《孙子兵法》：优秀管理者如何提振销售团队士气（上）

商场如战场，优秀的管理者和企业家需要具备战略眼光和竞争思维，孙子兵法的思路虽源于战争组织与战场指挥，但其孙子兵法战术体系智慧与现代管理理念相契合，展开来讲就是运用精神力量的“势”与运用物质力量的“形”，分别对应团队管理中的“软管理”与“硬管理”两个方面，颇具参考价值，本系列将分为上下两篇，本文聚焦精神力量的“势”，管理者如何有效提振团队士气。

《孙子兵法》“兵势篇”中所讲“方圆、动静，安危、行止”，指的是要将团队从平时的方、静、安、止状态转变为战时圆、动、危、行的状态，充分激发团队士气。强调“善战者，求之于势而不责于人”，是指将帅应占据有力地位，激发士气。

团队中士气高低及战斗力的强弱，决定因素在于领导者的管理。销售人员的团队士气、职业价值理念、团队凝聚力，很大程度上影响团队的生命力和拿结果能力，这就是管理者要做好的“软管理”。

团队士气低迷原因何在？ 脱离具体情况来讨论解决办法如同空中楼阁，先要搞清楚团队士气因何低迷。 一般来讲，团队士气低迷的原因可能有以下三种情况：

围绕上述情况，给出提振团队士气的若干办法：

01 业绩低迷时 打胜仗是最好的团建

环境改变时，时刻守住安全线。

①财务安全线：现金流

环境改变时更需要坚持底线思考。现金流是公司生存的“命脉”，守住自我造血功能的底线意味着守住“生命线”。 美国银行（U.S.Bank）的一项研究发现，82%的公司经营失败可以归因于现金管理不当。因资金链断裂而破产的案例比比皆是，即使是华为这样的企业，在全球消费收缩的大环境下，也强调从追求规模转向追求利润和现金流。保证现金流相当于告诉团队不再抱有幻想，首先要活下来，活下来才有未来，‍即使放手一搏也没有后顾之忧。

②业务安全线：跟进量

对销售团队来说，跟进量是达成业绩的基础，应确保每天电销或线下拜访的客户量，做好客户分类，用CRM系统有效跟进客户每个阶段的状态。例如A类客户能快速签单，B类和C类客户是未来能签单的储备客户，需要不断做触达，平衡好短中长期目标，将当前市场战略突破和培育潜力增长相结合，让团队近期有成绩，中期有底气，远期有所盼。

③组织安全线：价值观

企业的价值观构建了个体对团队的认知，这个理论框架指引个体的思想和行动，在团队受到环境扰动时保持一致的目标感。比如说， 公司开早会提振精神，发言之前先大喊一声“大家好！”从大家的回应声中获取力量，或者晨会上分享动因，激发个人对结果目标的渴望。

守住以上三个安全线，保证在业绩目标遭遇瓶颈时减少对团队士气的扰动。

2、灵活调配资源

业绩低迷时明确资源的调整方向非常重要。扩大业务范围时多点出击，还是保留实力深耕细分领域；调整人员业绩比例，是由存量市场挖掘转为发力增量市场，还是由传统拓客转为借助先进销售工具拓客，能否匹配合适的资源数量、类型完成部署结构的调整，都关系到销售团队能否打个漂亮的“翻身仗”。

3、做好内部动员工作

完成资源调配后，要对齐绩效目标，设定科学的考核标准。例如使用新的拓客工具拿下新单的销售人员，企业可要给一些常规考核、奖励之外的激励，每月选择有价值的案例进行分享，同时制造“鲶鱼效应”，树立标杆榜样，激发人员干劲，提升人员士气。

02 组织结构改变时 稳定军心是一切的基础

团队的状态、效率及拿结果能力与团队管理骨干密不可分。正如《孙子兵法》对将领的重要性的判断：夫将者，国之辅也。辅周，则国必强；辅隙，则国必弱。意思是所谓将帅，是国君的辅佐。如果辅佐得周密，国家就强盛；辅佐有疏漏，国家就一定衰弱。

核心管理者的流失、组织架构的改变可能动摇团队意志，人心动摇：为什么他做的那么好，还会走？不及时处理可能会产生负面连锁反应，进而影响团队士气。管理者可从以下三方面有效规避和补救：

1、优化人力部署，减少人员流动影响

企业应通过科学的培养与考核机制，储备与发展不同业务方向和优势的管理人才，确保团队管理层或核心人员离职后能迅速找到继任者，减少管理层离职对团队造成的扰动。对于核心岗位的员工，建立相应的“传、帮、带”制度，以保证核心员工知识的“备份”，以免突然离职造成职位空白。

2、做好盘点和跟踪，规避人才流失风险

跟踪流失率有助于监控离职人员的数量及原因，帮助人事部门改进人事规划和人员管理，同时做好人力资源盘点与规划，让团队组员数量和组成比例保持在合理稳定的区间。

3、关注人员诉求，做好面谈沟通

骨干成员离职后，管理者应关注团队中剩余人员心理波动，及时做好沟通并正面回应诉求，力求达成共识，同时推动继任者与剩余组员的磨合。

此外，管理者与员工之间应做好信任激励，这是凝结团队士气的基础。

03 士气低落时 创新是破局的切口

《孙子兵法·谋攻篇》写到：故善战者，求之于势，不责于人。意思是善于指挥打仗的人，总是从自己创造的有利作战态势中去追求胜利，而不苛求属下以苦战取胜。逆势时勇于创新是带领团队破局的关键。

对外具备强势认知优势，能够影响客户心智；对内建立长期可持续差异化，在经营上超越竞争对手。

疫情时实体行业受到严重冲击，A企业从事包装印刷，由于订单量骤减、资金链几近断裂。危亡之际A企业做出2个重大决定：一是向数字化要生产力，引入先进拓客工具赋能销售，精准高效连接到更多业务需求方，逆转产能过剩、订单骤减的颓势，使用系统后3个月的业绩额居于当年之首。二是紧密联系市场，立足市场需求对现有设计理念和生产方向不断调整，并从拓客软件中发掘新业务场景，从单一印刷娱乐卡牌到书刊画册、手提袋等多条业务线并行，迅速修复盈利，多项指标亮眼。

从濒临倒闭到打赢翻身仗，成为逆袭的“少数派”，深刻体现出当业绩告急时，A企业管理者能大胆创新，引入先进工具拓展营销渠道，危亡之际带领团队群策群力、攻坚克难，彰显实力与定力，士气和业绩提升也是水到渠成的事。

写在最后

下篇中会详细讲解《孙子兵法》在团队管理各个方面的妙用，欢迎持续关注，让我们一起领略穿越千年的兵家圣典，从《孙子兵法》洞见管理之道。