当下的企业竞争空前激烈，优胜劣汰的周期进一步缩短。做好一场年度复盘，企业可以降低试错成本，少走弯路，找到业绩的突破口。但是一谈到复盘，不仅销售头疼，管理者们也是叫苦无门。为什么很多企业做复盘，到最后做成了吐槽会、批评会。

11月的VIP精品课，我们聚焦“年度复盘”领域，邀请到探迹科技销售总监余老师，为大家带来主题为《做好年度复盘，业绩决胜千里》的直播课程。余老师从自身经验出发，总结出年度复盘的六步方法论，同时拆分出复盘的具体步骤，提供给大家复盘可用的工具。

一、盘业绩

余老师将业绩复盘总结为六大步骤。首先进行目标回顾和对比。计算今年业绩在全年业绩目标量中的占比，可以看出目前业绩目标实现的进度。

在对比了结果和目标，发现差异之后，需要进行过程的回溯，基于战略规划，哪些动作做了，哪些没做？电话量、拜访量、转化率等，看哪些指标不达标？ 哪个环节或渠道出问题？关键人是谁？

复盘的结论要包含三个方面：哪些无效动作要停止，哪些新措施要开始实施，以及有效动作要继续进行。最后，这些建议都要沉淀成资料，方便执行过程中回顾。

二、盘团队

余老师表示，业绩复盘的落脚点还是在于团队复盘。团队复盘的目的主要是把大家对目标的认知拉到同一水平，同时要明确复盘的目的在于提升，让大家坦诚表达。管理者要以身作则，自我反思。

先从绩效管理设置开始，监督是否到位？激励是否足够？这些定性的结论需要团队进行沟通得出结论。

另外也要了解销售是否接受个人目标，销售是否认可团队目标？个人目标是否与团队目标出现偏差？在团队氛围方面主要关注团队文化和氛围塑造是否到位。

三、盘个人

最后，个人的复盘也十分重要。优秀的销售也会习惯对自己提更多要求，通过回顾自己失败与成功的销售历程，优化自己的销售技巧，提升自己的敏锐度。

余老师表示，自己会复盘在谈客技巧方面是否有可改进的空间，包括销售时间安排合理吗？电话沟通话术合适吗？关系维护到位吗？约见方面是否找对人了？客户需求判断准确吗？客户顾虑解决了吗？

复盘的目的，就是让自己从“随机成交”走向“策略性成功”。销售要通过抽丝剥茧，从大量繁杂的信息中找到关键点和机会点，发现成交的规律。今年的11月课程以复盘为主题，目的是帮助企业和销售梳理这一年来的工作和业绩情况，为接下来的冲刺做好准备。探迹时刻洞察企业需求，将推出其他解决企业痛点的课程内容，更多课程请关注探迹公众号了解最新动态！