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如何更好地管理销售线索?

什么是销售线索?企业为了能够引起潜在客户的兴趣,会开展一些营销或者业务拓展策略来和他们建立联系。一些公司还会成立专业的销售团队,更有针对性地获取客户。如果潜在客户对你的产品或服务感兴趣,他们通常会留下一些个人联系信息。当企业收集潜在客户的姓名、地区和联系信息时,这些信息将被分类到相应的销售线索中。

你必须有一双明亮的眼睛和敏锐的头脑。第一,你必须能看到信息;二是要有一定的信息链接能力。

线索有多重要?

企业的最终目标是盈利。盈利的方式就是卖产品,需要买家买你的产品。任何交易背后都有一个完整的信息链,它由所有相关信息片段组成,可以展现买家的整个购买过程。一旦有销售机会,但没有足够数量的高质量销售线索,企业便很难长期生存。

获取销售线索有以下两种方式:

1.Inbound marketing

主要指客户主动通过各种媒介(博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介)找到你。其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。强调内容在营销中的重要性。

2.Outbound marketing

指企业以主动的方式去拓展客户,最常用的主要是:电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告(电视、杂志、报纸、广播)。

挖掘销售线索时出现的问题

转化的问题:大量无效线索

即使企业有自己的营销数据库,但是还是一些数据问题。市场研究机构eMarketer最近的一项调查显示,美国大多数B2B营销主管认为,他们的营销数据库中有25%不准确、不可用甚至重复的销售线索。

管理问题:跟进不及时

一些企业除了在营销数据库上投入资金外,还会在CRM系统上投入大量资金,在CRM系统的培训、管理和使用上也投入大量时间,这些资金本应该花在更高质量的潜在客户身上。也就是说,大部分的销售线索没有被及时地跟进。随着信息越来越发达,时间越来越碎片化,客户希望得到企业更高速且更高质量的响应。面对上述问题,为了完成其业绩,销售团队往往需要将精力集中在销售线索流程的各个阶段。包括线索改进数据、线索评分与分配、线索质量筛选、线索追踪与分析、线索转化过程,但是花费大量时间但没有获得很好的结果。探迹,对销售线索进行全生命周期管理,涵盖销售线索获取、跟进、转化与留存等环节,实现对销售线索的精细化管理,支持市场上主流的管理系统对接(CRM、ERP等),从此告别企业内部信息孤岛。

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