沟通前做好这三步，销售成交率直线上升！

在当下信息爆炸的时代，我们不得不承认，企业主的耐心正消磨殆尽。

一方面，信息获取渠道越来越多，市场越来越透明。相关数据显示，有60%的B2B客户不再把销售作为获得产品或服务信息的首要来源。留给销售的沟通空间被进一步压缩。

另一方面，当竞争对手如云涌现，痛点打击趋于同质化。面对阅“销售”无数的企业主再高超的话术都难以打动他们。

因此，销售高手们要比的，就不单是产品和价格的优势，懂得沟通技巧才是制胜的关键点。今天，我们将从销售客户沟通技巧出发，提供行之有效的实操方法。

01 比客户更了解客户

一个销售是否能让客户信服，取决于其说的内容是否言之有物，懂得从客户的角度有的放矢。 能达到这样的“口才”，前提是他们对企业的信息掌握得足够全面，甚至比客户还要了解客户。面对沟通中的各种问题都可以信手拈来，有理有据。让客户感受到销售准备的用心和对企业的关怀。

面对庞大的企业信息库，如果你也常常感到无从下手，不妨从以下三个方面进行信息的归纳整理：

对相关信息进行收集梳理，构建企业画像，有针对性地启动第一次接触，可以更好地引起客户的关注和好奇，触达成功的机率将大大提升。而空洞的营销话术只会引起客户本能的抗拒。

02 用故事传递产品卖点

很多销售在谈客时，总想着把自家的产品卖点全部向客户输出，讲不到十分钟，客户就走神了。枯燥的知识难以接收，但故事人人爱听，在全面了解客户的基础上，构建出有场景的故事时，往往可以准确地击中客户的心。

在销售技巧中，常用的FABE推销法，可以指导销售创造一个故事型的产品介绍：

1.F（Features）特征：是什么？

第一步需要销售深度挖掘产品的特征，找到竞品没有的优势。这一点需要销售结合企业所处的行业、地位、发展阶段等去延伸，也可以结合企业决策者的身份背景挖掘，而不是只停留在产品本身。 例如用公司创始人研发产品的初衷，来引出产品功能的设计，引发客户创业经历的共鸣。

2.A（Advantages）优势：能干什么？

许多销售没有吃透产品，总是就着优势讲优势，如产品能提高某环节的工作效率，单纯讲“提高效率”难以让人快速理解。

场景化的表达方式可以这样组织：产品在什么场景下，通过什么操作，节省多少人力成本，提高多少利润。有具体的数据，更令人信服。

3.B（Benefits）利益：有什么好处？

描述利益点时，销售要站在客户的角度，不仅要满足客户对产品的功能需求，还要卖给客户一种感受，让客户感到认可，有迫切感，发自内心地觉得：这正是我想要的！

这里要结合沟通对象的身份，他处于企业决策的什么链条？他关心什么利益？如沟通对象是企业的创始人，那他会更关心企业的行业地位，业务增长，利益描述就可以从这里入手。

4.E（Evidence）证据：如何证明？

最后一点，也是最关键的一点。To B产品的购买决策，通常理性分析更占上风。要证明你的产品确实如说的一样好，客户才能打消疑虑，最终成交。

客户案例是常用的证据类型，选择的客户案例需要和客户的行业、发展情况等相似，要有具体的信息和数据，要有使用前后的对比。不是数量越多、品牌越大越好。

总的来说，FABE推销法不仅要求我们站在客户角度想问题，还要求我们讲的有逻辑、好理解，才能引发客户兴趣。这需要我们平时多演练，形成自己的讲法思路。

03 建立自己的Sales Kits

在沟通过程中，当客户问到某些问题时，很多销售容易手忙脚乱，找不到资料，让客户感到销售准备不充分。特别是线上沟通时，销售更需要资料辅助展示。

要想销售时更加自如，一份完善的Sales Kits必不可少，它就像销售的武器库，要内容扎实，类型丰富，才能兵来将挡，水来土掩。

1.内容与形式

在销售领域，客户常常会问的问题有三个：你们的产品给我带来什么价值？你们公司品牌如何？你们公司做过什么案例？结合上文提到的沟通技巧，我们可以将内容和类型类型分为：产品介绍，公司介绍，成功案例；

形式上，可以包括PPT，纸质手册，线上内容链接，短视频。适应不同场景下的使用。

2.使用注意点

切忌一套“讲法”走天下：

沟通不同的客户，我们的讲解PPT也要有对应的调整，适应FABE讲解模型。除了讲解产品方案，最好还可以增加一份简单方针，分析客户现状，提出解决方法，让客户感到我们准备的用心和充分。

建立快速响应的资料库：

销售要根据自己的销售习惯和主要客户类型，在长期的销售经验累计后，打造适用于自己的Sales Kits，搭配打单效果更好的内容方案。一方面可以快速调用，提高响应速度。另一方面也是对业务的梳理，提升对业务的熟悉度，搭建自己的打法。

总结

在B2B市场的不断演化下，要培育客户的信任感和忠诚度，提升客户满意度，要求销售从细节出发，通过整个沟通过程的点点滴滴逐步培养客户，做好各方面的准备。

为了让To B销售全面提升销售效率，探迹科技不断挖掘和分析全网公开信息，为所有探迹用户构建了超过1.6亿家企业的全量知识图谱。让销售可以轻松了解目标客户，从而做到知己知彼，百战百胜。

对销售服务满意，不是某个阶段的事情。销售要随时寻找可以提升客户满意度的机会，养成良好的工作习惯，当量变走向质变，成交也就水到渠成了。