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这家企业改变传统业务模式,让销售新人2个月从小白变老司机,业绩增长100%

塑料原料,可能很多人不了解它,但有一群人却在为它的发展做出贡献,广州瑞源塑料科技有限公司便是其一。

广州瑞源塑料科技有限公司老板张总是个地地道道的广州人,具有广州人的务实和谦逊。张总从事塑料行业8年多,毕业后在珠江塑料厂学习积累了丰富的经验,后来尝试闯一番事业,便在2019年创立了瑞源科技。

秉承简单做生意的初心,瑞源塑料在张总的指挥下,主营塑料原料贸易,业务覆盖珠三角地区。从白手起家再到慢慢承接上下游链条,瑞源科技生意的盘子越做越大。

瑞源科技刚成立,没有老客户的积累,张总通过一些塑料平台网站获得了一些边缘客户;也尝试过其他查找企业信息的平台找客户,但只能模糊搜索到相关联系人的信息。当大环境不好的时候,瑞源科技熬得比较艰难,发展也相对缓慢。

“塑料原料行业一直以来都是传统的业务模式,深受大环境影响,生产端受石油供应影响,需求端受工厂产能限制,作为贸易的其中一环,随着行业竞争激烈,利润越来越低。” 张总在采访中提到。

“传统的模式下,大家有固定销售渠道和客源的贸易商,几乎没有人会想起通过大数据主动获客这回事。我希望改变这种模式,找到新的突破点。” 疫情下的瑞源科技,进入高速发展时期,在Q4短短三个月,从8人的团队发展到近15人,Q4业绩增长100%, 迅速树立起了晓喻行业的口碑。

有人说改变塑料原料行业传统的业务模式难?有人说白手起家在短期内实现业绩逆势增长难?有人说快速新人培养难?

可以说张总是幸运的,当他看到传统模式的局限,产生想要突破的想法的时候遇到了探迹科技。

初次接触到探迹通过大数据主动获客的时候,张总就觉得这是一个很棒的想法,这种高效的获客模式,直接吸引了当时还困在传统生意中的他。

探迹如何助力瑞源科技快速破局?

做销售容易,做好销售难?

为了迎接旺季的到来,张总提前布局好销售团队。在其他公司做销售需要人脉和客户积累,而张总已为每位销售新人准备好足够的客户资源。

首先,在探迹的帮助下,张总梳理了清晰而细化的客户画像,销售新人利用探迹平台,通过目标客户画像关键词的自由组合,源源不断批量找到目标客户。

比如,通过目标市场地域+客户所属行业,筛选出可能合作的加工和制造行业;通过招聘人员维度包含注塑 、吹膜工等关键词,具体定位到这类企业的单个个体。同时,考虑到实际业务拓展中,新成立的企业还没有稳定的货源,推广起来更容易,销售会将目标客户的成立时间锁定在一年以内,注册资本在50万-200万以下作为条件...经过层层筛选,最终遗留下来的都是潜在目标客户。

有了公司客户资源的支持,即使是入职2-3天的新人也能快速进入工作状态,抢在竞争对手前联系到意向客户。

此外,探迹还帮助瑞源科技重新梳理了新人的培训流程,从如何招聘,到如何做团队激励,到如何做客户管理,全面提升销售新人的业务能力。

每日早会,组长分享行情以及交易细节,各个组团队成员各自阐述一天的工作计划,比如说今天要联系哪几个客户,联系多少个A类客户,多少个B类客户...都列入计划之内,有了规范的团队日常管理流程,团队进步快就是很自然的事情了。

当新人培训结束,会被分配到各个小组。组与组之间形成竞争,组内伙伴又能互相配合共同为荣誉努力,彻底转变了传统的佛性经营模式。

作为管理者,张总每日定时查看探迹后台的销售简报和过程指标统计,对销售团队的实施过程加以管控。

每日早上10点前张总监督销售新人处理好老客户报价;12点前确保有效接通次数不能少于10个;下午2点上班组织午会,3点开始听员工录音,找存在问题;到下午5点,进度不错的销售提醒其提前跟进老客户...通过追踪系列的过程指标,帮助新人完善每日的工作,拿到想要的结果。

有的销售在新人阶段每日工作量是联系40个客户,但在1个月后还是联系40个客户,这就是不合理的计划,张总会根据销售的真实能力水平,提醒他增加工作计划的内容,督促他按照新的计划执行,帮助他继续进步。

一段时间下来,团队氛围异常高涨,协同能力更强。张总表示自己并没有预料到公司可以发展这么快速,入职2-3个月的销售可以做到第二,第三名,一个月新开发了几个客户,新增业绩达到近百万,这在以前是完全不可能的。通过客户资源的赋能和全方位的培训,瑞源科技全力助力销售新人快速成长,为业务的快速发展提供了充足的人员和粮草储备。

拥抱高效的管理方式

今年春节,瑞源科技东莞分公司与中石油达成合作,为了让各个公司之间,与合作伙伴之间运转高效,顺畅,瑞源科技通过探迹系统整合公司业务,解决文件资料传达、审批效率低下问题。

以前每个销售人员每日跟进接近40-50个客户,处理每天上百个报价和合同文件,异地办公会让一切变得更加困难。有了探迹的系统,就轻松地解决了这些问题。不仅效率得到了大大的提升,而且可以为每个文件设置权限,让企业内部资料能够沉淀,也更加安全!

其次,销售人员与客户沟通的记录也会沉淀到系统,即使是新来的销售可以清晰查看客户历史成交资料,包括客户需要产品类型,型号,产品渠道来源以及历史报价等。张总作为管理者,可以随时查看客户动态,确保销售人员跟进到位,避免了商机的遗漏,销售业绩自然就提升上来。

乘风破浪,顺势而为

经过一段时间的“蛰伏”,让瑞源科技积累了足够多的能量,也得到了越来越多合作机会。张总透露,一个新的项目在年后将会上线,这个项目会承接上下产业链条,延伸到下游半成品,将一种全新的耐用的材料-锦纶推向市场,锦纶原料做成丝,经过布料加工,最终变成丝袜/鞋子等成品。

面对新的项目,针对新的客户群体,从哪里找到这些客户群,张总早有打算。有了探迹这个获客神器,张总10分钟就能批量筛选出全国全量的需要采购服装面料的品牌商,渠道商,这样的合作方式让瑞源科技在其中有更大的主动权,利润也将会蹭蹭往上涨。

对张总来说,2年创业的艰辛,是不断的挑战和转变。借力探迹改变塑料原料行业传统的销售模式,瑞源科技团队全面提升营销能力,解决各种”难难难“的困局,这些成功经验都值得我们思考学习。有了探迹这一销售利器,张总对未来的业务发展更加充满了信心,我们期待瑞源科技的2021年的业绩更上一层楼。

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