能打胜仗的销售铁军，原来是这样炼成的

每到年底，除了冲刺年终目标，各家企业还得忙着总结一年以来的销售模式和成绩，想从中找到可优化的环节，为来年的冲刺做好充分的准备。

随着流量红利期过去，2022年，To B行业市场竞争将进一步加剧，对于中小企业来说，不仅仅是领导者个人的比拼，还是团队与团队之间整体运作水平和综合实力的竞争。

对于销售来说，光靠口才和话术就能签单的机会也越来越少，面对多家企业争抢的客户，销售要全面了解科学的销售流程，使用更高效的工具，才能跑在前面，百战百胜。

本文着重梳理了销售铁军建立、目标管理、人员培育的全流程，以及客户开发的方法+工具实操。古人云：决胜于庙堂，而后决战于疆场。如果你也在苦恼销售团队的搭建，或是找不到管理的突破口，看完相信你将会找到撬动增长的支点。

01 销售铁军的能力结构

很多企业的销售团队很大，但优秀的销售凤毛麟角。管理者想“复制”出更多的优秀销售，发现无从下手。且一旦这个“业绩担保”被挖走，将引发整个企业的震动和业绩下滑，这是管理者们最不想看到的。

因此，要培养一个优秀的团队，且让每一个加入团队的销售都能快速进步，就要从了解销售团队的能力结构开始。

一支运转良好且高效的团队，必须具备以下的软实力特征：

团队具有凝聚力，整体服务意识高涨，水平统一； 清晰的组织结构，让工作流程运转顺畅且高效； 科学的纪律和分工制度，避免个人利益互相抵触； 良好的销售环境和企业文化，提升员工正能量。

很多企业只关注短期利益，不注重长期的团队软实力建设，团队一遇到困难就分崩离析。做好团队打造、组织架构搭建、规章制度设置、销售文化塑造，相当于铺好了路，路好走了，车自然更快，自然有更多的人加入进来。

车要走的稳，也要走的远、走得快。销售团队的硬实力，就相当于燃料，保障企业的持续运行。

硬实力包括要有稳定的线索来源，高效的触达工具，精细化运营的客户管理系统，以及能帮助企业做出精确决策的智能分析工具等。即要求企业有具备竞争力的 “获客-触达-管理-服务”的标准流程。

在数字化转型的大背景下，学会利用数据的力量实现高效增长，也成为销售管理的重中之重。

02 打造销售铁军四部曲

许多企业一遇到业绩压力，第一个反应就是扩张销售团队规模。新销售招进来，要历经面试、培训、演练等一系列流程，进入战斗后发现公司业绩并没有如预期增长，浪费了大量人力物力，最终只能裁员减轻人力负担。究其原因，在于企业没有做好销售铁军打造的第一步——目标设定。

① 目标设定——确定做什么

出发之前，我们总要定好方向。企业在年底，一定要定好明年的目标和规划，才能找准方向，走对路。年度目标主要包括销售量、利润目标、新品销售目标、分销商数量、应收款规模等。

当然，目标不是空想出来的，应该有依据，符合企业所处的位置和市场发展的规律。依据从哪里来？要从数据分析得来。我们可以从下面两个方面进行数据的收集：

【盈利能力分析】

• 企业上一年月度、季度销售额变化，分析销售增长点；
• 企业上一年度营销ROI，分析投入和销售额增长之间的关系；
• 企业内部资源盘点，未来一年资源变化、转化率。

【市场分析】

• 新市场开发的成长潜力，老市场还待挖掘的机会；
• 竞争对手在产品和策划的投入，市场份额占比；
• 产业政策，宏观经济政策等可能产生的影响。

总目标难以一步到位，需要各种资源的分配和利用。因此，我们需要对总目标进行拆解，把颗粒度缩小，分成阶段性目标来完成，最终实现年度的目标。

目标的设定不宜过高，会给销售太大压力，过低，销售又会不当一回事。因此目标设定可以这样做：

• 先定一个保底目标：可参考往年完成情况设定，也可以由销售人员自己定；

• 在保底之上，设定基础目标和挑战目标。基础目标是一个只要努力一些就可以完成的目标，有一定难度但可以实现。

• 挑战目标则要很有难度，可以是多倍业绩的提升。这个目标是为了让销售时刻保持突破的意识，不能满足于常规的增长做法。

通过年规的拆解，落实到个人目标，企业可以清晰地看到团队的缺员数量，以及为实现目标，销售人员应该具备怎样的素质和资源，等等。自此，管理者可以进入销售铁军打造的第二步——招聘。

② 人员招聘——找到对的人

To B业务，常常涉及到复杂的产品逻辑。要求销售具备行业视角和良好的方案讲解能力等。因此管理者们不能凭感觉招人，首先要清楚企业需要什么样的销售，建立清晰的销售人才画像。销售人才画像的梳理，可以遵从以下的结构。

