2021年家居建材行业分析趋势分析

2020年对于各行各业来说无疑是艰难的一年,近日国家统计局发布了有关2020年社会消费品零售总额增长情况的相关数据。2020全年,社会消费品零售总额391981亿元,比上年下降3.9%。其中全国家具类零售额为1598亿元,同比下降7%;全国建筑及装潢材料零售额为1749亿元,同比下降2.8%。

尽管家具类零售额、家居建材卖场销售额同比下降,但危机也是变局,行业数字化转型升级加速,技术与商业结合得更加紧密;勇敢闯关,争当先锋的企业,通过数字化转型,转变营销模式,挖掘to B市场新增量等实现了翻倍增长。

那么站在2021年,当我们展望未来,可能会有哪些增长点呢?下面,我们就来做一个初步的解读。

01 智能家居,在未来的市场上将得到快速发展

在5G、物联网以及互联网家装市场的快速发展等多重因素的作用下,中国智能家居市场展现蓬勃发展态势。数据显示,2016-2020年,中国智能家居市场规模持续扩大,2020年,中国智能家居市场规模同比增长11.4%至1705亿元。随着互联网家装市场渗透率的提高,中国智能家居市场规模有望进一步扩大,预计到2022年将突破2000亿元。

▲数据来源:艾媒数据中心

受政策激励,国内智能家居迎来“最好的时代”。最新公布的“十四五”规划和2023年远景目标纲要,重点聚焦数字经济新优势构建基于5G的应用场景和产业形态,其中发展智能家电、安防为代表的智慧家居跻身十大数字应用场景。

政策利好不仅滋养着海尔智家、华为、小米、百度、腾讯、京东等国内顶级玩家,也吸引了苹果、三星、亚马逊等海外巨头入局。不过从整体上看,各家企业的优势面各不相同,这也造成了他们在智能家居布局思路上的差异。

在未来,智能家居究竟会演变到何种程度,其结果可能会成为家居业未来最为重大的悬念,有可能将改变和颠覆整个生态。

对中小企业来说,玩不转全屋家居,与其自己建平台,还不如与小米、华为、海尔等大企业合作,这些企业都有成熟的智能家居体系,加入它们或许可以让产品发挥更大的作用!

02 迭代核心竞争力,以服务和设计为导向的企业将强势崛起

如果说过去的十年是以产品、价格、渠道、促销为驱动力的行业市场,那么新的十年将被定义为:产品、设计、服务和体验为核心要素的行业市场。

在消费多元化的背景下,消费需求被进一步激活,对于产品和服务的认知将发生革命性的变化:对产品要求更高、对设计要求更加自我、对服务要求更加符合消费者为中心、对体验的关注超过了对产品和价格的关注。

对家居建材行业来说,服务意味着什么呢?消费者的痛点、关注点,就是企业服务的重点。

1、售前:免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等;

2、售中:提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等;

3、售后:除售后问题24小时响应外,提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。

产品和销售能力是竞争力,新趋势下,厂商需要从体验和服务上打造自己的核心竞争力,要研究业态的升级、服务模式的升级、体验模式的升级:

1、业态模式:门店升级为数字化门店,利用大数据洞察客户,拉进与客户在时间和空间的距离

2、体验模式:整装模式,一站式采购

3、服务模式:标准化业务流程,提升服务水平

03 迭代人才模式,重视人才培养,提高人效

家居建材行业具有招聘难,人员流失率高,人才素质普遍比较低,数字化程度低等痛点,同时,作为管理者,往往缺乏完整的招聘、培训和留人的思路,以及有效的团队培养方法及管理抓手。

在家居建材行业越来越注重体验和服务的情况下,如何提高客户满意度和体验感更是摆在每个家居品牌面前的核心课题。特别是当往数字化方向转型的时候,需要一批新型人才,进行结构性的迭代。

以前普遍靠个人单兵作战,比如老板、 店长、骨干销售的能力很强,现在最好是转变为团队作战的能力,除了骨干,起码要有梯队,朝成型的团队提升。

你不能再靠一两个人打天下,必须考虑炼一支销售与服务方面的铁军,至少手上要有几个能打硬仗的小组。

要想办法走向正规的公司化运营,实现人才专业化,建立经营管理体系,用高效的管理支持打硬仗。所以,在人才培养和复制的事儿上,还是要费很多神的。

04 精装房趋势打开2B市场

住建部明确提出2020年全装修成品住宅占比达到30%的目标,随后,各地政府以及房地产商都在推动精装房比例的提升,精装房交付已成未来趋势。目前,精装房主要在一二线城市先行,未来在三四线城市还有较大渗透空间。精装修的高速增长一定程度上带动配套家居市场的发展,数据显示,2019年上半年,精装房中建材、卫浴与厨房部品配置率很高,已经上升到96%了。因而精装房成为家居行业拓展2B市场的重要突破口。

