真正厉害的销售经理，都是通过这六步搞定客户的！

很多人对于销售的印象是:门槛低，压力大，收入低，没尊严！也有人认为销售很神秘，认为销售可能需要一些独特的专长才能胜任。

如果想成为一名优秀的销售经理，就必须理解销售工作由哪些关键内容组成：

01 搜索客户

销售经理最重要的任务就是开拓市场，开拓市场的前提是你要知道你的客户在哪，比如行业、城市等。

销售经理要善于分析自家产品的应用场景，进而归纳出哪些客户最适合自己。

然后把目标行业排在前 50 位的企业，以他们作为自己的目标客户。这样搜索出来的客户都是购买力最强的大客户，更容易让你的工作出成绩。

所以，一个优秀的销售经理，最先要完成的工作，就是通过各种网站搜索客户和客户信息，不断复制粘贴整理出每天要拜访或联系的目标客户名单。

有经验的销售，一天也仅能找到10-20个优质的线索，而更多的销售普遍遇到的问题都是：线索数量少、质量差，通过表格管理客户繁琐，怎么解决？

这对于销售经理来讲，是个难题。可以通过数字化系统来解决这些问题么？可以。比如探迹拓客就是一个智能的To B销售线索搜索引擎，可以帮你批量筛选潜在客户，通过数字化系统轻松摆脱找客户难题。

02 接触客户

客户名单搜索出来后，就要想办法接触客户。

接触客户分为直接上门拜访和电话或网络联系（比如微信、邮箱）两种形式。

不管采取哪种形式去接触客户，都要使用一定的方法和技巧去吸引客户注意和兴趣。毕竟现在竞争者众多，谁率先吸引到客户的关注，谁就获得了商机。

所以，这一部分工作中，要格外重视研究客户注意力和兴趣。我建议你从零开始积累一个#客户注意力清单#：

你的客户有哪些兴趣爱好？

你的客户在阅读哪类书籍？

你的客户的衣着品味如何？

你的客户更推崇哪些人物？

甚至具体到客户办公室的摆设，无论挂书法作品的，还是放茶具的，都是我们可以做点文章的地方。比如客户办公室有茶具，我们下次拜访时，可以买点独特的茶叶，说是自己家里种的，请领导品鉴品鉴，给点意见。

还可以关注客户桌面上摆放什么书籍，可以对客户说，自己也是这本书的粉丝，对其中的观点很是欣赏，这样引起客户的共鸣。

我们也可以留意客户的衣着打扮，衣着代表一个人的品味，比如一个人穿 Jeep 品牌，那我们认为他有颗渴望自由的，无拘无束的心，我们可以邀请他参加车友会的一些越野活动等等。

客户注意力这方面的工作积累得越多，跟客户接触效果就越好，更容易在短时间内赢得客户的信任。

03 初次拜访

有些同学的第一反应就是：“不就是拜访嘛，直接去不就得了，看我一张嘴舌战四方”， 但在客户拜访的流程下面会分解出资料准备、需求了解、客户沟通、倾听互动4个子流程。

在资料准备的子流程下面，又分为初次拜访资料准备、跟进及关单资料准备、拜访备选客户资料准备、电话备选客户资料准备4个细化的流程。

接下来，了解客户需求，客户有需求，才会关注一个产品。

但他对产品的了解不一定专业，会怕自己因为不懂而吃亏上当，所以一名优秀的销售经理必须精通产品知识，用产品知识让客户了解和熟悉产品，从而放心购买。

想要说服客户，通常要做好以下工作：

1、分析客户痛点，挖掘客户需求

2、提炼产品卖点

3、打磨解决方案

这三部分缺一不可。

在销售行业，只有发现客户的痛点，才能更好地说服客户购买，日常经验告诉我们：

快乐使人维持，痛苦使人改变。我们只有找到痛点并告诉客户，客户感觉痛了，才会给自己和公司一个改变的理由，客户因为感觉痛了，才会有所行动。

但客户也不一定会购买我们的产品，毕竟能解决痛苦的方式有很多，不一定非要买我们的，所以销售人员仅仅挖掘和告知客户的痛点是不够的，还必须提炼出我们产品的独特卖点，这个独特卖点能带给客户哪些独特的好处，能为客户提供什么价值，形成一套提供给客户的解决方案。

