销售高手成单，都从正确提问开始

相信大家都听过这样一个小故事： 一位教士在做礼拜时询问上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果遭到上司的斥责。 另一位教士同样在祈祷时犯了烟瘾，但他问的却是：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司欣然答应。

问出一个好问题，是种稀缺能力。这种能力，一方面来自于专业领域的积累，另一方面也来自于提问的技巧。

在与客户沟通过程中，提问是必经环节，提问方式的重要性自然不言而喻。带有技巧性的提问让客户如沐春风，也便于将营销的各个阶段紧密巧妙结合，减少客户异议，获得更多成交机会。下面将为您带来4个高阶提问技巧，迈出成单第一步。

01 限制性提问 满足客户需求属性

如果你是印刷设备供应商，当客户已有产品倾向范围时，建议使用限制式提问，通过缩小沟通范围或明确沟通对象达到提问目的。

“您一定经常关注印刷设备生产方面的信息吧？您一定愿意选择安全性能更有保障的产品吧？”

请注意提问之后，注意停顿，保持沉默，等待客户说出自己的想法。切忌提问之后盲目开口回答，得到回答后已经初步明确营销机会点，要给出客户一个解决方案，即“量化需求”。量化需求是产品方案的风向标，其本质是结合客户对产品或服务属性的关注度进行方案调整，以确保最大程度满足客户需求。在产品功能的优先级上，销售应优先满足基础型和期望型需求，尽力满足魅力型需求。

02 引导性提问，高效甄别客户需求

所谓提问引导法是基于事实基础进行发问，让对方给出答案。以提问的方式引导客户有助于推动对话、增进了解客户需求并进一步提供更准确的解决方案。

首先使用正面性用语——“李总您好，这个印刷设备在业内非常受欢迎，精准度高、稳定性强，您的客户和同行都在用它。”

其次是诱导性说法——“这种产品可以满足绝大部分产品的印刷需求，规格有卷筒纸进料的喷墨印刷机和单张纸进料印刷机两种，不知您想选择哪一种，按贵司的产品来看是不是产能大的喷墨印刷机比较好呢？” 最后提供两个选项中的一个来引导客户作出选择，以更好地了解其偏好和需求。

例如："李总，喷墨印刷机的自动化程度很高，能帮您节约人工成本，卷筒纸印刷机生产率更高，您更关注产能还是人工？我先根据您的需求做个方案。" 需要注意的是，要在初步掌握客户需求的情况下使用引导法，如果一开始就想引导客户，那么客户容易产生“被冒犯”的情绪，甚至产生抵触情绪。

03 建议性提问，旁敲侧击掌握主动权

遇到客户异议时可以尝试建议性提问。它不直接对结论进行打击和否定，而是先从专业性前提切入，诱导客户先承认前提，进而无法不承认结论。这在心理学中被称为“一致性原理”。

“建议您从印刷精度、墨色匀实和生产率等三项指标几个方面综合比较这些印刷设备，从您后续的成本角度出发这套方案是性价比最高的。”

“建议您综合看待这个问题，各项要求往往是彼此制约的。比如，要提高套印精度，在高速运转下就不易实现。因为印刷速度的进一步提高，又会带来一些新的问题：纸张快速而准确的交接和传送、油墨的快干和运动部件的平稳性等会受到很大影响。”

这时需要销售运用自身专业知识，帮助客户抓住主要矛盾，引导客户承认结论进而做出利于成单的决策。

04 挽回性提问 正确消除客户异议

出于其他供应商入局、客户关注点变化、成单周期长、多部门参与等原因，客户签单周期一拖再拖，若直白询问客户不签单的原因，客户或许不愿透露，不妨试试这招“拜师学艺”法。

譬如说：“王总，我知道设备的价格对您公司很重要，能否请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”

用谦卑的态度巧妙提问不仅能消除对方戒备的心态，还能满足对方的虚荣心。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

当弄清楚客户问题的原因后可以用“认同感受+专业陈述+反问”的公式进行应对。首先认同客户，再进行精准的专业陈述。让问题听起来更有信息量，需要在提问时更多地描述背景、论据，第二步用成功的落地案例引发客户联想，从内部补充信息量。最后在对方的立场里作合理的预设和延伸，以聚焦冲突，增加落差感。

比如客户内部预算有变，希望降低本次采购成本，认为其他供应商提供的方案更合适，销售可以这样应对：“非常理解您所说的，我们公司在这一行当也扎根十余年，已经服务了众多客户，产品性能和服务有目共睹。虽然您提到其他供应商具备较高的性价比，但我们希望能有机会进一步了解您的具体要求，详细介绍我们的产品和服务优势，以及差异之处，帮您实现预算目标，您觉得呢？”

重点还是提问的技巧，获得客户的回答后才能布局下一步，有针对性地消除客户异议。

写在最后

海德格尔说，提问即道路。对销售来说，发问是探索的开始。以上提到的限制性、引导性、建议性和挽回性提问都旨在帮助各位销售人员修炼提问技能，引导客户思考，确认双方共识，以便更好洞察客户需求，将现有的客户牢牢抓住、抓稳，从而踏上成单的坦途。