▲数据来源:艾媒数据中心

高增长的企业,普遍抓住了精装房To B市场的机会,甚至是新基建释放的机会,普遍都建立了相当强大的工程业务团队,并积累了较大数量的重点客户。

比如某头部的家居建材企业,2020年总营收约83.27亿元,同比增加39.43%,其中,工程渠道贡献的量非常大,连续保持了几年的高增长,预计前景还很广阔。

据观察,此公司的工程业务,不再局限于竞标抢单谈客户,而是上升到了系统的打法,本身培养与B端的合作拓宽、加深,并不是个案,一些平台商也视为重点抓手。

比如某平台商,2020年就在加码B端资源的开发,重点体现在拓宽装修公司渠道,形成供应链联盟,协助各方形成资源对接,以及抓住成套楼盘等项目流量等。

05 当大势已去,风口不在,内生式增长尤为重要

当家居建材行业的产品和风格越来越同质化,渠道模式和探索也都在趋同,你第一时间想开拓的,还有很多人在和你一起冲。

我们需要向内看,更多关注总成本领先战略和聚焦战略这两种模式。前者并不总是代表着低价,它意味着企业拥有核心和整体竞争力,总成本领先不一定体现在商品定价上,更多体现在企业利润率上。而后者代表你需要在某个核心领域聚焦,这个领域可能是产品,也可能是单一的地域和市场,也可能是销售或服务模式。

这意味着我们的家居企业需要更多关注企业的整体效率,包括营销效率,生产效率,人才组织,信息化改造的能力等等。

据观察,很多企业整体信息化程度低,缺乏系统流程化管理。企业老板由于没有准确的数据信息,无法了解市场规模,无法制定科学的目标,无法实现精准决策。

企业的销售人员花了大量的时间在筛选客户上,没有好的工具赋能一线销售,导致他们无法精准定位客户画像,找不准客户,即使找到客户,也无法监管客户跟进的质量和数量。

带来的后果就是人员流失严重,销售一旦离职容易带走客户;客户盘活率低,留存困难,打标与分层体系难以形成。

面对这些挑战,该如何破局突围?有的企业利用数字化和互联网技术降本提效,逐步实现数字化转型,依靠内生式增长的方式持续发展和壮大。他们通过科技的力量,使用像探迹这样的大数据平台的技术赋能,实现业绩增长。

探迹科技是国内领先的智能销售服务提供商,通过大数据和AI技术为TO B企业解决在寻找客户、联系客户、管理客户过程中遇到的销售难题,让企业高效获取销售线索,降低获客成本,从而全面提升销售效率和业绩。目前,探迹科技已经帮助了不少家居建材企业走过疫情寒冬,迎来新的繁荣。

这里有一个案例:

佛山市XX家具实业有限公司,原来销售渠道单一,疫情下展会停办,陌拜效率低,获客遇到重重困难;联系客户的渠道单一;缺乏定期盘活客户的机制,销售离职率高,客户留存率低,业绩一蹶不振。

该公司老板主动适应环境的变化,采用像探迹大数据平台这样的获客工具实现主动营销,实现多渠道收集客户资料,丰富客户线索来源 ;同时,根据过往成交客户,使用探迹大数据推荐相似度高的A类客户;经过3个月的实践,意向客户数提升了80%,业绩实现了翻倍增长。

在客户跟进上,智能呼叫能帮助企业做首次客户意向的初筛,减低电销成本,销售业务人员可以把时间花在更有价值的事情上。

在客户管理上,通过数据可视化的智能分析报表,提升企业管理人员的科学决策和判断能力,通过探迹系统的助力,让管理更高效可控。

加入探迹,你可以获得:

大数据获取客户,提升销售人效

探迹为企业提供稳定、持续的而低成本的优质销售线索,以大数据和AI技术赋能家居建材企业精准定位客户画像,让企业在平台上更好、更快、更精准找到目标客户,提高获客效率。

多渠道联系客户,高效甄别客户

通过智能呼叫助手、短信、邮件、微信等多渠道触达客户,帮助销售高效甄别关键优质客户。

精细客户管理,加速商机转化

销售过程数据全面记录,帮助管理者精准决策以及快速制定覆盖全盘潜客的策略,另外,通过快速对客户进行分层,实现精细客户管理。

助力搭建高效的销售团队

线上线下培训服务赋能, 全方位传授销售知识,助力企业搭建高效的团队和找到管理抓手,解决行业知识和打法经验在团队中的传承问题。

▲探迹课程培训现场

最后,探迹通过“芒种行动”为企业搭建两年专属成长计划,真正满足企业要求:

首先,将为企业搭建两年专属成长计划:从客户画像分析等基础的夯实,到销售团队的搭建和培训,到订单的高效转化,最后借助信息化进阶成为明星企业。

其次,将在全国各地建立100个“名企学习基地”:为各地企业搭建一个协助供应链优化、业务结构调整、企业管理能力提升的学习平台,帮助企业逐步实现数字化转型升级;

然后,将打造探迹优商培育体系:聚集探迹最头部的企业,提供高阶增值服务和供应链整合机会,从企业成长、团队管理、平台运营、影响力打造、资源整合等多维度帮助成长和提升,携手打造开放共享的智能销售。

从行业的发展周期来看,家居建材行业已经进入了重要的拐点期。创新和变革已经成为必须,以不变应万变的业务模式,已经无法应对市场的需要,家居建材企行业将被重新审视和架构。

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