绩效管理影响着一家企业的业绩增长、团队成长和人员留存。科学的绩效管理，能让企业在激烈的竞争中获得加速度。中小企业的快速发展，离不开一套成熟的绩效管理方案。

探迹VIP精品课第三节，由探迹科技资深HRBP李婕老师带来关于“销售团队绩效管理“的课程分享。李婕老师从绩效设定、绩效考核、绩效追踪三方面展开，拆解绩效管理的底层逻辑。

一、绩效设定

企业要怎样才能设定合理的销售绩效目标？不妨把目标分为：基本目标、努力目标、挑战目标。基本目标是保底的，是底线。努力目标略高，是基本可以达成的目标，是要求。而挑战目标则是激励方案，要求销售突破自身，是期望。

为了达成目标，管理者需要帮助员工进行目标分解，落到实际行动上。利用“NASA原则“，实现目标的量化。

例如：

N：要完成的业绩5w；

A：现有客户能完成3w，还差2w；

S：找新客户2个or老客户增购5个；

A：举办1场活动吸引10个新客户or拜访10个老客户；

绩效目标的设定一定是基于业务特性的，管理者不仅要从公司今年的战略规划出发，同时要关注到竞对的情况，销售团队后续的发展，等等因素，综合考虑后设定总目标，再拆解到个人。

二、绩效考核

销售的绩效考核伴随在每日的工作中，管理者首先要拆解业务流程，找到对应的考核指标。这里管理者可以采取“二八原则”，即抓住销售的关键行为：80%的工作任务由20%的关键行为完成。如拓客阶段，要考核电话量、接通率。触达阶段，则要考核KP触达率。

对于不同成长阶段的销售，应该设定不同的考核权重。如试用期销售，着重考核沟通话术、产品理解、电话量等，考察标准化流程的执行程度。而一线销售重点则在转化量，增购量等。

三、绩效追踪

在结束一个考核周期后，针对考核结果，管理者需要和销售进行绩效复盘，追踪结果偏差的原因，找到改正措施，这就是纠偏机制。

复盘之后，对接下来的布局，管理者也应该做到心中有数。为了弥补本月的业绩不足，下个月销售额要增加多少？需要多少客户？客户从那些渠道来？团队一起盘点可用资源，提出优化方案。

做好绩效管理，是每一个中小企业实现业绩增长的前提，也是长久发展的保障。销售冲在市场第一线，绩效管理给予他们目标感，让他们以更强的自驱力推动业绩的增长。