月入10万的销售冠军都是这样被培养出来的...

世间所有的逆袭都是:找到对的人,用对的方法,朝对的方向努力执行。

有人毕业后换过18份工作,却一无所成。都说销售是最赚钱的工作,走投无路的时候他去做了销售。

结果遇到了一个又一个难题:找不到目标客户,时效低;读不懂客户需求;聊了几次,不好意思提签单;总被拒绝,业绩压力大。

后来找到对的人,用对的方法,朝对的方向努力执行,半年就拿下区域销售冠军,月入10万,成为业绩增长最快的人。

在探迹内部,有非常多优秀的人,他们从销售新人快速成长为月入10万的销售冠军,一天内连开8单,每月开单数量和金额不断刷新,成单速度不断刷新,最快金牌记录不断刷新。

这些销售高手是如何从销售小白成为月入10万的销售冠军,他们结合自己的实践,总结出一套高效的可落地的销售方法:

“一个中心,两个基本点”快速筛选出有需求能付费的精准用户,还能培养源源不断的客户资源;

“精准定义客户”能够分清关键客户,逐个击破,最快达成业绩目标;

“挖掘最真实核心的痛点”几步探知客户的真实核心需求,提出他能接受的方案;

“促使客户成交的临门一脚” 加快销售成单周期,销售新人也能快速成单。

一个中心,两个基本点

客户之所以购买你的产品,是基于对产品足够了解和信任。在成交之前,客户一般会上网搜索产品相关信息,剩下的信息源主要来自销售经理的介绍。所以,销售经理只有将客户的需求和产品的价值点了解透彻,才能准确地介绍。

一个中心就是找到产品价值与客户需求的结合点。两个基本点就是通过调研、探询和确认找到「客户需求」,再通过介绍、建议和提案传达「产品的价值」。

探迹的销售经理通过探迹平台全网1.3亿家企业知识图谱,调研了解企业最全面的信息形成客户画像,以及客户所在的行业现状和行业痛点,从而提前准备对应的话术,产品以及服务解决方案。前期调研工作做得充分,更有利于后续介绍找到最佳结合点。

每天需要面对各行各业的客户,如何快速掌握行业知识至关重要。

探迹通过培养内部行业专家,每周、每月定期做行业分享,给销售新人赋能,让新人也可以很容易地从一个行业转移到另一个行业,并将他们学习到的知识库中的见解应用到实际场景,为客户创造价值。

精准定义客户

也许你见过没有任何销售技巧,也能把产品卖出去的人。但销售不只是把产品卖出去这么简单,关键还要看你的销售效率。

销售经理通过深入细致的把客户分类,精准了解需求,针对性的提供产品、服务及内容。当颗粒度越细,了解越深入,销售的效率越高。

看到这,你可能会嘀咕,这个思路一点都不新鲜,几十年前就有。确实是,只不过在大数据时代,“精准”成了关键词,通过技术手段将客户样本扩大再扩大。

就好比掘宝游戏(非常不喜欢用打仗的过程来形容市场营销,毕竟我们客户不是敌人),如果我们对宝藏位置的勘测能力可以精准到厘米,并且可以预估宝藏种类、数量、年代、保存状况甚至估值等,那么筹得资金、成功开采并获取回报的机率就会高很多。

B2B业务的主要目标是公司(一个组织),最终也是B2B2C。但是与B2C不同之处在于决策者不一定是使用者。

首先会按照公司来细分,比如行业、总部所在城市、规模、员工人数、业务现状、现有设备/软件状况评估等。这些分类都是标签,可以管理、组合、继续拆分。

在一个公司内部,决策者和使用者通常不同。彼此的专业领域、知识结构、购买需求、决策因素等也不同。

比如某零售公司W,为了更好把商场的人流变成自家店的忠实用户,想采购一套会员管理SaaS软件。那么提出需求和未来使用的是零售一线团队,但参与决策的也许有采购总监、财务总监、CIO甚至CEO,而这些人一般不会具体操作使用。因此要根据不同的决策角色做画像。

