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进入12月,许多企业开始启动2023年的年度规划。作为企业的作战地图,年度规划决定了明年企业的经营管理方向,让各部门明确明年具体要做什么,要怎么做。正所谓“经营起点”决定“终点”,做好规划,是为了让企业实现稳步增长。

12月的VIP精品课,给大家带来“年度规划”主题的相关内容。探迹科技资深行业运营专家陈琴老师为大家讲解了年度目标执行结果回顾的六大步骤,分享管理框架与年度规划“5+1体系”,结合以往做规划的经验,剖析企业在做年度规划中常见的困难,让所有企业知道了明年要怎么打赢增长之战。

一、管理框架与年度规划

企业的管理框架可以氛分为七个层次,其中的“策略与商业计划”,即是本次课程要讨论的重点。在管理学的理论中,策略和商业计划都是围绕企业的“目标”去进行规划的。其中具体包括五大板块:产品、市场、渠道、团队、客户。

陈老师表示,在做规划前,企业应该明确来年的目标。要定好明年的目标,首先要对上一年的执行情况进行回顾。目的是发现问题,作为制定新一年工作目标的重要依据,如从平均商机转化情况倒推销售人员日常过程量完成情况,或者从转化率波动情况去分析市场,反思团队存在的问题。重点是要基于客观数据进行回顾。以终为始,确定下一年业绩目标的销售额与利润额。进而确定增长点和达成路径,以及相关的激励和考核政策。

二、年度规划中的客户规划

客户是企业业绩的来源,新客户是企业增长的保障,高端客户可以打响品牌知名度,忠诚老客户是可持续发展的保障。明确企业客户的构成,是企业战略和商业模式的设计源点。

陈老师表示,企业要基于上一年的客户成交情况,把客户进行标签与来源分析,梳理客户画像,并做好分层管理。这里可以通过探迹CRM的客户标签功能,分出企业地区分布、业务属性、行业类型、成交时间、客单价区间等,得到详细客观的企业客户群体画像。

梳理出不同层次、不同类型的客户,接下来要做好分层营销策略,设计对应客户群体的售卖与服务方案。如某个行业的客户占据了50%以上的单量,则应该把这个行业的客户设置为黄金客户,作为新一年的主力客户群体。

最后定客户目标规划,不同类型的客户分别贡献多少业绩,需要成交多少客户,客单价多少等,得出可指导销售的详细目标数据。在陈老师的层层拆解下,客户规划的具体操作变得更加清晰。

三、年度规划中的产品规划

对许多企业来说,最容易忽略的就是产品规划。把适合的产品卖给适合的客户才是成交的底层逻辑。要得出产品目标规划。需要基于总目标,拆解出不同的产品业绩组成情况。如核心产品销售额,新品销售占比,计划推出新产品的数量等。

年度规划还包括市场、渠道、团队规划相关内容,更详细的内容可以到探迹公众号发送关键词“精品课”查看课程回放。

2022年,探迹VIP精品课每月如期上线,以覆盖企业管理和销售全板块的课程体系,赋能数千家企业。第一季度,我们聚焦团队组建,绩效管理;第二季度,我们关注业绩增长,实战技巧;第三季度,我们聚焦售后服务,客情维护;第四季度,我们聚焦年终冲刺,年度复盘与规划。2022年的最后一节课,我们以“年度规划”主题给VIP精品课系列收官画上一个完美的句点。

同时,我们也期待2023年能与所有的企业家和销售再次相约,共同迎接新一轮的增长。更多活动和课程,敬请关注官方发布信息,我们不见不散。

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