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客户需求分析是什么?该怎么做好客户需求分析?

客户需求分析是销售的关键点之一,清晰客户的需求才能更好地制定销售策略,要想知道客户真正想要的是什么,我们就得多站在客户的角度上思考问题。

什么是用户需求?

用户经常提出的需求,在他们角度而言都是正确的,但更多是他们从自身情况考虑,比如对于产品的某个性能有自己的期望,但对产品的定位、设计依据等情况不清楚,他们的建议也许并不是产品功能的最好实现方式,也就不足以直接作为产品规划的直接依据。

什么是产品需求?

产品需求,是提炼分析用户的真实需求,并符合产品定位、特性的解决方案。

解决方案可以理解为一种产品,一项功能或服务,一场活动或一种机制。

该怎么进行需求洞察?

客户需求分析首先是对需求进行洞察,每一个人都有需求,所以第一步就应该找到你发现的需求,再去做产品。

(1)了解大众用户需求:

· 聊天

· 观察

了解大众需求应该放下书,多去思考,多去实践,只有真正走出去切身体会,才能了解现实的社会,有些东西是你在一个狭小的空间里想象不出的。在与客户的沟通中我们可以从他们那里得知需求,了解是否是行业需求?满足或者不满足?根据反馈,再观察需求不满足在于哪里,是否有改善的机会,从哪一个点突破更为重要。

(2)观察日常生活:

· 怀疑(置疑)

· 问一个好问题

· 保持敏感心

(3)来自用户反馈的需求:产品经理是一个独当一面的人,外界的人在他眼里看来都是用户,在收集用户反馈需求的同事千万不要因为“客户是上帝”就随意去增加产品的功能或删除。我们应该弄清楚用户的概念,其次我们要明白用户反馈的背后目的是什么。

在对客户需求分析时,我们可以选择一些种子客户,收集与企业相关的维度信息,如企业基本信息、经营状况、需求等。从政府机构等官方网站的工商企业数据,企业内部的CRM系统,以及可抓取的互联网公共数据,利用大数据分析,识别并挖掘出关键要素,然后进行分析整理,从而构建出一个定期的用户画像,然后再真正对需求的深度进行挖掘。探迹拓客,根据工商数据构建知识地图,公开网页等数据,挖掘符合企业要求的线索,准确推荐潜在客户,收集活跃客户。

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