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如何寻找潜在客户?有什么高效率的渠道?

如何寻找潜在客户?营销人员最喜欢的一个词是“洞察”。洞察是营销的核心。按照一般的解释,所谓洞察,就是通过一定的渠道了解目标消费者的需求,然后找到满足客户需求的途径。洞察客户需求是业务人员的核心出发点。借助马斯洛的“人的需求五层次”分析模型和方法,顾客需求也可以分为五个层次,从低到高分别是:产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。

① 产品需求:客户的基本需求是与产品的性能相关的,包括产品的质量和价格。一般来说,客户想以比较低的价格得到高性能、高质量的产品,以产品的质量和价格为标准作为购买的主要依据。

②服务需求:随着人们购买力的提高,顾客的需求达到了更高的水平。客户在购买时,不再只关注产品,更关注产品的售后服务,包括上门送货、安装调试、培训、维护、退货等服务保障。

③ 体验需求:目前,人们已经从工业经济和服务经济时代逐渐进入体验经济时代。客户在购买时,并不想被动地接受服务商的广告,而是想做一些产品的“体验”,比如试吃和品鉴,或者主动参与产品规划、设计和方案确定。

④ 关系需求:客户在购买了合心思的产品、享受了舒适的购前、购后服务的基础上,如果能同时扩大社会关系网,一定会超出买家的购买预期。“关系”能够帮助客户获得社会的信任、尊重、认同,有一种情感上的满足感。关系的建立一般都是一个漫长的过程,如联系和沟通、资源投入、共同目标、相互尊重、相互信任、相互关心、相互依赖、信守承诺等。

⑤ 成功需求:取得最终结果的成功是每一个客户的目标,也是客户最高级的需求。服务商不能只执着于客户的产品质量和售前售后服务需求,还要能识别和把握客户内在与高层次的需求,否则,不可能赢得消费者的青睐。如何寻找潜在客户?把握住客户最核心的需求往往掌握了成功的一半。

许多To B企业已经认识到,在信息不对等的情况下,大数据为我们提供了解并寻找潜在客户的机会。在此之前,企业会采用市场调研法,委托一些咨询公司以及采集网络数据等方式,来清晰了解目标客户的需求和动机。但是随着数据信息量的不断递增,利用人工来采集分析数据的效率并不高,这种低效率的人工预测及分析模式已经不适应市场的发展。

那么在大数据下,如何寻找潜在客户呢?于是,我们想到了人工智能,用人工智能来挖掘大数据中的潜在客户的信息和销售线索,进行智能化的销售预测分析,就能替代销售和市场人员日常的寻客工作,节省大量的资源精力转向更高价值的工作。探迹是基于大数据和AI智能的销售预测平台。通过对全网在线企业信息的分析和挖掘,结合企业内部客户关系管理系统,利用机器人学习自动建立定量的客户模型,帮助To B企业准确挖掘全国数千万家公司的潜在客户。

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