逆境之下，年底冲刺业绩，这样做能事半功倍！

临近年底，又到了企业管理者的烦心时刻，2022年我们经历了太多的风雨，很多企业都遇到了经营和管理上的挑战，如何在年底交出一份漂亮的成绩单，成为管理者此刻的目标。

在万事万物剧烈变化的时代，比拼的是企业的灵活应变能力、规划能力、变革决心、学习力和领导力，谁的反应够快，谁就在新形势下占领一席之地，转危为机。

本文着重梳理了年底业绩冲刺3招——设目标、定策略、造氛围。如果你也在苦恼如何在春节前冲刺拿到最后一个业绩高峰，或找不到管理突破口，看完相信你将会找到撬动增长的支点。

01 找出业务差距，设定冲刺目标

要冲刺，就要从目标差距开始，要确定最后一个月在理想状态下能做多少，企业管理者需要对市场做一个全面的分析，确定年终冲刺的基本战略目标。

1、找出业务目标差距

过去11个月你对企业增长表现满意吗？达到预期了么？如果差距是40%-50%或更大，今年追回来的可能性不大。如果有20%-30%的差距，有可能追回来。

2、梳理关键业务流程

要先把关键业务流程的一级链路理出来，也就是从获客到交付的整个链路闭环，之后是想办法做加（减）法和调整，提高效率。流程梳理的核心是查看过往业务的卡点在哪里。如果哪个环节堵塞，很难再向前突破，就需要集中资源攻坚。

假设获客端容易堵塞，就把战略的资源优先侧重到获客端上。为了找到突破口，可以先通过数据进行复盘，包括三大步骤：

①看结果，客户数、转化率、利润率等，看哪些指标不达标？

②看过程，基于战略规划，哪些动作做了，哪些没做？

③找问题，哪个环节或渠道出问题？关键人是谁？

要如剥洋葱一般，找到问题核心。复盘的结论要包含三个方面：哪些无效动作要停止，哪些新措施要开始实施，哪些有效动作要继续进行。这三个方面的行动需要全团队达成共识，拆分到每个人身上。

3、重新设定冲刺目标

我们调研了数百家高增长企业，发现他们有一个增长核心公式，这个增长核心公式可以拆解为销售目标=产品X客户X组织X文化。通过做好产品、客户、组织和文化端的策略执行获得超级增长，下面我们针对在冲刺阶段最关键因素展开分析。

02 制定产品策略，整合客户资源

当我们确定了增长的核心公式，接下来需整合客户资源，同时根据客户策略设定相应的产品策略。我们要在有限的时间里，把有限的资源，有限的人力发挥到最大价值。

制定产品策略

对于不少公司来讲，产品端的策略布局就是企业的产品规划，你主推哪几个产品？需要砍掉哪些产品？再或者，我们是应该集中在一个品类进行深度耕耘，达到相应的成熟度和口碑，再一个品类一个品类地拓展；还是应该先在全品类启动，各个品类相互借力，同步发展？

不同特性的产品，存在完全不同的发展模式，建议分两步走：

①聚焦做加（减）法： 利用利润率和销量两个维度，可以把产品线划分为发展产品、核心产品、普通产品以及汰换产品。 图片 发展产品：增长率最高的产品，关注竞品与市场的反馈，加大研发投入，实现产品和服务的差异化，从而继续提高价格，获取更高的收益。 核心产品：利润率最高的产品，通过营销、推广、拉新策略，提高产品总营收。 普通产品：市场需求量最大的产品，及时升级、迭代，在成本上努力降低，从而以更低的成本赢得市场的青睐而获取利润。 汰换产品：及时淘汰更新。

有了产品矩阵，我们就能判断出增长机会在哪里，增长点在哪里，从而及时调整产品策略，建议及时做业务的断舍离，砍掉鸡肋业务，聚焦在市场利润率高、增长率高的产品。

②整合做乘法： 产品力不仅是产品、技术的升级，还需要有深入人心的品质服务，B2B企业更需要找到产品+服务的双轮驱动，为客户提供全生命周期的周到服务，以“乘法”倍化成效，有的放矢地融合各产品线产品、复杂业务，深度挖掘客户的需求，对产品、服务进行进一步整合重塑，为客户提供一站式解决方案，从而实现高质量增长的乘法效应。

