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用系统打造团队,用标准复制团队


“复制销冠”可能是每个企业老板最想实现的事,如果基于一个销冠可以复制出多个销售高手,那对企业来说可以大大减少人员培养的成本,快速提升业绩。相反地,如果团队中永远只有一小部分人支撑大部分的业绩,不利于企业的长久发展。

那么销冠到底能不能复制呢?企业又该如何组建一支有实力的销售铁军?11月的芒种行动课程,我们就聚焦销售团队的组建和培养,邀请到探迹科技营销专家马俊老师,把打造销售铁军的经验与方法分享给所有企业家。

一、用对人

把不合适的人放在不合适的位置,是对企业和个人的不负责任。因此,培养一个销冠,要先抓好招聘关。那么在招聘上我们要如何识别对方是否合适呢?

马老师表示,首先管理者要明确岗位所需的专业能力,这个是基础。同时也要关注应聘者的潜力,就是这个人进到公司之后,在未来的专业能力培养上是否有可塑造的潜力。销售岗位要求从心态上要有赢的信念,沟通上要有同理心,愿意站在客户的角度看问题。最后如果还愿意不断学习和成长,这就是一个有潜力的销售人才画像。

二、做对事

B2B销售通常是涉及到多个因素影响的复杂过程,销冠的经验不一定适合每一个销售去复制。管理者需要先从销售的共性指标出发,把销冠的经验拆解成可落地的动作。马老师列举出七个销售环节,包括学产品、客户分析、找资料、打电话、加微信、邀约、陌拜。这七个环节中,针对影响结果较大的关键因素,制定岗位职责和KPI。

如何正确制定销售的岗位职责和KPI呢?管理者可以销冠的工作习惯为标准,去要求销售新人。如果没有销冠,也可以参考其他企业的优秀做法。关键是要有过程量的要求,让销售把精力放在对的事情上。

三、要结果

销售的工作是结果导向的,因此要结果的过程尤为重要,它决定了销售执行是否有方向,有动力。也决定了企业所投入的资源和费用是否能最大化得到回报。结果对应着目标,企业要如何设定科学的销售目标呢?

马老师提供了“SMART原则”作为参考。目标管理应该是明确、可衡量、可实现、有关联、有时间节点的一组标准。以业绩目标为例,管理者要将业绩目标拆解到部门,部门分配到组,组再到个人。每个组的业绩目标要有具体的数据,以及短期要达成的目标和长期达成的目标。

销冠的过往业绩表现可以作为标准,以此给每一个新人定下目标。设定有一定挑战性的目标,辅以激励手段、过程监督和标杆动员等其他方法,锻炼销售要性,实现企业战略目标。

以上是本次课程的部分内容回顾,每次的芒种行动课程内容都十分扎实,导师们倾囊相授,只为帮助企业家从0到1搭建起销售铁军,实现业绩增长,自上线以来,芒种行动受到客户的认可,让探迹更加有信心推动企业的数字化升级进程。与客户共同成长,探迹期待与您携手,共赢未来。

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