适应能力：具备专业的能力和开放的思维，乐于学习新产品新事物，进入新环境能快速适应，自动学习。这一点决定了他能否快速上手业务，深刻理解客户痛点等。

抗压能力：销售是一个充满挑战的工作，被拒绝是常事，因此需要有强大的抗压能力，和不服输的精神，面对客户的拒绝不放弃。失败了能善于总结自己，再一一攻克难题。

学习能力：如果不保有一颗热爱学习的心，很难快速深入产品，了解产品。因此销售要善于学习，会孜孜不倦地钻研难题。

最重要的一点是自驱力：没有一日成功的销冠。不积硅步，无以至千里。优秀的销售无需团队和领导的施压，会常常自我反省，总结自身，及时改进，自我成长。

要辨别这样的人才，招聘者可以通过“STAR”法则进行面试，即“行为事件访谈法”。具体方式是让面试者讲述自己以往遇到的具有挑战性的问题，分析造成问题的可能原因，拆解自己的任务、可行的做法、以及可能的后果。通过一件小事，可以全方位考察销售的自驱力，应变力，沟通能力等等。

③ 团队培训——练好兵再上场

好不容易招聘到的销售人才，管理者们总想着赶紧练兵看效果，就像把一群不会游泳的人丢进海里。即使他们意志坚强，也可能游不到对岸，面临淘汰。

因此，企业应该建立起标准化的培训体系，武装好的销售团队才能称之为“铁军”，所向披靡。

常见的销售培训体系包含以下的环节：

• 新人培训：公司制度，公司文化，产品了解，基本话术学习；
• 进阶培训：产品价值分析，竞品分析，销售技巧，营销策略；
• 突破培训：Top sales心态模型演练、销冠的习惯培养等专题学习；
• 精英培训：外部交流，客户方案共创，产品价值提炼，销售PK；
• 后续还可以往不同的方向培养，如销售导师，培训讲师，储干，主管等。对应不同岗位进行能力的考核。

相对应的形式，可以有夜校，月考，比赛，商学院等不同形式。中小型企业可以充分调动资源，让优秀老员工，管理层等加入课程的设计和培训。不仅能实现内部资源利用，还对他们巩固知识、总结自身有很大的帮助。

④ 销售管理——稳落地，拿结果

年度目标拆解好了， 销售人才找到了，也经过系统培训了。万事俱备，只待出征。管理者必须拿好指挥棒，将指标化成销售的行动，将数字化成可控的业绩。这就是第四个环节——管理。

指挥并不是空喊口号，管理者必须了解To B销售的底层逻辑，才能进行精细化的管理。每一个管理者应该对以下问题的答案了然于胸：

• 谁是我的客户？
• 客户在哪里？
• 怎么找到客户？
• 怎么把产品卖给客户？
• 怎么服务好客户？

根据每一个环节的做法，可以定义对应的关键指标。找客户阶段：考核电话量、接通率。邀约演示阶段：邀约量、KP触达率；客户跟进阶段：转化率、回访率、客户跟进统计等。这些数据可以依据年度目标拆解来定。

通过给销售定义数字化指标，可以给他们以目标感，同时这些数据也可以帮助管理者了解哪个环节做得不好，导致业绩受阻。可以快速提出有针对性的解决办法。

当然，销售管理不是盯着数据看，数据指标只是手段，关键是通过这些指标来管理销售的行为，进而控制业绩的增长。所以管理者在做指挥时一定要细化策略的颗粒度，并且策略要有依据，有逻辑，有细节。

如定义有效拜访，要求每天至少一家，要“见到关键人”，“沟通到方案、价格”，“周边陌拜3-4家”。才是一次有效的拜访。

数据指标，需要通过每天的落地执行来实现。每个销售团队都需要有严格的执行表。特别对于新销售来讲，更需要管理者告诉他们怎么做，并且按照要求做，培养他们的销售习惯。

03 智能销售工具打造新时代销售铁军

面对激烈的市场竞争，To B企业家们除了要拼团队实力，还要拼团队效率。无论是销售与客户之间，还是管理者与销售之间的关系，都可以通过数字化的系统，来提升链接和管理的效率，数字化已经成为必然的未来。它主要有以下几点优势：

• 对销售来说：智能化的销售模式稳定高效，更能吸引销售人才加入团队；
• 对管理者来说：销售全流程数字化，管理者实时可看可控，提升管理效率；
• 对整个团队来说：大数据分析帮助团队找到客观问题，及时改善，持续优化。

探迹销售云平台，为To B企业提供全流程的智能化销售服务。探迹拓客，拥有1.6亿+的企业图谱信息，300+的数据维度，支持根据客户画像进行精准查找。

如基于目标企业的资质、业务范围、公司地址等进行精准筛选，一键筛选出成百上千个企业。解决企业线索开源难、商机缺乏等问题。有这样高效的数字化拓客工具赋能团队，就如同销售铁军有了利器，更加一往无前。

如果销售从客户开发，到客户接触、转化、服务的全流程，都能实现数据化，在线上有迹可循，对管理者来说就解决了大问题。

为此，探迹销售云平台，打通了从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的智能销售全流程。这样一来，团队指导有依据，业绩更可控，管理全面提效，一举多得。

当数字化成为浪潮，竞争的专业性和难度都在提升，拥挤的赛道里将很快有先后之分。

无论是初创公司，还是行业翘楚，要打造具备竞争力的销售铁军，还须搭建科学的管理系统，配备更新的数字化工具，方能乘风破浪，开辟天地。