销售经常被客户拒绝来访，这样做保准客户愿意见你

有一些客户接到销售电话时也会聊上几句，但到了邀约环节很快会说，“你先给我发资料，我最近很忙过几天再说，有需求我会联系你…”等等这样的话。甚至后续再邀约上门拜访也没有成功，究竟客户“真忙假忙”？

识局者生，掌局者赢。销售要学会从客户的拒绝中剖析出对方的本意，巧妙化解客户顾虑，实现高效邀约。

01 拒绝销售来访时客户在想什么

首先要识别客户为何拒绝销售来访。

第一，客户没有需求。说“很忙”只是拒绝的借口。

第二，客户有需求，但不够强烈，没切中沟通时机反而变成“打扰”。

第三，客户有需求，但日理万机的老板或高管确实很忙，眼前业务更为重要。

第四，客户有需求，但对销售存在防备心，怕耽误工夫或者被忽悠。

从探迹销售云能准确链接有成交意愿的精准客户老板/高管，各类深加工数据辅助判断成单可能性，给出谈判切入点，让销售少走弯路。

加了客户微信之后，销售可依据需求决定跟进方法，需求意向高的客户跟进频率高，有潜在需求的保持长线跟进、长期触达。初期以建立信任为主，切忌每次交谈都推荐产品，容易引起反感。

02 给客户一个无法拒绝的见面理由

被拒绝的原因除了来自客户，还来自销售自身。那些有可能成交的客户，销售是否设计了强吸引力的话术？是否只想着推销产品，忽略客户的利益？成功邀约上门有两个关键，一是要消除其戒备与抗拒，让客户认可销售的为人做事；二是让客户放松，用价值撬动客户的兴趣，让客户感觉答应受访既没风险又有好处，若需求价格适配，成单便不难。

客户拒绝来访或许因为缺乏信任度，因此销售加到微信后，可定期给客户送一些行业研究报告、干货资料，例如企服行业可按客户的需求提一些业绩增长经验，设备供应商可跟客户交流采购中各种门道，让客户觉得销售不会为了赚钱推销一些不合适他的产品，心理防线会慢慢降下来，此时若有市场活动，可邀请客户参与，到现场感受产品价值，后续再邀约上门，客户大概率不会拒绝。

话术参考：“李总，您的同行XX也在用我们产品，比过去效益提升2倍左右，人力成本比过去节约30%以上。”

“李总，现在我们有一些回馈活动，届时有XX专家列席面对面交流，过来现场的话有机会得到价值3980的产品大礼包等等，我第一个想到告诉您。位置不多了我特意给您留了个VIP席位，您方便抽空来现场吗？”

销售行为是“斜坡上的小球”，不进则退，用价值引导客户很重要。客户听完觉得既然有需求，参加一下没有损失还有好处，答应见面的机会就大了。

03 提出顺路拜访降低心理压力

「不知道要跟我啰嗦多久」的心理，让很多客户产生拒绝念头，若能降低客户心理压力，打消客户「不想被强硬推销」的顾虑，客户答应上门机会更大。

话术参考： “李总，我刚好明天去附近办事/服务您园区客户，如果忙完还有时间顺路过去拜访下您，给您送个参考方案，就耽误您十来分钟。”或者到客户公司附近询问客户是否有空，表示刚好在附近服务一个客户，路过您公司，过来送点资料，最多耽误您五分钟时间，咱们可以先就您的需求讨论一下，提供些建议。

初次见面需掌控好话题和时间，提高谈话效率，留个好印象，拜访时可不留纸质资料，过段时间以给客户送资料为借口再次提出拜访，这就是“挤牙膏”式销售，为重复上门做铺垫。

04 放大客户痛点激发需求急迫性

为何一次上门后客户不再答应销售二次来访？或许客户需求暂不急迫，或许觉得价格不合适，也可能已有供应商。销售应多听善问，同时放大客户痛点，深化对方需求的急迫性，可以使用以下公式加强引导：

比如这个电机设备供应商这样打动客户：

客户现有供应商电机耗电量高，齿轮淘汰率高达15%，但价格便宜，坏了可给使用方更换新机。自身优势是电机耗电量可以降低大半，不足是价格在原有基础上提升1.5倍。显而易见，此客户痛点在于供应商的电机齿轮质量差，更换频繁带来的负面影响。

找伤口：齿轮淘汰率高。撕开伤口：多次维修客户体验差，产生“质量不行”的固有印象。

伤口撒盐：市场竞争激烈，产品质量不改进将影响销售份额，拖垮品牌形象，沉没成本高。

伤口敷药：我司电机齿轮质量好，耗电量可降低60%以上，巨头同行也在使用，现在成交可向公司申请节点优惠等。

此外，还可旁敲侧击了解客户的预算和需求，提供相应解决方案，同时利用好客户案例，并提供优惠和折扣以满足客户的预算和经济需求，让成单赢面更大。

05 价值优于对手让客户感觉“占便宜”

销售小李的公司专营机械设备，客户负责人已看过方案，到了谈价阶段却不冷不热，言明“有需要会联系”。他多方打听了解到客户已在接触其他供应商，价格和材质与自己相差无几，有概率陪跑。他主动以公司“技术升级”为理由，将原本设备的离心泵由铸铁材质升级为“不锈钢”材质，没有改动报价，实质上这样的局部升级成本增加不多，给客户的感觉却是“自己占到便宜”了，辅以小李强大的话术能力，阐明不锈钢材质更加坚固，耐腐蚀性更强，可承受更高的压力和温度，最终让客户成功选择了他。

此类有供应商竞对的邀约话术应注意“利他”思维，主打差异化亮点，可增加邀约成功率。

客户若更换新负责人，他一般会沿用前任的工作经验和教训，包括现有供应商关系。硬币的另一面是，新负责人与现有供应商关系也并不牢靠，销售的产品若能帮助客户实现实打实的提升，依然有撬动合作的可能。