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什么是销售漏斗?有什么销售漏斗管理软件?

销售漏斗是用销售阶段来科学反映销售机会状态和效率的一个工具,涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案到最后成交的过程。

对于To B的产品销售来说,其中最根本的概念就是销售漏斗管理了,销售漏斗大概有以下两方面的价值:

①销售人员角度:帮助销售人员的自我管理。包括时间管理、把控项目进程及业务状况数据等能力数据。

②管理层角度:赋能销售、提升销售人员的业务能力,从而提升业绩的工具;绩效预测和关单能力,包括帮助销售人员正确判断和执行下一步工作计划;销售运营团队提供数据图表报表,分析整个市场情况,协调资源;提供业绩发展趋势数据,供管理层及时决策和调整方向;建立销售绩效管理体系的基础;异常销售机会的管理机制。

以下从三个关键点去说说如何分析销售漏斗,根据实际情况使用销售漏斗进行销售团队的管理跟进。

一、基础数据模型:销售目标、当前销售漏斗的状况、当前销售漏斗状况与销售目标之间的差距、发展趋势、特殊项目(如大项目、其他类型的收入来源)

二、能力数据

能力数据包括:商机数量、商机推进速度、每个销售阶段的周期、单个项目的关单周期、预测关单的准确性、平均客单价、商机转化率(赢单率),从而去评估销售人员的判单能力、销售技能、使用销售漏斗的情况、项目把控能力、销售预测能力、关单能力。经过相关的数据分析发现薄弱点之后,就可以针对性的找到改进方向。简单来说就是哪里不足补哪里。

三、管理数据

管理数据的作用是进行绩效管理,日常工作的考核和管理。根据公司的策略设定不同的权重,在商机挖掘中或商机挖掘金额上可设定比较高的权重。

最后需要提到的销售机会的异常,为了提高销售预测的准确性以及推动销售使用销售漏斗,建立每周异常销售机会的检查机制是有必要的。探迹拓客,销售线索的全生命周期管理,涵盖销售线索获取、跟进、转化与留存等环节,探迹CRM能与探迹拓客进行无缝对接,从而源源不断获取优质销售线索,推动企业销售漏斗高速流转;还能基于探迹企业知识图谱,结合CRM内部跟进数据,对漏斗中的客户进行智能评分排序和智能培育。

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