第一次上门如何与客户KP破冰？

To B销售的对象往往是具有决策权的中高管理者，他们是位于决策链顶端的群体，是最终成单关键。

很多销售初次拜访客户KP时，苦于难以破冰建联。所以今天我们谈谈，第一次见面如何破冰，正确把握和客户KP沟通的机会，为拿到需求敲定合作打好基础。

01 破冰的关键 取得客户信任

销售首次拜访客户时，一般没有信任基础甚至根本不熟，双方关系就像一块坚冰，如何“破冰”很重要。

面对陌生的销售，客户的潜意识是“戒备”，因此开场一定不要马上谈销售，否则就好比头顶一个标语：“别相信我，我是一个销售。”破冰重点在于如何化解客户抵触情绪，让客户信任你。有哪些快速切入点能帮助交流破冰呢？

经过上千次验证，一场合理高效的破冰可以遵循《沟通的方法》中的一个公式：

1.双线卡位：卡位的横线“我是谁”，纵线是“我们共同的关系”。

2.展现关切：我了解你的行业、业务痛点、重点关切，能为对方着想。

3.营造掌控：让自己成为确切的节点，给客户掌控感从而带来信任。

本文从破冰公式出发，总结了七个销售第一次上门与客户KP破冰的技巧，希望有所帮助。

02 七大实用破冰技巧 快速与客户建联

1、以KP家乡为切入，找到双方共鸣

如何加速了解客户KP呢？上门拜访客户前，可先在探迹【找人脉】中输入待拜访的客户名字，找到其毕业院校、家乡、工作过的地域、人脉信息如商业合作伙伴、校友、同事、投资伙伴等，寻找共同话题。

有位从事企业服务的销售正是通过系统找到客户老板的籍贯及求学地，得知他少小离家求学，又在外地创业多年，且恰好与自己是同乡，于是上门时给老板带了一盒家乡点心，又以家乡传统节日为话题，与老板一起回忆小时候的传统活动习俗，引发对方共鸣畅谈，双方关系升温，迅速破冰。

Tips：要注意的是，聊天中要避谈客户的隐私问题，聊天中要点到为止。

2、用客户的圈子，为自己做背书

如何融入KP圈子找到与他的共同话题呢？企业的上下游公司、同行业同领域人员、广告主战略合作方、客户群体等等都是较好的切入点。比如有个销售发现自己即将上门的潜在客户A的客户公司B也与自己合作过，于是在第一次见面时带上了有B公司老板证言的视频，视频中B老板谈到使用产品的落地价值、合作年限、增值服务等，对产品给予大力肯定，在交谈时销售给A公司的管理层播放了这则视频，效果极佳，客户当即拍板决定达成合作。

3、观察办公陈设，以客户喜好为切入点

观察办公室中的装饰品、桌面摆设、墙上的照片或艺术品等。这些元素可能反映出KP的个人品味或爱好。例如，发现一幅画作，可以询问办公室画作背后的故事或购买经历：“您这幅画地域感非常浓厚呀，新疆风土人情扑面而来，是您出差时买的吗？”引发客户分享的兴趣。有些客户办公室会陈列收藏的奇石或古玩，可适当夸赞客户品味，有助于与客户建立共鸣，拉近关系，进一步获得客户信任。

若销售与客户老板有共同的爱好，就会有共同的话题，交谈中会有相见恨晚的感觉，能迅速拉近双方之间的距离。

4、为客户提供价值，合理利用人脉

人与人之间的交往绕不开利益，有家从事企业服务的销售打算上门拜访制造业客户A时，使用探迹【地图拓客】在周边搜了一下，发现与自己的一家客户B同在一栋办公楼的不同层。因此在上门前销售也到老客户处打了招呼，上门新客户时，销售向老板提起这件事：“黄总，我刚刚从你们楼里的合作方B公司那里过来，他们也是我们服务的客户，已经用了4年，效果不错。”对方老板询问了B公司的所在楼层和业务，发现是个有潜在需求的客户，销售顺势帮忙牵线搭桥介绍双方认识，给客户留下了良好印象，成功破冰。日后客户想还这份情，可以适当推迟，让客户将情还在关键点上。

5、先做行家，再做卖家

上门前可从行业垂直信息平台关注客户行业相关国家政策和行业走向，把与客户的第一次见面巧妙转成“服务”，以客户所在行业为切入点来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。比如，近期受到政策影响或者已经进入夕阳产业的客户，心理预期报价可能会降低，这是销售需要提前掌握的。另外在交谈中，销售可以告诉客户：“我根据您的行业做了一份报告，您看下是否对您有帮助，能跟您交流下想法就更好了。”从行业专业度方面增加与客户的谈资，这也是我们拉开与“友商”差距的机会。

此外，上门前了解对方公司的创立历史和故事也能增加谈资。一个跨国软件公司的管理层开场第一句话是，我们两家道光年间成立的公司今天坐在这里谈论数字化，我很荣幸。既表现出对对方公司历史的了解，也非常幽默风趣。

6、从公司文化&价值观入手

很多老板办公室有公司文化或价值观的展示，这也是个不错的谈资。公司文化一定程度上代表公司决策层的意志和价值观，销售可以主动聊一聊。

有位销售登门拜访时看见客户老板办公室贴了“营销铁军立战旗，誓奏凯歌展雄风”、“每日联系300+客户”等横幅，询问是否在为销售双十一开单打气，老板回答：“贴标语不仅为了打气，也是在用引导控制手段帮大家改变一些不良习惯、激发工作潜力。”销售是做智能营销的，他接着询问老板销售团队的搭建是否遇到难题，老板一下打开了话匣子，说道新招来的销售团队对电销、陌生拜访有抵触，新人流失率高，且找到的客户质量不行、打电话找不到关键人、找到了不会电话约拜访等等问题，管理团队都很苦恼。

销售告诉老板，自己公司 “帮助降低新人流失率”的产品配套课程帮助很多公司搭建起销售培养体系，获得很好的效果，同时将自己公司定目标、追过程、拿结果的销售铁军模式向老板详细讲述了一遍，老板很感兴趣，叫来销售总监一起旁听。最后成功客户方试用了产品系统，当即达成合作意向。

7、尊重客户异议，读懂肢体语言

初次见面拜访时或许客户会对产品有异议，不要急于反驳和解释，认同客户很重要。

“是的，您说的确实如此”，“我非常理解您的感受”，“我极其认同您的看法”，这几句话能帮助客户放下戒备，尊重客户的异议，把主动权让渡给客户，让客户产生掌控感。

除了找对话题，沟通时如何加强相似性呢？可以适当地模仿客户的语速、语调或某一个肢体动作，更容易在同频中让客户接纳。交谈中也需要注意客户的身体姿势和肢体语言，比如客户身体微微向销售的方向倾斜，说明对销售讲的内容较有兴趣，可以深入讲解，如果客户将双手抱在胸前，或站立时不断变换姿势，说明客户可能处于戒备状态或对话题不感兴趣，销售最好换个话题，从肢体语言瞬间读懂客户心，也是破冰的关键。

写在最后

通过借助工具获知客户KP的个人特点、工作圈层，细致观察办公环境、陈设、宣传标语探知客户爱好、价值观和内在意志，第一次上门需要聊什么自然就有了思路。销售可以在拜访时尝试验证文中的七个技巧，注意淡化功利色彩、找到共同点、建立信任，快速与客户建联破冰，为后续成交打下基础。