适用于一线带“兵”的业务日常激励手段

在企业管理中，正向激励的水平很大程度决定了薪酬方案的激励效果，想在同样的薪酬预算下做得更好，方法就非常重要。要用好正向激励并不容易，销售激励手段应与市场环境、企业情况和销售团队的发力方向结合，避免出现脱节，同时还应注意力度与敏感度。本文从实际业务场景出发，介绍团队管理者在实施日常激励过程中的常见问题、有效解决问题的方法工具，加速团队出单。

例如中了一次100元彩票，又捡了100元，比单纯中一次200元的彩票的喜悦值更高，这个思路也可运用到日常激励场景中，例如：管理者可在例会上及时肯定销售的跟单表现，将一次表扬拆成多次表扬，设置不同名目的业务奖励、荣誉头衔，定期表彰、开启动会等，让销售时刻有盼头，有冲劲。

01 荣誉体系： 定期表彰，共享荣耀时刻

建立荣誉体系并定期表彰是正向激励的重要方面，销售铁军的打造离不开目标和荣誉的有效牵引，荣誉体系主要是把销售的工作成绩、业绩贡献等以一定的形式确定下来，定期进行表扬、奖励、经验共享等。

例如探迹的独有荣誉体系：月度荣誉体系：冠亚季军、服务之星、最佳主管、XX英雄、最佳团队等

年度荣誉体系：年度X单英雄、最佳主管组、X万团队、新人王、服务王者、钻石经理、金手指、年度销冠等

荣誉体系搭配多元的激励形式，能让正面激励发挥最佳效果。例如探迹每个季度召开“英雄宴”，邀请全国各地销售业绩优异的销售“英雄”回到总部接受表彰嘉奖、游学培训，共阅一份季度答卷，庆祝设定的任务目标超额完成。进一步凝聚销售精英，激励“英雄”们在下个季度全力以赴、以决心全面致胜，也向销售全员传递“不做平均数，要做真英雄”的强烈信号，鼓舞销售不断奋进。

此外，荣誉评判标准要建立在客观的数据基础上。比如以CRM中销售过程和销售业绩数据说话，按照“关键性、可量化、能统计”的原则确保公平合理。

02 分组PK：通过PK竞争 激发业务胜负欲与荣誉感

一支销售团队目前团队架构清晰明了，新员工已逐渐上手且处于平稳过渡期，但部分员工的状态和动力却大不如前，开始出现疲惫和懈怠，团队凝聚力退步，此时需要管理者及时干预调整。例如冲刺年终大战、双11促销关键节点可设置分组PK，像内部小组PK、电销/面销团队PK、大区PK、跨城市PK等；主管自行设置PK中每个阶段的小目标，提振团队士气，比如每日环比销售额、呼出量、有效时长、拜访客户数等；有新人加入时，以新员工和老员工PK刺激销售胜负欲，勇攀业绩高峰。

PK方法：

1、PK氛围营造：每日及每竞赛周期数据统计、公布竞赛名次。

2、竞赛制度：队伍签订竞赛条约，设计适当的奖酬形式和惩罚措施。

3、PK结果认定：设定政委BP等责任人，由其确定输赢标准，参与公正监督PK，并在过程中加油鼓劲给予支持。

4、PK奖励制度：设置奖金数额与兑现方法，可考虑员工的多重需要，设置奖金、休假、荣誉墙、积分等多种奖品。

5、启动会PK：举办全员启动会，各部门签下军令状宣誓，确定PK对象及目标。

6、精神激励与物质激励相结合：如每天在群里以战报形式报业绩，用开单红包或领导同事赞美激励销售。

7、个人激励和团队激励相结合：设置个人奖、团队奖、主管奖等；考核可兼顾多维度的内容。

03 提供晋升：给出明确晋升机会 让员工名利双收

晋升是调动员工积极性实用高效的一步，也是激发员工责任感的有力武器。 管理者需预先设计好以下四个内容：明确的晋升道路、明确的路标（职位）、职位对应明确收入范围、明确的任职标准。要让员工未来的发展多种多样，并在组织平台上产生进军未来发展空间的驱动力。

04 稀缺培训：通过资源倾斜 给更优秀的人提供成长机会

成长是最佳牵引力。企业组织多层次的培训机会，通过员工能力增值起到正面激励作用。对于本身有很强业绩能力的销售，可适当倾斜培训资源，例如定期开设6-10人参与的内部“小灶课”，提前调研好业务的培训需求，并由支撑销售部门的授课讲师规划内容，开设时长约1小时的线上课程。

值得一提的是在培训活动中，学员不仅是摄取知识的一方，同时也是一种可开发利用的宝贵学习资源。可鼓励学员把业务上遇到的难点痛点问题与讲师进行梳理讨论，将课堂从讲师“一言堂”变为“群言堂”，将个体学习行为变成团体学习行为。课后完成课程日志，做好知识萃取及沉淀，同时巩固培训效果。

05 讲好故事：输出成功案例

通过标杆榜样的力量激发员工斗志 销售可能对自己、对公司、对产品没有足够的信心，或团队归属感、安全感不足，也可能签单失败产生自我怀疑，导致面对客户时信心不足，产生恶性循环。管理者需要明确一点，绝大多数员工都是力求上进的，企业的创业故事或同事成功签单“战报”都将鼓励员工努力向上、赶超，从中得到正面激励，培养信心激发斗志。

如何做内部的成单分享？可从以下几个维度出发：成单行业+选购产品+收款金额+竞对PK+客户买单原因，以海报形式进行内部传播，表彰成单者再接再厉的同时也鼓励未收款的销售跟上节奏。

如何以故事的方式面对面激励员工？管理者首先要对销售的心理表示感同身受，其次仔细描绘签单时那些激动人心的细节和荣誉时刻，让销售心中泛起向往。最后清楚地告诉他们，从开始到未来团队将如何携手迈向胜利。

06 赞美肯定：日常关怀多表扬肯定 给销售注入源源不断的动力

著名心理学家威廉说：“人类本性上最深的企图之一是希望被赞美、钦佩、尊重。”管理者发掘员工良好表现并适时赞美有助于激发员工动力。注意用语真诚恳切，具体深入，尺度把握得当，不可陷入任意拔高的误区，避免其他员工滋生不良情绪，也尽量避免全盘肯定或否定。最好能够全面分析，扬长论短，表扬的同时给予适当的意见，既使销售在心理上更容易接受，又使赞扬的话语显得张弛有度。

例如，这名老板对区域销售经理说：“小李，你最近干得不错，在开辟新区域业务上卓有成效，表现非常好呀。”经理当即表示要进一步搞好工作，签回更多客户。此时老板不失时机地提出，有一批老客户近期来往较少，有流失风险，区域经理立刻答复会查清楚，像这样的表扬就使下属始终保持着动力和压力，赞扬的作用油然而生。

写在最后

制定与销售策略相一致的销售激励体系，能有效激励员工努力达成公司销售目标。上述六种激励方式并非孤立存在，而是相互联系相互渗透的，管理者可灵活挑选以上这些招数，尝试验证其作用，打出全员应用、高频激励的组合拳，推动新人成长与团队共识，最终达到提升成交的效果。