整合客户资源

业务的增长无外乎就是新客户的开发和老客户的维护。每一家企业可以按照以下步骤，结合自己公司情况进行梳理找到突破口。

1、盘点客户资源的原则

梳理潜在客户和老客户的状态变化图，也是我们的作战地图，这里需要管理者按照签单时间的节点和客户等级，将所有客户都盘点出来，其中有三个原则：

（1）先易后难。老客户翻牌是重点，先把能够搞定的客户铺垫好，等到大战一开始，马上就可以有一个开门红。这不仅会增加员工的自信，也会提升整个团队的信心。

（2）先主后次。先收割那些对业绩完成有核心影响力的客户，千万不要把时间浪费在那些有意愿而没有条件的客户身上，这是大忌。

（3）先近后远。时间是大战期间最宝贵的，从最近的地方获得战斗成果，而不要浪费时间搞定那些过远的客户。

2、增加开发新客的渠道

经过盘点后，如果目前客户储备数不足，要扩大客户基数，我们要清楚他们的画像是怎样的？有哪些渠道可以快速提升客户数？在短时间内找到持续有效的增量渠道，才能成功突围。市面上有一些数字化获客产品或技术能在短时间内提供大量的客户资源，帮助企业改变目前竞争节奏。探迹大数据拓客产品，能短时间内为企业挖掘市场增量，按行业、地域等维度做定向客户开发，快速完成市场覆盖。

3、做好存量客户的激活

事实证明，服务好一个存量客户的成本远低于拓展一个新客户的成本，存量经营的时代，企业更需要从流量思维转变为“留量思维”，及时激活沉睡潜在客户以及挽回已流失的老客户。

对于未合作的沉睡潜在客户，唤醒的关键在于选择合适的切入点，通过营销活动、朋友圈物料设计一个吸引的“诱饵”实现客户唤醒，让客户主动与我们产生联系，朋友圈不定期的点赞、留言、节日问候等可以加深客户对我们的印象。

对于已合作的老客户，可以沿着产业链上下游做用户调研，看看用户除了已有产品需求之外，还有没有其他需求，然后用产品去满足他。这种开辟新业务线的方式，能够极大降低流量获取成本，因为Ta已经成为你的客户，通过不同产品满足相同客户的不同需求，把普通老客户变成超级客户。

03 营造大战氛围，聚焦策略执行

如果把年底冲刺比作一场大战，每一次战役都是最好的练兵场，对于企业来说，只有经历激烈紧张的大战，制度、流程、团队才能得到验证，企业组织能力才能得到快速提升，文化才能得到沉淀，才能打造出一支战无不胜的铁军。

战前做好准备

所谓兵马未动，粮草先行，公司目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工，如日激励，月激励，冠军激励等。

非凡时刻要有非凡心态，在冲刺来临时，管理者一定要扣动员工的心灵扳机，要让团队成员发自内心地想要拿下目标，是为了自己，为了家人，为了集体荣誉！常用的方法是看激励视频、请家属助力，做拓展活动等。

其次，给予团队足够的信心，最好的方法就是找到同类型的伙伴，现身说法，亲自传授，例如：让曾经做过单月百万元业绩的伙伴做最真实的分享，让标杆英雄在更大的舞台上进行展示，把影响力发挥到最大。

除了激发内心的动力和坚定信心之外，一定要有可落地的方法为战友们做支撑。我们要给大家能够实现目标的体系化能力，包括最新产品的功能讲解、推荐产品的专业话术、客户的评估匹配方法等，务必有可操作性。

在正式冲刺前，召开公司的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以在公众场合明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成使命必达的气势和氛围，提升大家积极向上的士气。当启动会的这种氛围营造出来时，伙伴们就会马上进入状态，激情奋斗，全力以赴。

战中做好督导

团队成员每天都要把目标进度通晒在全员群中，相互督促。管理者对每一个销售环节的完成情况都需了如指掌，一线销售思考如何改进，管理者及时复盘总结经验，及时提供支持和协助，去实地指导，听取意见，给予解决的方法帮助等。

对于进展快的团队、个人，要第一时间将其整理成线下线上的标杆海报，形成铺天盖地的互动效果，及时在企业内分享直播，把标杆快速树立起来。

战后复盘调整

既然是战斗，一定会有成功，也会有失败，成熟的管理者，第一时间和团队就结果做复盘总结。一方面，在失败中找到团队不足的地方，作为下一阶段的重要提升点；另一方面，也会与以往团队、个人的历史数据进行对比，发现同比数据提升的闪光点，在团队内进行点对点的鼓励和肯定。团队需要成长和提升，从胜利中找标杆，从失败中总结方法。

写在最后

总体来看，在年底冲刺，重点要抓住3个关键点：

1、找出业务差距，设定冲刺目标

2、制定产品策略，整合客户资源

3、营造大战氛围，聚焦策略执行

希望这篇文章通过销售管理方法论和工具能帮助您和您的团队前进，最大程度释放团队的潜能与提升团队效率，引导所有人往目标一起奋斗，最后预祝企业家朋友们都能轻松完成年终收官业绩目标。