月入10万的销售冠军都是这样被培养出来的...

世间所有的逆袭都是：找到对的人，用对的方法，朝对的方向努力执行。

有人毕业后换过18份工作，却一无所成。都说销售是最赚钱的工作，走投无路的时候他去做了销售。

结果遇到了一个又一个难题：找不到目标客户，时效低；读不懂客户需求；聊了几次，不好意思提签单；总被拒绝，业绩压力大。

后来找到对的人，用对的方法，朝对的方向努力执行，半年就拿下区域销售冠军，月入10万，成为业绩增长最快的人。

在探迹内部，有非常多优秀的人，他们从销售新人快速成长为月入10万的销售冠军，一天内连开8单，每月开单数量和金额不断刷新，成单速度不断刷新，最快金牌记录不断刷新。

这些销售高手是如何从销售小白成为月入10万的销售冠军，他们结合自己的实践，总结出一套高效的可落地的销售方法：

“一个中心，两个基本点”快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源；

“精准定义客户”能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标；

“挖掘最真实核心的痛点”几步探知客户的真实核心需求，提出他能接受的方案；

“促使客户成交的临门一脚” 加快销售成单周期，销售新人也能快速成单。

一个中心，两个基本点

客户之所以购买你的产品，是基于对产品足够了解和信任。在成交之前，客户一般会上网搜索产品相关信息，剩下的信息源主要来自销售经理的介绍。所以，销售经理只有将客户的需求和产品的价值点了解透彻，才能准确地介绍。

一个中心就是找到产品价值与客户需求的结合点。两个基本点就是通过调研、探询和确认找到「客户需求」，再通过介绍、建议和提案传达「产品的价值」。

探迹的销售经理通过探迹平台全网1.3亿家企业知识图谱，调研了解企业最全面的信息形成客户画像，以及客户所在的行业现状和行业痛点，从而提前准备对应的话术，产品以及服务解决方案。前期调研工作做得充分，更有利于后续介绍找到最佳结合点。

每天需要面对各行各业的客户，如何快速掌握行业知识至关重要。

探迹通过培养内部行业专家，每周、每月定期做行业分享，给销售新人赋能，让新人也可以很容易地从一个行业转移到另一个行业，并将他们学习到的知识库中的见解应用到实际场景，为客户创造价值。

精准定义客户

也许你见过没有任何销售技巧，也能把产品卖出去的人。但销售不只是把产品卖出去这么简单，关键还要看你的销售效率。

销售经理通过深入细致的把客户分类，精准了解需求，针对性的提供产品、服务及内容。当颗粒度越细，了解越深入，销售的效率越高。

看到这，你可能会嘀咕，这个思路一点都不新鲜，几十年前就有。确实是，只不过在大数据时代，“精准”成了关键词，通过技术手段将客户样本扩大再扩大。

就好比掘宝游戏（非常不喜欢用打仗的过程来形容市场营销，毕竟我们客户不是敌人），如果我们对宝藏位置的勘测能力可以精准到厘米，并且可以预估宝藏种类、数量、年代、保存状况甚至估值等，那么筹得资金、成功开采并获取回报的机率就会高很多。

B2B业务的主要目标是公司（一个组织），最终也是B2B2C。但是与B2C不同之处在于决策者不一定是使用者。

首先会按照公司来细分，比如行业、总部所在城市、规模、员工人数、业务现状、现有设备/软件状况评估等。这些分类都是标签，可以管理、组合、继续拆分。

在一个公司内部，决策者和使用者通常不同。彼此的专业领域、知识结构、购买需求、决策因素等也不同。

比如某零售公司W，为了更好把商场的人流变成自家店的忠实用户，想采购一套会员管理SaaS软件。那么提出需求和未来使用的是零售一线团队，但参与决策的也许有采购总监、财务总监、CIO甚至CEO，而这些人一般不会具体操作使用。因此要根据不同的决策角色做画像。

