探迹销售高管揭秘:向目标管理“拿结果”才是硬道理!

探迹科技本着“向中小企业赋能,助力企业实现销售数字化升级”的初心,于2021年7月23日,推出最新一期“芒种行动”课程。本次课程由探迹大区销售负责人朱煜老师进行分享,从“定目标”、“拿结果”等维度出发,为大家逐一拆解“目标管理”的诀窍。

01 如何定目标

先前我们遇到许多企业家,他们都想拿下更多的销售订单,但是苦于没有明确性的方向或者战略性的目标。导致他们很多时候摸着石头过河,抱着那种“能拿下几单就算几单”的心态,时间久了就会发现公司很难盈利。

一个企业如果想经营得好,做到能盈利、能赚钱,那么目标管理是非常重要的。朱老师认为目标是行动的方向,只有针对方向去做执行与落地,才能帮助组织或组员达成更好的目标。而该如何定目标呢?主有以下3个步骤:

1、设定一个大目标。关于大目标的设定,有两点是比较值得关注的,那就是“目标具体”与“目标时间性”。可能有些团队设定的目标具体就是一个冷冰冰的数据,但从管理层面上看,目标的达成是需要具体到每个团队成员身上的,通过拆解让大目标变得更加“可视化”、“可落地”。比如某个销售团队里面的每个成员每个月具体要做多少拜访量、打多少电话量等等。

而目标时间性,也就是达成这个目标所需要的时间,这个时间一旦设定下来就必须是固定的,不能说是这个月没达成则下个月补回来。我们要明确的是在规定时间内,不管原先设定的目标有没有完成,都不影响后续的目标策略。

2、把大目标拆分成小目标。当大目标设定出来后,不管当下是大/小销售团队,业绩目标都需要落实到每个销售人员身上去实现。而如何将大目标拆分成一个个的小目标呢?可以采用纵向分解法。

一般来说企业的销售部会根据公司发展要求,制定出符合市场需求的业绩目标,而后根据区域销售、大小客户销售、客户增值等方向,将大目标划分为对应的团队销量目标,最后是根据各销售团队各成员的实力/意愿,进行合理的个人销售目标分配。

3、把目标拆解成任务。当大目标设定和拆分完毕之后,就涉及到将目标拆解成任务了,比较常用的是“五步法”,分别是客户群体-主打行业-市场活动-销售打法-销售赋能。

一般来讲,我们在设定目标之前需要了解市场需求,并清楚地知道我们客户群体的分布区域,以及这个月我们要主打的行业和市场活动,而后制定对应的销售打法(比如月初目标、月底冲刺、邀约/培训等),还有对应的可以赋能销售的方法等。

02 如何拿结果

作为中小企业领导/团队负责人,当设定与拆分好销售目标之后,还需要帮助团队成员快速拿结果。通过实践,我们认为可以通过以下3种方式来实现:

1、个人拿单。作为团队的leader,需要清楚成员的个人能力以及对客户的把控,然后帮助成员制定相应的任务。针对帮助销售拿单,无非是把控“过程”、“陪访”等方式。

其中,销售过程对于销售来讲非常重要,可以结合每月、每周、每日来做对应的目标安排,其中月目标主要是一个月的业绩目标,以及需要完成此目标的拜访量;而周目标、日目标的设定则是分别将月目标、周目标做拆分。

针对陪访,几乎每个团队主管都会涉及到,陪访的目的无非是帮助销售更好地拿下订单。对于新员工,他们前期主要是以邀约为主,团队主管可以做3次左右的无条件陪访,期间主讲人是主管,以便帮助销售新人做成长;对于入职一个月内的员工,可以选择性做约到决策人客户的陪访,期间主讲人为销售,主管主要是做补充和总结;对于老员工,主要做重点客户陪访/二访。针对没有陪访的客户,可以让每个销售在见完客户之后给主管打电话,将客户的情况进行复述,共同深挖客户需求以及安排下一步的动作。

2、个人成长。个人的成长可以通过培训和日常积累等方式来实现。其中,公司的培训可以是针对行业的,也可以是针对销售技能的;而日常积累主要是日常见客户的积累学习、同事之间的交流学习、以及销售类书籍等。

3、团队氛围。对于团队来讲,团队的氛围也很重要,可从“团队驱动力”、“团队老带新”、“团队协作”等方面来营造。

其中,团队驱动力是个人驱动力的总和,在团队里面,我们要有自己的定位,用结果说话,促进彼此之间的良性竞争。管理者可以多些思考每个成员为团队作的贡献,在团队内部设立不同的奖励,而非止于业绩。

此外,鼓励团队“老带新”,针对老员工设置对应的奖励,促进新老成员优势互补,共同合作。而团队协作可以借用团队沙盘形式来促进,每月指定一定成员和主打行业,安排1-2次的团队沙盘进行完整的见客演练。当演练完成后,大家针对销售人员指出亮点与不足点, 通过暴露自己的不足,促进大家共同成长,增强团队凝聚力。

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