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国际物流销售防疫攻略,让你足不出户业绩翻倍

2020年是颇不平凡的一年,或许也是改变国际物流行业整体格局的一年。

在这一年里,国际物流市场的变化可谓是跌宕起伏。这突如其来的新冠疫情,打得国际物流的企业家们措手不及。一整个国际物流市场,每天上演着如过山车般的大起大落,有抓住机遇发家致富的,也有错过“发展列车”原地踏步甚至是跌入谷底的。而在这期间发生的“一箱难求”、 “航线爆舱缺柜”等等这些景象,堪称是百年难得一见。

伴随着2021年新冠疫情的卷土重来,我们很有必要去研究2020年疫情期间国际物流行业的特点,并从中去预判2021年、甚至是更远未来的行业发展趋势。

疫情期间国际物流行业面临的问题/挑战

01出口集装箱运价空前高涨

据不完全统计,世界贸易的运输方式约7成以上是通过船运来完成的,这也就是说国际物流的主要运输方式是海运,当然其运输成本也会更加低廉。而在2020年疫情期间,许多船公司在经历过停工停产停运的冲刷之后,对国际物流市场情况持悲观态度,其中不乏有通过停运船舶的方式来降低运营成本的企业。加之国外疫情严峻,一时间导致许多集装箱滞留在国外码头,无法及时回流到中国

在内外疫情的夹击之下,从2020年10月份开始,中国进入了魔幻般的海运市场,舱位紧张和空箱不足导致卖方市场格局的形成,多数航线订舱运价经历数轮大涨,综合指数呈持续快速上涨走势。据上海航交所统计,2020年中国出口集装箱综合运价指数(CCFI)从年初的897.53,飙升至1658.58,创十几年来新高。而实际的出口运价涨幅远不止如此,除日韩航线相对平稳外,像美国、欧洲的很多航线基本涨价5-10倍。举个例子,疫情期间欧洲部分港口一个40尺高柜,已从原先的2000美元飙升至1万美元以上。

02众多航线爆舱缺柜

出口运价高涨的背后,所带来的连锁效应是远超乎想象的。从2020年10月远洋航线开始大幅上涨50%-100%之后,各船公司开始出现不同程度的缺柜情况,其中最为严重的是MSK,CMA,HPL等国际大船公司。

集装箱的短缺,大范围的爆舱缺柜,导致货主预订舱位平均时间需要提前3-4周。爆仓缺柜的主要原因是疫情导致海外码头搬运效率严重下降,以出口美国为例,一般空柜回运时间大概是3-7天,但是现在从美国回运空柜的时间已经增加到20天左右了,有些国家甚至是到了30天。这也意味着外运的船回来了,但原先装货的集装箱还没回来,所以没无法运输更多的货物。

至此,很多船东开始限制订单。在当时,即便是有钱也订不到舱位、拿不到空箱。即使是拿到了舱位,还不一定能立马提柜,特别是MSK、EMC,CMA等船舶。伴随着出口运价高涨,而在整个货代圈也演变出许多神奇的现象,比如“货代囤积舱位”、“摇号出舱位”、 “黄牛高价倒卖柜子”等等,一时间国际物流市场出现“一舱难求”、“一柜难求”的神奇景象。

03全球主干航线准班率下滑

疫情对准班率的影响存在着一定的发酵激化期,2020年Q2季度国际物流虽疫情影响极大,但在准班率这块的影响还没那么明显。直至Q3季度,在台风频发、疫情反弹、压港严重的情况下,准班率才逐渐呈现大幅回落。据上海航交所统计,全球主干航线综合准班率指数在2020年8月出现大幅下降。其中,全球9条主干航线综合准班率为52.8%,环比下降16.6%。而到离港和收发货服务准班率分别为52.85%和52.74%,较7月份分别减少14.2%和18.9%。

8月可谓是风暴多发季,当月全球风暴高达59个,相比7月份多了23个左右。如此密集的风暴,加上大量海外码头工人因疫情停工,导致港口作业效率严重下降,随之而来的是港区被迫封港、船舶压港严重、货物无法及时装卸等。

疫情推动国际物流行业的发展

01国家政策倡导数字化转型

一直以来,物流业是支撑国民经济发展的产物,在推动经济快速发展中起到不可或缺的作用。疫情期间,为更好地确保物流降本效果、打通物流全链条运行、提升物流行业效率效益,国家在降低物流成本提高通关便利性加大经济贸易等方面颁布了多项政策,鼓励大家通过数字化转型、创新服务等方式推动国际物流行业的发展。而“一路一带”作为政策扶持之一,在疫情期间并未受到过多影响。据国际统计局与中国一带一路网统计,2020年中国与“一路一带”沿线国家货物进出口总额超9.37亿元,与疫情前(2019年)基本持平。

疫情期间国家针对国际物流颁发的政策:

