销冠团队如何复盘客户，跑赢新的一年？

有客户资源但没有转化，没有专人进行客户管理分析，商机产出全靠销售自主能力，在新一年的开端，建议每位管理者对现有客户进行一次全方位的盘点。通过客户洞察、优化客户管理体系、强化客户关系维护，实现客户资源的有效转化与业务增长。

01 复盘企业盈利能力

很多企业业绩增长停滞在“看天吃饭”的状态，缺乏对目标客户的精准定位和清晰画像，市场开发全靠销售发挥个人能力，业绩增长难突破。销售漏斗是通过数据将成单全流程层层拆解，提升线索增量、触达量、跟进量、挖掘商机，提升成单量并缩短销售周期，管理者可重点关注销售目标的实现和保障，进而提升销售团队的盈利能力。

建议管理者可采用探迹CRM销售漏斗分析从线索量-触达量-跟进量-商机产出-赢单整个销售流程中所有销售机会和转化状态的分布，复盘人效、转化率、客单价、客户满意度以及目标达成差距，倒推每个环节业绩增长阻力，可据此制定更优质的行动计划和过程量检查指标，聚焦转化效率提升和业绩达成。流程是结果的基石，执行一套销冠流程自然能得到超预期的结果，提升企业盈利能力。

02 复盘客户资源

通过对客户的类型、利润的贡献进行整理和分类，锁定高价值客户并制定针对性服务策略对业绩增长尤为重要。可采用RFM模型，从“最近交易时间”、“交易频率”、“交易金额”这三个维度将客户分成8个类别来评估价值状况，并制定对应的行动计划。

1、划分客户价值

需要注意的是，使用RFM模型进行客户价值分析时要注意数据的准确性、及时性和维度划分的合理性，做好关键商机的检查与辅导。

客户盘点中管理者需要重点关注：

去年新增客户有多少？业绩占比多大？

决定新客生意成交的核心因素是什么？

老客户存量有多少？业绩占比多大？

老客户流失比例如何？原因是哪些？

从哪些角度做好老客户维护和流失补救？

确定新一年新老客市场的增长规划。

2、分析目标与结果达成的差距

通过识别关键问题和潜在机会来改进客户运营策略，进行差距分析时可从产品结构、客户结构、渠道销售结构3个角度切入。

通过数据分析我们可以发现哪些产品、客户、渠道与目标存在较大差距，结合市场情况进一步分析原因，改进销售策略，保障目标达成。

3、推导成交因素和理由，促进商机转化

企业根据RFM模型进行客户分层运营，并根据转化情况及时调整客户服务策略，以适应不断变化的市场情况和客户需求。

CRM帮助企业形成海量的客户信息数据库，建立起对客户全方位多层次的实时感知，让管理者的决策建立在数据之上。

图：智能化数据分析，全方位助力企业精准决策

除此之外，建议通过客户回访对客户的反馈信息和需求进行系统性的分析，了解客户选择产品或服务的主要理由，客户反馈可包括对产品质量、售后服务、价格策略等方面的评价。

03 业绩增长突破方向

1、找对目标市场增长点

借助探迹智能销售可以挖掘潜在客群，聚焦精准细分市场，找对增长发力点，可以通过客户潜力评估、新客户开发策略、老客户维护策略等等实现增长目标。

某大型跨境物流企业凭借探迹销售云找到目标市场的精准入局机会：

市场竞争分析，输出市场机会：洞察到某地泳装产业发达，英美市占率高达90%，市场增长率领跑全球，但物流配套不发达，仍未形成稳定头部格局，入局机会大。

聚焦客群画像，掌握市场先机：探迹销售云可洞悉该地泳装生产企业数量、分布、规模、地址，「地图拓客」为陌拜提供精准深加工数据，明晰客户沟通策略，快速验证市场可行性。

开发当地客户，征服陌生市场：达成本地合作案例，铺开品牌声量，提升复购频次，实现客户倍速增长，品牌长期运营。

2、价值客户分层转化

通过RFM模型的价值分层结果有效盘活客户资源，进而促进商机转化，推动营销资源、服务资源、研发资源向具有高价值贡献、高成长潜力的客户群体倾斜。此外可利用探迹CRM进行智能提醒、预判客户需求、跟进客户合作情况等。新客户可通过顾问式销售流程推动成交，提升拜访效能，使漏斗转化更高效。老客户持续挖掘二次复购价值，通过上门+电话回访、产品+服务展示做二次销售、推动转介绍挖掘价值。

3、提升销售团队能力

不少企业缺乏从客户信息获取到需求成交的标准化流程，导致销售无法把控客户买单行为甚至丢单。管理者可尝试梳理主动、被动拓客流程，建立顾问式销售标准，同时定好考核指标，将销售拿单过程的每一步可视化，根据细分市场做好定量目标，突出落实到每月、每周、每天不同的时间段该干什么，管理者根据业务数据定期纠偏，确保目标达成。还可通过新人体系、销冠体系、储干体系和管理体系完善销售培训体系，帮助销售打磨专业、心态、技能。