作为销售,沟通是必须要掌握的一个技能。特别是To B的销售,客户决策周期长,期间要历经多轮沟通。但在这个信息爆炸的时代,客户对于销售的耐性也急剧降低,一句“暂时不需要”,就能抹灭合作的可能性。探迹VIP精品课第四节,由探迹科技金牌销售许子康带来主题为“销售沟通的黄金法则”的课程。从销售的第一视角给所有人分享了如何通过沟通提升客户成交率。
一、判断客户类型
要打动一个客户,首先要足够了解他的痛点。许老师首先从客户洞察环节开始,教大家如何快速判断客户类型。他把客户分为四种类型:
1.无认知阶段客户:对产品觉得没有需要,也基本不了解的客户。
2.认知阶段的客户:对产品有初步认知,不了解产品优劣标准。
3.了解阶段的客户:对产品有全面的了解,但对该类产品有负面评价。
4.分析阶段的客户:对产品全面了解,且表示心有所属。
二、选择沟通法则
基于客户类型特点,选择对应的沟通方法,降低客户拒绝的几率:
“无认知阶段客户”采取“无中生有法”:核心亮点结合客户场景进行传递,提出全新的解决方案。
“认知阶段客户”采取“抛砖引玉法”:通过提问引导客户说出目前方案的不足之处,针对性传递价值。
“了解阶段客户”采取“先跟后带法”:强化你产品的差异化价值,重新建立客户信心。
“分析阶段客户”采取“重定标准法”:拆解客户选择产品的标准,为他构建更好的产品选择标准,导向你的产品。
三、用故事传递卖点
对于没有销售经验的新手来说,很多开口就是背产品说明书,一个劲说产品的各项性能指标,而忽略一旁的客户是否爱听这些指标,以及是否听得懂。
FABE销售法,可以指导销售创造一个故事型的产品介绍。在什么场景下(客户日常会遇到的场景),通过什么简单的操作,可以达成什么效果(用数据去衡量),以及通过客户证言、案例等去证明效果。这样的沟通方式一环扣一环,让客户有共鸣,切身感受到产品的价值。
总的来说,销售需要判断客户类型,采取不同策略,以简明的方式讲给客户听,降低客户在决策时的犹豫,提升采购决策的信心。课程结束,学员们纷纷表示掌握了了沟通技巧,将应用在工作中,让销售事半功倍!