企业要复制“销冠”，就要从销冠的经验入手。探迹VIP精品课第五节，邀请到探迹年度销售冠军范钰老师开讲。范钰老师详细梳理了To B智能销售全流程，既有可复制落地的实操分享，也有可以举一反三的理论分析。力求以通俗易懂的方式告诉所有销售：只要找对方法，开单如探囊取物。

一、销冠的成长之路

像许多销售新人一样，范老师在入职后的两个月颗粒无收，对销售工作感到很迷茫。但他后面迅速调整，第三个月开始就掌握了开单技巧，业绩节节攀升。他的成长可以总结为两个方面的转变。

一方面，是销售心态的转变。他提出，很多销售新人会有这样的心态：我的目标就是把产品卖给客户。而范老师的心态是：和客户一起解决问题。以这样的心态出发，他开始主动去了解行业，分析客户痛点，结合产品分析如何解决客户的难题，客情关系越来越好。

第二方面，是销售打法的转变。很多销售学习企业的标准打法后，就以一套说法走天下。而范老师提出，应该将每一次客户开发所获取的信息和经验进行总结，快速搭建行业打法，并在不断的验证中纠偏，通过“业务模型+业务痛点=行业解决方案”这一逻辑，找到开单方式的最优解。

二、销售各环节要点

销售环节可以简单地拆解为“开源——谈单——关单”，所有行业的销售都可以总结为这三个环节，但具体做法，范老师有自己独特的见解。

“开源”环节，范老师指出，打动客户的前提是先打动自己，包括产品介绍逻辑、产品核心价值提炼，先说服自己，才能说服他人。

另外，为了提高转化率，销售要尽可能多地获取潜在客户。使用探迹销售云，批量获取精准客户，轻松解决开源难题。

“谈单”环节，最重要的是找到客户需求点所对应的产品功能点，并重点介绍。产品的价值只有在解决客户需求的时候才能最大化。另外，我们也要有客户的证言，包装成功客户案例，它可以很好地推动客户成交的进度。结束每一次谈单，都要做好拜访工单记录，方便复盘。

最后的“关单”环节，只要做好客户服务，产品价值传递到位，加上成功客户证言，成交也就水到渠成了。

三、销冠一天的工作安排

优秀的销售常常有很好的工作习惯。范老师最后向大家介绍自己每天的工作安排。如邀约时间段，要选择客户结束工作的时候，如11:30-12:30、17:00-19:00。每天要有1个小时的时间留给自己复盘当天销售过程中遇到的问题，总结经验，反省错误。

销冠不是一日练成的，销冠的经验虽然容易复制，但更重要的还是要有极强的内驱力，做好每一个细节动作，才能稳操胜券。