如果能够精准定位客户并深入了解需求，从战略上排好优先级，战术上更细致周到，那么投入产出比自然会高。一个有清晰客户画像，训练有素的销售总比一个手忙脚乱的新人效率更高。

正好看到一组来自国外的调研数据，让人眼前一亮：根据Aberdeen research的报告，根据用户画像提供精准内容和购买体验的B2B企业，客户的转化率比未使用用户画像的营销者高出73% 。也就是说：一个企业最大的成本就是对客户画像定义不清晰。找到对的人进行销售成了最关键的因素。

挖掘最真实核心的痛点

有了清晰的客户画像，在销售中期，需要用探询的方式挖掘出客户最真实核心的痛点。

在此基础上找到产品利益和客户需求的结合点，针对客户需求提出建议，不可与客户形成对立，要换位思考，站在客户的立场上提出合理化建议。

探询和建议也是循环互动的过程，在建议的同时，注意聆听和捕捉客户的反馈信息，及时补充客户的需求信息，再提出建议。

探询的重点是处理在调研期间没有搞清楚的问题，其最核心的技术是 SPIN。SPIN 销售法是由美国心理学家尼尔·雷克汉姆创立的。SPIN 由四种类型的提问构成。每类提问有不同的目的。

● S（Situation Question）——有关现状的提问。了解有关客户组织与现状的背景信息。例如，对现有货物的仓储采用什么样的作业方式？共存储多少不同种类的货物？在高峰期时，最多有多少产品需要仓储？

● P（Problem Question）——有关问题、困难和不满的提问。例如，目前的仓储能力您是否满意？货物仓储品种太多，差错率高吗？在高峰期时，仓储服务跟得上吗？

● I（Implication Question）——有关影响的提问。发现的问题不解决将给客户带来不利后果。例如，仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错率高会不会影响营运效率和客户满意度？在高峰期时，货物不能及时处置有何不利？

● N（Need-Payoff Question）——有关需求和回报的提问。询问客户对于解决问题后的回报和效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。例如，如果将仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过采用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？在高峰期时，及时服务的能力能给您带来哪些好处？

促使客户成交，踢好临门一脚

我们来看一个案例：有个销售与客户交流时能够充分展现专业、获取信任，但是却拉不下脸对客户进行持续的跟踪。最终的状况就是当时聊的挺好，回来之后就没戏了。

这其实是一个不好的习惯，她意识到这个问题后通过获取行动承诺推动订单进程。行动承诺是客户在你身上投入的成本，客户投入越多，签单的可能性越大。客户行动包括：

1.请客户下周参观我们的样板客户

2.请客户试用我们的系统

3.请客户把我推荐给他们的领导

4.请客户参加我们公司的培训

5.请客户签合同

通过制定回访时间表，以及行动承诺链接两次拜访，密切跟进客户。例如，拜访客户三天后要做一次回访，每次通过行动承诺推进订单，推进采购决策，以及约定下次见面的时间。用行动承诺作为管理工具，拉着客户向订单冲刺，以缩短销售周期。

也许有些人觉得企业客户对接人都比较忙，这样着急的去催促人家真的好吗？但你不打电话，别人就会打的。等你打过去的时候，煮熟的鸭子都飞啦。销售不跟踪，万事一场空。所以不管见客户时表现的多么优秀，都要紧密的跟踪。哪怕最后客户说签了别家，你也要问清楚你被淘汰的原因是什么。只有这样，你才能真正的拿到单或者进步。

除了这些思维方法和技巧，当然还需要销售经理把自己逼到了极致——“努力到无能为力”：把这些销售方法法用到了极致！把客户开发做到了极致！把执行力做到了极致！

探迹将打造系列针对中小企业的销售经理培训课程，精心总结探迹资深销售冠军积累多年的成功经验，希望帮助更多想自我提升的销售从业者成长，从优秀销售经理的炼成，到销售团队的搭建和培训，最后帮助企业搭建成长计划，通过思维、技术和产品为销售持续赋能，欢迎持续关注我们~