这些步骤里，既有痛点、卖点、解决方案，又和行动暗示等一系列融合，一般而言，让客户成交不成问题。

04 处理异议

为了防止买贵了，买错了，客户往往会货比三家，经常陷入选择困难状态。这时，你就需要懂点商务谈判知识，促使客户接受你的购买建议。

比如说，当客户觉得价格太高时，应该怎么回答呢？我们就需要组织专业语言去说服客户。

第一步，首先我们要赞美客户，气质和眼光都很好，可以这样说，一看你就是个识货的人，你赞美客户，客户心情立马就不一样啦，就会觉得你说得对。

第二步，接下来，我们也不能太被动，我们要分析产品，各种劣势的产品，便宜的产品。当然很多时候我们不能直接去讲，这个时候我们要先抛出一个反问的问题——您知道为什么有些产品价格低那么多吗？

问题抛过去，客户他脑子里面会去思考，但是他又没有答案。那接下来，我们就要继续帮他分析了，便宜的东西能真正给您带来的价值、服务、安全性和保障会更少，看起来差不多，其实差很多。

第三步，分析完便宜的产品差在哪儿之后，我们要强调自己的产品可以真正为企业带来价值，但是你又不能直接说自己的产品如何好，可以这样说，打价格战我们确实没有优势，但是打质量战我们很有底气，强调完产品质量好之后呢，我们接下来要运用大众心理来证明销量。

比如，我们可以对客户张先生说：

张总，你的观察力真的好敏锐，这款产品我们确实比竞争对手贵一点，难免你会想，差不多的东西，你凭什么比别人贵啊？我们这款产品使用的是进口轴承，寿命是 10 万小时，而竞争对手采用的是国产轴承，寿命一般是 8000 小时。

一年差不多就是 8000 小时。所以我们竞争对手的产品基本一年小修 1 次，而我们可以做到 10 年安全运行，不用维修。所以，表面看我们贵一点，但没有维修费，综合下来，是更便宜的，绝对最值得你购买！我有很多购买的客户，都和你一样，非常睿智和理性，所以说我们的口碑一直很好，销量你看一下，这个时候要有图有真相了，要有证据啦，你要准备好大量的那种客户使用效果图，然后拍给他看。

很多时候，我们说自己产品好，客户不见得会相信，但是你有大量的客户好评，购买证明的时候，客户就会相信了，人都有从众的心理。

最后，我们来一句话总结上述的观点，简单来说呢，贵的东西付款那一刻，确实有点心疼，但是，越用越有价值，便宜的东西只有付款那一刻很开心，但是越用越难用呀，各种问题都会出来了。

这样的话术是典型的专业销售语言，数据清晰，层层推进，诱使客户不得不优先选择购买我方产品。

05 完成签单

一般而言，一个诚心买，一个诚心卖，签订合同是顺水行舟的事情。但是人都有贪小便宜的心理，有些客户在签订购买合同时，往往提出一些占便宜的要求，这时就需要你懂点谈判知识，能做到以理服人，以利诱人，从理和利两个角度去说服客户签订合同，合同签订之后，我们严格按照合同去落实就可以了。

06 售后维护

合同签订之后，销售人员的工作并没有结束。客户在使用产品时，可能会因为对产品不熟悉而导致操作障碍，这时就需要销售员指导客户如何使用产品，甚至会请公司的专业人员亲自培训客户使用。

在使用中，销售人员还要经常走访客户，留意产品使用情况。发现问题要及时解决，这些动作的目的，不仅是让客户使用放心，更是为了引发客户的重复购买。客户都有惯性，当他觉得你的产品不错，你又经常提供一些售后服务，让他没有后顾之忧。那么，当客户再次产生购买需求时，很容易就在惯性下购买你的产品。如果客户感受到超预期的服务，那么主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了，一个良性的循环就形成了。

最后：我们再回顾一下这节课的内容，想要成为一名优秀的销售经理，需要做好搜索客户、接触客户、初次拜访、异议处理、签订合同和做好售后服务这 6 步工作。

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