把握这三点，保持同频沟通迅速拿下客户！

沟通中有一个金句：注意根据角色切换不同的高度，谈不同类型的事用不同的维度，解决不同异议用不同的角度。作为销售人员，能够与客户保持同频聊天是建立良好关系、促成交易的关键一环，双方要在思想、意识、言论、精神状态等方面引发共鸣，更有利于建立信任。

本文分享3个经由众多销售验证有效的沟通技巧，帮助销售与B端客户保持同频沟通，为成单打下基础。

01 角色话题同频

好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；双方感兴趣，爱谈；有探讨的余地，好谈。销售可借助探迹销售云捕捉与客户企业的共同点，建立双方共同的话题和感情基础。基于不同企业角色，可从以下两个维度选择话题。

1、与老板谈战略

跟战略性企业家沟通时，话题最好聚焦于客户企业的长远发展，结合其业务进行话题交流，例如5-10年内持续盈利能力的提升、增强企业生命力及市场竞争力、新的利润区间等。

有家印刷设备供应商的销售在上门拜访前，使用探迹销售云【员工人脉-新闻关联对象】中发现，对方老板参加了2场“数字印刷在中国”的高峰论坛。销售判断这个老板对数字化转型兴趣较大，决定将一款喷墨轮转数字印刷机抽调为主推产品。上门时销售主动谈起数字化大趋势对企业未来的影响，他提起消费趋势的变化加速了印刷业数字化转型，快速交付变得尤为重要。老板对他的话题很感兴趣，销售趁热打铁向老板推出数字印刷解决方案，能够提升产品质量并满足差异化订单需求。老板当即询问报价，双方敲定了初步合作意向。

2、与高管谈策略

如果说战略以10年为期，那么策略即是1年为期达成目标的具体路径。在管理层看来，所有机会必须落地到经营结果，有可复制迁移的框架模型，因此销售与高管沟通时可多关注对方存在的问题，探讨有哪些关键性举措能达到目标。

一名供应链系统的销售员面对一家食品制造客户时，了解到客户物流成本高，且存在很多瓶颈，例如原材料交付异常、生产延迟、数据泄露等，因此销售除了讲工具提供数据帮助优化货物流通及降低成本外，还建议企业围绕市场需求将供应商上下游纳入管理范围内，协调供应链成员间的业务流程、优化供应链响应程度，并列举了其他标杆企业如何用自己的工具做到这一点。由于该食品企业尚处于外部供应链管理的早期阶段，高管非常认可这一管理模式，迅速签约合作。

从战略到策略，从思想到思维，根据不同角色转变不同的话题，让双方的交流建立在“价值观”趋同的同频沟通基础之上，有助于在客户面前树立有高度、有逻辑、更加务实的形象。

02 利益点同频

1、探知利益

B端客户方的利益是双方同频沟通的起点。由于双方角度和立场相差巨大，需要在沟通中逐步获知对方想法思路、客户规模情况、与其他供应商沟通的情况等，逐步了解，层层挖掘。即成单后他能得到什么，他又会失去什么，风险在哪里。从这些角度切入，理解客户利益所在，并根据其利益点调整思考和决策方式。

例如有位机械设备销售在客户车间调研时，对方质量经理抱怨车间的人素质太差，原本单品生产周期是30秒，工人经常自行调整为25秒，提前完工下班，导致不合适品流出，原有的设备供应商认为是操作员工没有按照工艺要求生产，私自更改参数，他们也无能为力。销售敏锐意识到这是个突破口，他提出供应商在设计时应主动规避和防止工人犯错误，从源头遏制工人偷懒耍滑，而他们的设备可以锁定控制面板，工艺参数由专人管理，让工人无法更改。这一措施得到车间管理层的认可，也顺理成章替代了原有供应商。

2、话题引导

双方聊得差不多时销售可适时将话题引导到产品上。比如客户一年采购多少吨原材料。销售可以说：“李总，我这次来正好是要和您谈这个事情的，你要是和我们合作，将来这方面的困惑一定会少很多，而且有很大的改良上升的空间！”“李总，您公司以前一年需要耗费多少此类材料？报费率多少？”

接着导入提问，了解对方的问题、困惑或需求，并为他提供多重解决方案，合作的每一步销售都能有逻辑地提供路径规划和可行性分析，让企业“拿来可用”，减少试错成本，比单纯推销原材料更能触达客户利益点。

3、展示专业

为打消客户疑虑，可向客户展示自己的职业成就。比如主动给客户提供行业资料，“我给您发一下我对贵行业做的研究报告。”提及服务经验：“我已经做了15年，帮助了150个客户实现了业绩增长。”最好能列举一些服务过的代表性客户。再比如提及职业荣誉：“我获得过公司‘金牌服务’荣誉奖项、年度客户服务之星，一定为您提供高效服务。”寥寥数语即勾勒出深受客户信赖的专业服务者形象，为接下来的合作打下基础。

03 决策过程同频

由于B端企业决策链条长，靠一次上门一般无法直接成单，且竞品比较时销售难参与其中，无法发挥推动作用。那么如何在采购周期中保持同频沟通，增强客户信任感？这需要销售与客户保持思维同频，一步步建立信任并适时转化成单。

1、留意喜好，拉近距离

销售可以通过客户的朋友圈发布的内容判断客户个人喜好，或留心客户官方账号关注、点赞的时事或行业动态，作为下一次上门的谈资，此外适当在朋友圈点赞、评论、发送节日祝福也能提升客户好感，拉进双方距离。客户太多时可巧用备注，下面是一名销售冠军做的客户基础信息备注：

“李总，89年，湖北武汉人，喜欢吃辣，11年到深圳创业，已婚，二年级的孩子需要数学家教，做教培行业，关注员工赋能方案，喜欢高尔夫与游泳。”

这名销售会将不错的小学师资发给客户，关注对方的行业动态，不断拉近距离，最终逆袭了体量更大的竞争对手，实现成单。

2、回应异议，分享传播

采购中客户难免货比三家、提出异议，当客户对品牌声量和产品质量存疑时，销售可将公司品牌荣誉、成功案例、客户感谢信发给对方。探迹销售云可在每篇文章顶部嵌入销售联系方式，文章分享所带来的客户也能随时联系这名销售，提高成单率。此外，服务型企业的销售可在朋友圈发布一些内部培训的场景图片，让客户感受到“这家公司会从细节入手，积极创新服务手段，严格要求服务人员”，对销售的成单也有正面助益。

3、把握时机，让价得当

许多销售通过探迹销售云【雷达素材】收到互动提醒，发现半年前跟进的客户近期在反复查看发给他的公司案例、视频、文章，销售判断这家企业正在比价，于是结合周年优惠给对方打了折扣，由于时机把握得当，双方很快达成合作。把握客户在进行比价的关键决策点，探明客意，给客户发送过往客户案例等等，能让销售逼单成功率提升。

写在最后

销售中“话不投机半句多”说明不“同频”的沟通很难延续，更难推进成单，关键在于找到客户的“频道”再“出招”。销售可将文中的公式观点方法凝练为自己的多种招式，作为解决与客户“同频沟通”问题的“总钥匙”，并在实际验证中形成自己的销售风格。