满意度?首要前提就是销售需要360度了解客户,对于大部分公司,想要清楚某个客户的情况,往往需要反复了解确认,耗时耗力不说,信息的准确性也无法保证。“CRM得用起来,不然客户多了都不好管理。” 黔朝酒业除了做好前期客户原始积累,还开始针对不同区域、阶层和年龄段的客户实现精细化运营,以提高客户满意度,为后续的发展壮大做铺垫。

销售数字化成主旋律

如何借助全新的营销方式把传统工艺的好酒送到消费者手中,是未来黔朝集团的重点方向。双十一即将来临,又是一个用酒的小高峰。黔朝酒业团队建设和市场拓展成效明显,良好的发展势头,让团队觉得可以大干一场。

未来,黔朝酒业在坚持好酒质和工匠精神的情况下,借助探迹平台数字化、智能化产品加持,以及探迹沙龙、培训辅导等持续的服务赋能,可以说是有了一个覆盖销售全流程的服务体系。据悉,团队希望在1年内实现集团运作正规化,并在三年内将黔朝酒业做到全省前10的知名企业。

销售数字化成为2020年主旋律,探迹致力于推动传统行业企业的销售数字化转型,了解更多低成本精准获客实战案例,欢迎关注“探迹Tungee”公众号

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