成单阶段的价格谈判，销售要如何应对?

对销售人员来说，与客户你来我往谈价格是常态，从观望到成交有时只差转身一步，但价格绝不是客户考量的唯一依据。销售若能把握价格谈判的机会，洞悉背后的逻辑并从容应对，就能够快速拉开与同行的距离，今天探迹将与您分享应对客户价格谈判的“四维”方法。

销售高手都懂向客户传递价值的重要性，客户觉得价格不合适最重要是“掘地三尺”挖出背后的原因，有些销售高手从客户想买一个鼠标，挖到客户想换一个电脑，从客户想换电脑挖出客户换了一份经常出差的工作。由表及里，由浅入深，从满足客户潜在需求的维度说服他，这在应对顾客异议时同样能用上。

在客户的决策逻辑中，价格异议不外乎以下三种情况：

●客户单纯不满意本次报价；

●客户经过市面产品比对发现报价偏高；

●客户已有其他心仪的供应商，想通过更低报价逼心仪供应商再度降价。

01摸透异议类型，正确消除异议

对于单纯不满意报价的客户，存在以下三种情况：

●出于主观习惯，希望争取更多优惠；

●属于非周期性采购需求，采购者不了解实时行情；

●客观超出采购预算范围或心理预期价格。

第一种情况需要销售确定对方的购买意愿，在与客户建立联系之前，尽可能多了解客户的业务需求、预算限制以及他们希望从产品或服务中获得的价值。

第二种情况可以通过类似“您报的这个价格暂时没有听说过呢，您是在哪个渠道了解到这个价格的？” 等问题了解采购方对市场行情的掌握。例如制造业产品涉及到复杂的原料价格波动、设备技术垄断等等情况报价会存在周期性起伏，采购方在不清楚情况时进行价格谈判，销售一方面要耐心做专业解释说明，另一方面也可以塑造专业、优质的品牌形象，方便后续持续推进。

对于客观超出预算的客户，可以适当引导其谈论预算范围，以便更好了解客户的期望和限制。例如主动提供一些参考价格，印刷市场行情或类似项目的价格范围，方便客户对比和评估其报价的合理性。

另外也需要告知产品定价的依据，例如我方产品优于其他供应商的差异化核心价值。这样一来即使对方考量其他供应商方案时，也会明白一分钱一分货的道理。最后也能根据客户预算范围定制方案，高价值客户值得小单切入建立信任。

02成为行业专家，用专业征服客户

据调查，超过40%的B2B购买方会在交易完成后患得患失：选对了吗？真的能解决问题吗？其他供应商方案会不会更好？交易过程中，其实客户的不安情绪不逊色于销售，这也会成为最后成单阶段的不稳定因素。

心理学中有一个词叫“权威效益”，销售在客户心目中的形象会直接影响成单。因此成单阶段不要只聚焦于价格争论，学会与客户聊聊其他专业议题，例如产品的行业标准、企业长远发展方向、未来的蓝图规划等等。销售要明确自己的定位，时刻提醒自己在这个领域中，我就是专家，客户会因这份专业而买单。

例如你是机械设备的销售人员，可以这样回应客户的价格谈判：

“林总您好！之前给您的报价，不论是从印刷稳定性、效率还是精密度来看都是最好的，当然我也可以根据您要的价格重新做一份方案报价，但配置会有点落差，从长期综合能耗与落地效益来看我是不建议的，另外我想了解下，这次采购中贵司最看重的是价格方面吗？”

比客户更专业的情况下，依据客户的意愿出具解决方案，客户会觉得自己的钱花得更值，反之，每个客户都不希望和“一问三不知”的门外汉来沟通合作。我们要明确一个理论，客户对产品价值的界定是无法做到绝对理性的，在这个逻辑指引下，做采购判断时客户就会试图寻找“基准点”，例如一个可信赖的顾问。当销售站在对方维度思考问题，给出专业的建议和方向性指引，能够把自己武装成所在行业的专家时就容易让对方产生信赖，让客户相信他能真正带来价值。

03对比市场竞争者，构建自我优势

对于已在市面上清晰对比过竞品的客户，说明对方真心有购买需求，只是在不断试探希望套取更多让利。面对这类客户，销售需要与客户达成共识，获取信任，也就是回答“凭什么你的价格比其他供应商更高”的问题。

假设一个包装印刷行业的销售，面对客户提出“行情我都清楚，报价再低点吧。”销售回复说：“您也知道这类产品价格透明，一分钱一分货，相信您也明白这个道理。你们要运到外地的展览中心需要对包装有特殊要求，普通包装在运输过程中可能会损坏，这也是报价高的原因。贵公司未来印刷彩页的需求多吗？多长时间印一次呢？咱们有机会长期合作是可以申请优惠价的。”

由于这类客户已经摸透行情，他关注的还有价格之外的交付、质量、安全、服务及态度等因素，销售高手甚至能敲定长期合作意向，何乐而不为。

应对新兴行业的小技巧：让标准走在产品之前

当前，部分蓝海、新兴行业市场快速扩容，例如预制菜行业，高速增长之下标准体系缺失，市场上的预制菜品质良莠不齐。

客户对产品存在疑虑：你的产品有依据生产标准严格执行吗？

这类行业销售人员面对成单阶段的价格谈判时，最好“卖产品”的同时也“卖标准”。当他了解到解决他的需求必须满足这个标准，而我们的产品是满足甚至超越标准的，他对产品的认可程度就会越高，也越容易成单。

04始终保持专业，谋求未来合作

若客户在市场调研时已确认心仪供应商，确定不会合作时不要气馁。重要的是，在与客户交流过程中要始终保持专业和友好的态度，并尊重客户可能不愿透露详细信息的选择。建立良好的信任和沟通，有助于更深入地了解客户需求和市场竞争情况，谋求未来合作的可能。

同时也可以通过讨教的方式了解客户在选择供应商时的综合考量和选择偏好。确定除价格以外的优于我方的关键点，例如产品质量、交期、材料、服务等。做好记录和经验总结，为下一次的谈单场景的应对话术与素材做充分准备。

写在最后

最后，成单阶段的价格谈判其实是客户间接传递的信号，如何解读这个信号，需要根据具体情况确定，希望以上应对指南能帮你甄别和应对不同的价格谈判情境。如果每次都能做到应对自如、逻辑通畅、专业友好、塑造价值，那么最后即使无法成单也是个案。请不要被单个客户的成败影响心态，也不要被小概率事件影响，耽误其他成交单的跟进。