02疫情加速国际物流企业数字化转型

在大环境之下,围绕“疫情之下,国际物流企业该何去何从”的问题,有不少专家认为数字化转型尤为重要。其中,上海国际航运研究中心首席信息官徐凯认为:“过去制造产业以长供应链体现国际分工、国际贸易的价值,并不断追求船舶大型化来提高规模效益。但新冠疫情和苏伊士运河事件,也让行业开始反思超长供应链和超大规模运力的合理性,并探索通过数字化技术提升运输服务的保障性”。无独有偶,在2021年新国际物流生态峰会上,也有专家指出“国际物流数字化的全面普及已成为行业共识,超75%的从业者认为,国际物流行业最晚5年内,数字化技术与服务即可实现更为广泛的应用和渗透” 。

而在国际物流市场实际运转的过程中,为更好地应对疫情期间的“大规模涨价”、“爆舱缺柜”等难题,部分中国先进的出口企业已开始寻找新的运输方式,以中欧班列为代表的就呈现较快的增长态势。据第三方数据显示,2020年中欧班列开行达1.24万列,同比增长51%;运送集装箱113.5万标箱,同比增长56%,往返综合重箱率达到98%。

与此同时,在新冠疫情的催化下,海外用户线上消费需求持续增加,跨境电商成为外贸交易中新的突破点。在大量飞机停航、船舶停运的情况下,海外仓的重要性尤为凸显,那些持有海外仓货物的商家盈利空间也会更大。跨境电商卖家可通过海外仓直接在本地发货并使用当地物流派发,这样子一来可大大缩短配送时间,并可通过数字化技术全程跟踪包裹动向,提升物流服务质量。

整体上说,此次新冠疫情大大加速了整个国际物流行业数字化的步伐,而无法跟上这一趋势的船企业、货代企业等,可能会被领先的同行挤兑而淘汰退出。

03货主对标准化服务需求提升

疫情之前,许多货主更多地是关注“如何用更低的价格将货物运输出去”,但在经历了这波大规模爆舱缺柜的情况之后,货主已不再单纯追求价格最低,更多是寻求一个更具保障性标准化的物流服务。举个例子,未来货主可能会更倾向选择那些“确保货物准班到达”、“提供包裹全程跟踪动向”、“有自己运输船舶或者搬运服务”的一站式国际物流企业进行合作。从某种意义上,当市场出现动荡之际,也是该行业迎来新一轮洗牌和发展革新的契机所在。

2021年国际物流行业发展趋势预测

01国际物流行业边界趋于模糊

长期以来,物流行业所涉及的范围广、链条长、横纵向延伸。在后疫情时代,国际物流市场热度不断攀升,越来越多的新型国际物流企业涌入,数字化的应用促进不同链条上的企业相互渗透,而行业边界也越来越模糊。在姜前坤的《从马士基业务拓展及转型谈海运物流未来的发展趋势》一文中提到,马士基实施了战略转型,致力于成为全球综合的集装箱航运和物流公司,它将海运业务与供应链管理服务合并,同时推出了报价自动化、自助即时预订、远程集装箱管理、自有拖车等数字化业务改革,全面提升客户体验,打破了部分原先只有在传统物流、货代公司存在的业务壁垒。

02数字化助力国际物流服务模式创新

疫情之下,人和空间的间隔感加剧,加之“大规模运价上涨”、“爆舱缺柜”事件频发,促进国际物流企业在服务模式上做出革新,通过数字化提升国际物流的整体效益与用户体验。此外,未来国际物流服务将由“经济性”向“可靠性”转移,这在前面的“货主对保障性、标准化服务需求提升”内容中也做了相应阐述。未来货主更愿意为高质量的物流服务买单,那些能够为货主提供一站式的标准化、全链条化、智能化等服务的企业,将成为国际物流行业的香饽饽。

03国际物流行业零散资源加速整合

国际物流所涉及的环节众多、流程复杂,在某一环节的效率低下,都将导致货物在运输时出现各种各样的问题。疫情之后,货主对物流服务要求更高,单一的物流服务越发难以维系现阶段国际物流的发展,物流资源的整合成为趋势

据《国际物流产业数字化报告》中提到,中小型国际货代企业的经营环境越发恶劣。疫情期间运费大涨导致垫资额太高,而企业操作服务费、利润等缺未有明显增加,使得许多货代公司资金压力巨大。为此,有不少中小型货代企业开始寻求改变,比如与行业巨头、国际物流平台等达成合作,借此整合上下游物流资源为货主提供更优质的服务;也有借助数字化技术降本增效等等。

当然,国际物流资源整合有一定的磨合期,不可能一蹴而就。目前的资源整合更多是以较为零散的物流资源为主,比如拖车、报关、货代等领域。未来资源整合将往更为集中的领域靠拢,比如强强合作,打造全链条国际物流服务闭环;头部国际物流公司业务重组/兼并,提高自身业务活力等等。

