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拓展客户有哪些方法?诀窍是什么?

在销售过程中拓展客户的重要程度不言而喻,没有客户就等于打枪没有靶子,没有客户就等于做饭没有米,所以客户拓展能力也是销售核心能力之一。

下面我们就说一下销售中拓展客户常用的几种方法。

1、充足的客户拜访准备

现在,许多销售人员一旦发现目标客户,就会立即拿起电话联系他们或转头带上资料去陌拜。这很可能会因为准备不充分而被客户拒绝,浪费宝贵的客户资源。正确的做法是,在第一次和客户通电话或拜访客户之前,多了解主要客户的信息,尤其是他们的需求信息,并预测对方可能提出的问题,准备越充分,成功的几率就越高。此外,建议在接触陌生客户之前,通过电话等渠道进行深入调查和初步沟通,可以大大提高工作效率。

2、为客户创造价值

目前产品同质化严重的现在,我们不必苛求独一无二的价值。只要以商品为基本载体,就能为客户提供更多有价值的东西,这样客户就好谈了。有价值的合作才能持久,但不要以为达成初步合作了,你就能长期拥有这个客户。考虑长期合作的唯一途径就是不断为客户组织创造价值,当你对大客户组织有价值,重要,甚至不可替代的时候,即使不维护关键负责人,也可以长期拥有这个客户。

3、客户推荐

在很多同行之间,关系一般都很亲密,如果你能让现有的客户帮你向其他客户推荐你的产品,产生的效果会远远高于我们销售人员的穷追猛打。那么,我们如何通过客户的金口来帮助我们做到这一点呢?有两种方法:1、让利益作为杠杆。比如,转介绍一位“下家”,对此客户产生一定的好处,这个好处根据行业不同而有所不同。比如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源,购买产品或服务有更大的折扣。2、最直接有效的方法就是和负责人搞好客情关系,这样请他动动嘴就容易多了。如果同时满足以上两个条件,客户帮你拓展客户应该不难。

4、借助大数据获客来拓展客户

探迹拓客是强大的To B销售线索搜索平台,帮助客户从大量的企业中发现精准而高价值的销售线索,并实现对线索的快速触达,高效率地拓展客户。它能剖析已有客户群的特性,锁定关键特征,帮助你快速完成销售线索的触达、跟进等工作。

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