有人说，销售的本质是做人与人之间的连接，天下没有一成不变的产品，却有始终如一的客情关系。而在To B销售中，产品的交付往往只是销售的另一个开始，后续的服务还能撬动一系列商机的发生。因此，客情维护在To B销售中的重要性日益凸显。

9月的VIP精品课，我们邀请到探迹科技客户成功经理刘丽君老师进行分享。刘老师有着8年的咨询顾问经验，曾服务超300家客户，客情关系十分好。本节课刘老师将结合日常推动产品增购、复购的技巧，为您总结出销售必学的客情维护法则，帮您快速提升业绩。

刘老师将客情维护的核心归纳为五大要素，分别为专业、服务、分析、关怀和赋能。

1.专业

销售要把自己当作客户的专业顾问，不仅对产品功能细节了如指掌，同时对客户所处行业的现状、发展和当下热点也要有所了解。刘老师建议销售要通过查阅行业报告，关注行业协会发布的咨询等途径主动了解行业，这是让客户感到你用心的第一步。

2.服务

服务要有标准SOP，包括标准话术和步骤等，形成“客户服务一览表”，要求所有销售严格执行，统一服务标准。当客户有需求和疑问时，工作时间尽量要在30分钟内响应，解决客户问题背后的真正需求。

3.分析

不同性格的客户，是否可以用同一套沟通方式呢？成熟的销售懂得“因地制宜”。刘老师把客户类型分为四种：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。像老虎型客户，目标感更强，喜欢掌控。销售要给予客户足够的信息，沟通时直切主题，以实现客户目标为导向。

4.关怀

关怀要做到什么程度？许多销售可能止于节日群发问候，朋友圈点赞等等。如果要和客户建立深厚的情谊，日常的主动问候，适合客户的小礼品才更能体现你的用心。

5.赋能

要进一步巩固和客户之间的关系，销售还要懂得“赋能”客户，给客户带来产品之外的价值。如借助自己的客户关系网，帮助客户丰富人脉关系，挖掘商机。或是帮助客户解决公司经营上的其他需求，如团队建设，人才培养等。

To B销售的成交往往由多种因素推动而成，其中客情关系是很重要的一个因素。同样地，如果客情关系好，客户的复购、增购和转介绍也将源源不断。这也是刘老师分享的重中之重。在客户合约即将到期时，如何推进续约和增购？如何通过老客户转介绍快速成交？刘老师以实际案例结合话术模板讲解，让销售可以即学即用，冲刺年终业绩。

最后，刘老师表示客情关系是围绕“人”所展开的，真诚是一切技巧的核心。正如探迹一直以来秉持的初心——成就客户，以“探迹VIP精品课”等一系列课程赋能客户和销售，与客户共同成长，构建良好的合作关系，实现共赢！