律师事务所怎么找客户?

报道时间:2022/06/15

律师本质上是一个靠“专业”吃饭的职业,专业化对于律师的重要性不言而喻。然而,大多数律师却常因专业知识无法转化为高效获客的实力,而感到焦虑。


律师事务所怎么找客户?佛山有这么一个律师团队,主营企业常年法律顾问的业务,依靠专业的法律团队以及独特的获客转化方式,几个月内签约了100余家常法客户,获客效率提升了10倍。


广东衡律信律师事务所(以下简称衡律信)的黄总,分享了他们这套全新的业务获客及服务的独特做法。从财务、金融再到法律行业,黄总三度创业。创业过程不易,黄总既经历过业务鼎盛时的辉煌,也经历过创业失败时的无助。



“之前创业经历,让我深刻理解无业务时候的焦虑,最艰难的时候,业务一直停滞不前,人员、办公成本摆在那儿,真是苦不堪言。”黄总回忆说。


衡律信诞生于2021年,疫情带来的不确定性,让整个行业如履薄冰,不进则退。尽管没有一毕业就做律师,反而因为有其他行业的经验以及前瞻性的获客经营策略,让黄总在法律行业做得“风生水起”。


01


获客模式跃迁,拓新客提人效


客源或者说案源,永远是律师们的头等大事。传统意义上律师的获客方式就是熟人的口耳相传,通俗说就是有个熟人推荐,给客户讲讲法条,客户就会委托。或者是通过纯商业化的方式获客,然而近几年流量竞争激烈导致这些手段获客成本直线上升。


“衡律信诞生于特殊时期,当时行业里已经有少部分人意识到新的获客趋势,任何人都敌不过大势,所以,我们一开始就需要新的获客模式,刚好探迹联系上我们。”


“听完探迹产品的介绍,我就被大数据加AI模式的高效和低成本吸引了,我们是专业服务业,实际上是以时间换取报酬,能提效的工具,相当于能增加我们的收入。” 黄总提及到,探迹给予了衡律信尝试新获客模式的信心,他决心从0开始搭建业务团队,从客户获取、联系再到客户培育管理,构建了完整的销售闭环。


首先,衡律信选择了以行业维度开发客户。以行业维度开发客户的好处是,能更加了解行业,更有利于知识和经验的复用,深耕专业能力,更高效率地获客。


比如说,制造业中小型企业就是衡律信目标客户,衡律信通过探迹拓客多维度的筛选条件,几秒钟就把海量有法律需求的制造业客户资源的需求快速筛选出来。



用探迹筛选而来的客户线索,选择【是否有手机号码】这一条件,筛选出来的线索都带有精准的联系方式,通过选择关键人联系电话进行触达,让下一步沟通事半功倍。


02


电销面销两手抓,促转化降成本


如何提升人效是管理者必须思考的问题。衡律信通过电销、面销两手抓,使得团队人效得到了质的提升。首先,借助AI智能外呼完成批量外呼任务,快速完成市场覆盖。


业务人员每日每人只能打出100-150个电话,借助AI智能外呼,每天可以完成上千的电话量,意向客户数3%-5%,一个月下来能合作10个左右客户,客单价在1-5万,第一个月就成交了几十万订单,效率提升10倍,获客成本明显降低。销售周期也从原来的1个月缩短到1-2周。


“以往,我们平均2-3天就会出现电话被封的情况,还要花时间去解封,使用探迹后,我们几乎没有被封号过,这无疑释放了更多的人力更专注的进行电销。”黄总向探迹透露。


对于法律服务来说,要实现转化,主要还是依靠线下接触。为了提升外勤拜访的效率,探迹「地图拓客」,帮助衡律信一键定位所邀客户附近的相似企业,实现一次外勤多次拜访,销售达到现场后,可通过签到功能实时定位,一键打卡。



怎么提高每次拜访的转化率呢?业务人员每次与客户洽谈之前,都会通过探迹「找企业」,全方位了解客户的背景和需求,为此拟定更有针对性的法律服务提案,这样洽谈委托的时候成功率就会大一些。


03


拓展服务领域,打造专业团队


通过探迹,衡律信建立了一套标准化的销售流程,让业务人员以更专业的形象去服务客户。黄总规范业务人员的作业流程,让获客的每一个环节和行为都尽量标准化、规范化,这样的做法除了提升团队的效率,律师团队也能专注自己的专业领域,实现团队价值最大化。


黄总将业务团队工作量化出指标,如每日的电话通话情况、每日的拜访量、每周的订单金额等,结合探迹系统后台的数据情况,掌握团队的运营“质”与“量”,让全流程管理有据可依。短短一年,衡律信已从几人团队发展到目前二十人的规模,实现律所、律师共同成长。


图:衡律信部分团队合照


除了拓新客,衡律信还通过开展系列培训,扩展律师的专业服务领域以及服务范围,不断为老客户提供增值服务,满足老客户全方位的需求。


黄总要求团队的客户服务必须及时,并掌握一定的节奏感,比如说法律顾问一年去几趟客户单位,每次去干什么,跟老板聊什么,跟高管聊什么,这个月干什么,下个月干什么,企业排查出什么问题,律师为企业解决什么问题、预防什么风险等,形成了标准流程。


跟老板签约的时候,一定要清晰给到企业服务计划,能帮他服务哪些内容,解决哪些问题,合约到期时客户都会主动续费,因为客户实实在在觉得服务物超所值。


在提供长年法律顾问和企业咨询服务过程中,衡律信做到真正专业并且以客户为中心,“客户是愿意为律师的专业价值买单的,老客户在需要法律服务的时候第一时间想到你,自然会跟你合作,甚至愿意为你转介绍。”黄总欣慰地说。


写在最后


“法律行业业务关键就在于,你的客户基数有多大。结合多种拓客工具,我们储备的意向客户基数更大了,业务也就有了更大的可能性,团队获客效率有了10倍提升,让我们重新把精力聚焦在客户服务上,为客户塑造强体验感、高附加值的服务。”黄总分享说。


中小企业是一个高潜力市场,即便是大中型规模的企业,也没有全部都聘请合适的法律顾问,整体市场空间十分可观。企业从注册、经营到消亡都可能需要法律服务。法律行业红利阶段,衡律信通过全新获客模式,拓客户、提人效、抓服务三大手段实现疫情下的逆势增长,黄总对接下来的业务很有信心,未来探迹也将继续推动更多法律行业企业数字化升级进程。

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