作为销售，沟通是必须要掌握的一个技能。特别是To B的销售，客户决策周期长，期间要历经多轮沟通。但在这个信息爆炸的时代，客户对于销售的耐性也急剧降低，一句“暂时不需要”，就能抹灭合作的可能性。探迹VIP精品课第四节，由探迹科技金牌销售许子康带来主题为“销售沟通的黄金法则”的课程。从销售的第一视角给所有人分享了如何通过沟通提升客户成交率。

一、判断客户类型

要打动一个客户，首先要足够了解他的痛点。许老师首先从客户洞察环节开始，教大家如何快速判断客户类型。他把客户分为四种类型：

1．无认知阶段客户：对产品觉得没有需要，也基本不了解的客户。

2．认知阶段的客户：对产品有初步认知，不了解产品优劣标准。

3．了解阶段的客户：对产品有全面的了解，但对该类产品有负面评价。

4．分析阶段的客户：对产品全面了解，且表示心有所属。

二、选择沟通法则

基于客户类型特点，选择对应的沟通方法，降低客户拒绝的几率：

“无认知阶段客户”采取“无中生有法”：核心亮点结合客户场景进行传递，提出全新的解决方案。

“认知阶段客户”采取“抛砖引玉法”：通过提问引导客户说出目前方案的不足之处，针对性传递价值。

“了解阶段客户”采取“先跟后带法”：强化你产品的差异化价值，重新建立客户信心。

“分析阶段客户”采取“重定标准法”：拆解客户选择产品的标准，为他构建更好的产品选择标准，导向你的产品。

三、用故事传递卖点

对于没有销售经验的新手来说，很多开口就是背产品说明书，一个劲说产品的各项性能指标，而忽略一旁的客户是否爱听这些指标，以及是否听得懂。

FABE销售法，可以指导销售创造一个故事型的产品介绍。在什么场景下（客户日常会遇到的场景），通过什么简单的操作，可以达成什么效果（用数据去衡量），以及通过客户证言、案例等去证明效果。这样的沟通方式一环扣一环，让客户有共鸣，切身感受到产品的价值。

总的来说，销售需要判断客户类型，采取不同策略，以简明的方式讲给客户听，降低客户在决策时的犹豫，提升采购决策的信心。课程结束，学员们纷纷表示掌握了了沟通技巧，将应用在工作中，让销售事半功倍！