如果能够精准定位客户并深入了解需求,从战略上排好优先级,战术上更细致周到,那么投入产出比自然会高。一个有清晰客户画像,训练有素的销售总比一个手忙脚乱的新人效率更高。

正好看到一组来自国外的调研数据,让人眼前一亮:根据Aberdeen research的报告,根据用户画像提供精准内容和购买体验的B2B企业,客户的转化率比未使用用户画像的营销者高出73% 。也就是说:一个企业最大的成本就是对客户画像定义不清晰。找到对的人进行销售成了最关键的因素。

挖掘最真实核心的痛点

有了清晰的客户画像,在销售中期,需要用探询的方式挖掘出客户最真实核心的痛点。

在此基础上找到产品利益和客户需求的结合点,针对客户需求提出建议,不可与客户形成对立,要换位思考,站在客户的立场上提出合理化建议。

探询和建议也是循环互动的过程,在建议的同时,注意聆听和捕捉客户的反馈信息,及时补充客户的需求信息,再提出建议。

探询的重点是处理在调研期间没有搞清楚的问题,其最核心的技术是 SPIN。SPIN 销售法是由美国心理学家尼尔·雷克汉姆创立的。SPIN 由四种类型的提问构成。每类提问有不同的目的。

● S(Situation Question)——有关现状的提问。了解有关客户组织与现状的背景信息。例如,对现有货物的仓储采用什么样的作业方式?共存储多少不同种类的货物?在高峰期时,最多有多少产品需要仓储?

● P(Problem Question)——有关问题、困难和不满的提问。例如,目前的仓储能力您是否满意?货物仓储品种太多,差错率高吗?在高峰期时,仓储服务跟得上吗?

● I(Implication Question)——有关影响的提问。发现的问题不解决将给客户带来不利后果。例如,仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错率高会不会影响营运效率和客户满意度?在高峰期时,货物不能及时处置有何不利?

● N(Need-Payoff Question)——有关需求和回报的提问。询问客户对于解决问题后的回报和效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段。例如,如果将仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过采用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?在高峰期时,及时服务的能力能给您带来哪些好处?

促使客户成交,踢好临门一脚

我们来看一个案例:有个销售与客户交流时能够充分展现专业、获取信任,但是却拉不下脸对客户进行持续的跟踪。最终的状况就是当时聊的挺好,回来之后就没戏了。

这其实是一个不好的习惯,她意识到这个问题后通过获取行动承诺推动订单进程。行动承诺是客户在你身上投入的成本,客户投入越多,签单的可能性越大。客户行动包括:

1.请客户下周参观我们的样板客户

2.请客户试用我们的系统

3.请客户把我推荐给他们的领导

4.请客户参加我们公司的培训

5.请客户签合同

通过制定回访时间表,以及行动承诺链接两次拜访,密切跟进客户。例如,拜访客户三天后要做一次回访,每次通过行动承诺推进订单,推进采购决策,以及约定下次见面的时间。用行动承诺作为管理工具,拉着客户向订单冲刺,以缩短销售周期。

也许有些人觉得企业客户对接人都比较忙,这样着急的去催促人家真的好吗?但你不打电话,别人就会打的。等你打过去的时候,煮熟的鸭子都飞啦。销售不跟踪,万事一场空。所以不管见客户时表现的多么优秀,都要紧密的跟踪。哪怕最后客户说签了别家,你也要问清楚你被淘汰的原因是什么。只有这样,你才能真正的拿到单或者进步。

除了这些思维方法和技巧,当然还需要销售经理把自己逼到了极致——“努力到无能为力”:把这些销售方法法用到了极致!把客户开发做到了极致!把执行力做到了极致!

探迹将打造系列针对中小企业的销售经理培训课程,精心总结探迹资深销售冠军积累多年的成功经验,希望帮助更多想自我提升的销售从业者成长,从优秀销售经理的炼成,到销售团队的搭建和培训,最后帮助企业搭建成长计划,通过思维、技术和产品为销售持续赋能,欢迎持续关注我们~

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