探迹助力国际物流企业抗疫

疫情期间,探迹科技跟从事国际物流行业的客户保持密切交流,同时也有做过一些调研。我们发现:在国际物流市场大好的情况下,他们反而很难找到客户。

这是为什么呢?主要原因有二:一是,目前许多中小型国际物流企业,特别是货代企业,他们找客户的方式主要是通过熟客介绍,这种来客方式的量级不大且稳定性不高。举个例子,疫情爆发导致出口运价高涨,加上“爆舱缺柜”,有不少货代企业会采用“囤积舱位”、“提前预定货柜”等方式,以待货主上门时能有舱可运、有柜可放。而如果货主预定的运输单不足,那么货代企业先前预定的舱位/货柜要么对外倒卖,要么就只能空置处理。二是,货主的订单随时有被取消的风险,而重新找货主需要较多时间。在 “天价出口运价”、“一舱难求”、“一柜难求”的市场冲击之下,很多货品早已无法承担起运输费用了,其中不乏有逐渐退出国际物流市场的企业。而依然选择继续做外贸的公司,则越发感到很难找到适合的国际物流公司/货代公司帮忙运输货物,因为他们倾向服务更可靠的物流企业。

总的来说,就是货代企业很难找到货主,而货主不知去哪找到更可靠的货代企业。为此,探迹科技推出“国际物流行业销售防疫攻略”,打通“发现线索、触达线索、客户管理”全链条,助力国际物流企业共同抗疫,实现“足不出户,业绩翻倍”。

01探迹拓客,足不出户找到精准客户

受疫情影响,多数区域被封锁而导致拜访客户受限,为更好地助力国际物流企业/货代企业借助线上渠道更高效地找到货主(也适用于外贸公司找国际物流企业/货代公司)。探迹科技利用大数据和人工智能技术,推出多种拓客方式,比如高级筛选、智能推荐、地图拓客等等。无论是你是对客户画像比较明确,想找到符合客户画像的企业;还是你对客户画像一无所知,想找到跟已成单客户类似的企业,探迹科技都可以帮助你在足不出户的情况下找到那批最为精准的货主。

02探迹触达,在线高效联系客户

当找到了货主之后,就需要与客户建立联系,并从中快速找到有意向的货主。为此,探迹科技也提供多种触达方式以便高效地联系客户,包括智能呼叫、云呼叫、邮件/短信营销等。无论你是有自己电销团队,想在一个平台实现即时外呼;还是没有电销团队,但想通过AI机器人智能联系客户的,探迹科技都可以帮助你解决触达难题。

03探迹CRM,实时实现客户管理

对于有意向或成单的货主,就涉及到后续客户管理的事情了。我们也打造了一款真正让ToB销售人员爱用的CRM,这是一款实时更新客户信息的CRM。一是可以针对每个销售节点,系统自动更新客户的跟进状态;二是降低新客户信息录入的门槛。销售录入企业名称之后,我们CRM可以根据企业名称自动实时补全客户的关键信息,比如地址、人员信息等等的自动补全,销售无需再逐个录入了。

探迹客户案例分析

受新冠疫情和全球风暴夹击之下,2020年8-9月份是国际物流行业最为难熬的时期。据探迹科技分析,2020年9月份探迹国际物流客户数占比约17.8%,相比8月份增长超3.3倍。这也就是说,疫情期间有更多国际物流企业选择携手“探迹科技”解决获客难题,比如“欧亚运通”公司就是在疫情期间选择探迹的。

“欧亚运通”公司业务遍布全国,总部在深圳,其余8家分公司辐射在珠三角、长三角、京津冀及香港地区,为客户提供无船承运、综合国际货运、仓储集运等综合国际物流服务。在采访过程中,陈总认为:“货代企业应该借助疫情这个特殊时期,做好数字化转型,以满足疫情过后客户的多样化需求”。而“欧亚运通”公司选择“探迹”,正是想借助“探迹智能销售云平台”解决获客难题,以此促进其“数字化转型”的步伐。

而“欧亚运通”公司是如何使用“探迹”降本增效的呢?主要有以下几个方面:

1、获取客户的方式由“老客户介绍”转变为使用“探迹拓客”主动获取精准客户线索。相比原先的获客方式,使用“探迹拓客”后线索会来得更稳定更高效(每月客户线索1.5万,每天花10分钟即可筛出精准线索),而且可以更主动地去联系客户。

2、联系客户的方式由“人工逐个拨打”转变为“AI机器人外呼”。相比原先的触达方式,使用“探迹智能呼叫”可以极大地降低人工成本(约60%),同时还可以更快速地筛选出有意向的客户。据陈总分享,先前有个客户他们是在当天上午10点通过探迹智能呼叫联系的,了解到客户有意向后进行了电话约谈,然后销售人员在下午2点去线下拜访,第二天就完成了签单。而整个成交周期只需1天,这在他们以前是从未发生过的。

3、管理客户的方式由“excel表格记录客户”转变为“智能CRM管理客户”。相比原先的管理方式,使用“探迹CRM”可以实时更新客户信息,减低销售人工录入客户的门槛。

总之,探迹科技愿为那些“备受疫情冲击的国际物流企业”保驾护航,为大家倾囊分享“国际物流行业销售防疫攻略”,只为“让天下没有难做的销售”!

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