优秀的团队，不靠鸡血，不靠运气，靠体系

在总体经济下行压力之下，营收增长永远都是各家企业管理者的心头大事，不仅考验管理者的运营能力，同时也考验销售团队整体的作战能力。

搭建销售体系是B2B企业至关重要的工作，它直接影响企业盈利和发展速度。想要搭建一个符合企业自身发展的销售体系，绝不仅仅是外界认为的“打鸡血、靠运气”那么简单，要根据企业的发展阶段进行设计、拆解落地。

一家企业的销售体系就像人体的脉络一样，依靠销售体系把客户、销售、渠道等各个模块串联起来，让企业具备“自我造血”的能力，甚至成为企业发展的基础。

如何搭建保障业绩持续增长的销售体系？本次干货结合探迹科技打造千人销售铁军的数字化实践经验，与公司的一把手或销售管理者一起来探讨：

• 不同阶段的企业如何搭建销售体系；

• 如何打通企业从销售管理者到销售人员的销售行为的命脉；

• 如何使公司的销售体系具备“自我造血”能力，保障业绩持续增长。

从0到1亿，按营收规模和体系发展要求，销售体系发展路径大致分为4个阶段：

01 尝试阶段营收:0-1000万销售:0-10人

第一阶段，基本上是产品可交付，开始试探性做售卖阶段。这个阶段最重要的是找到首批种子客户和找准目标市场，以此总结出我们现阶段目标客户画像。

匹配目标客群的过程也是验证产品方向和销售策略的过程，经过目标客群的定位，即可积累第一批有销售经验的人才，也可以整理出一套符合自身产品与客群的销售打法。这个阶段往往老板是第一个销售，Ta既要懂销售又要管产品，还要负责财务、商务等环节，一人身兼数职。老板通过梳理以下问题开始搭建初始销售团队，形成销售策略的雏形：

谁是我的客户？

客户在哪里？

怎么找到客户？

怎么把产品卖给客户？

怎么服务好客户？

效率是初创企业的生命线。结合大数据主动出击，能更低成本、更高效达成初期的目标。在获客环节，借助大数据企业知识图谱进行智能搜索，快速找到与产品匹配的目标客户。在触达环节，在没有部署电销团队的情况下，借助AI机器人能实现全国指定区域市场的全面覆盖，高效筛选意向客户，有意向的可以再推荐到个人微信进行二次跟进联系。有了工具的助力，就能快速击破目前薄弱环节。

对于初创阶段的企业，需要行动力极强的“猎人型销售”，开拓新市场，斩获新客户。“猎人型”销售期待突破，同时他们期待的是高额奖励、晋升、荣誉等奋斗者权益，给猎人型销售高比例浮动工资，让他们积极进取，配合薪酬设置一定的提成和股权激励等能迅速激发销售的积极性。

02 小规模建设阶段营收:1000万-5000万销售:10-30人

第二个阶段在获客环节，销售拓客模式更多样，线上和线下拓客方式相结合，联系客户手段也更丰富。积累了一批新客后，可以做好服务让老客户复购和转介绍，同时针对老客户的需求也能做一些挖掘，为Ta提供更多的服务，通过增购复购，和客户达成长期合作。

这一阶段按照目标市场的容量、客单价和成单周期，可以有效而选择KA销售、直销和电销等不同销售模式或组合搭配。

针对不同团队，公司招聘的要求也不同：就KA团队而言，通常要求销售要有行业资源，销售的专业度也很重要。直销团队更看中销售开拓性、学习能力和抗压能力等等。电销团队则看中抗压能力、积极心态和沟通能力。

当销售团队大于10人以上，就会涉及到商机和销售的匹配问题，如果公司开设子公司，还会涉及到地域分配问题。这时候，销售管理也要提上日程，不能依靠拍脑袋管理。针对不同团队，管理模式也有差异。

对于KA团队企业重点要管商机，衡量KA销售新增商机的可行性，看各个阶段的商机分布情况，形成销售漏斗。对于直销团队和电销团队，要管过程，有过程的结果才可以复制，没有过程的结果不能复制。工欲善其事，必先利其器，云呼系统、CRM系统等工具可以做好通话录音存档和过程指标管控，对企业内部的优秀销售标杆进行复制，让企业轻松培养更多的业务高手。

CRM系统不仅是一款管控工具，也是赋能业务的工具。依靠CRM设定相应的销售流程以及团队协助的机制。比如，每个销售跟进客户数量应该予以限定，以此让销售工作更聚焦。比如，客户类型分层以及归属划分，哪些销售对应跟进哪些类型、哪些区域的客户等。

同时，管理者必须了解B2B销售的底层逻辑，建立销售标准SOP赋能业务更高效流转，客户跟进记录、日志汇报、签到签退等过程量辅助管理者高效管理团队，从而慢慢建立起销售数字化体系雏形。

团队规模扩大后，销售一定不能靠其自己摸索上路，企业可以考虑从选-用-育-留维度搭建销售人才体系。将之前总结的最佳实践很好在新销售身上落实，设置师徒体系，给信心、给方法、给工具，让新人快速上手出业绩。

在树立信心方面，产品的优势、卖点、价值应清晰传递给销售，让其对自己的产品有十足的信心；同时；也要给予销售技巧、话术等等一系列的方法支持，要让销售知道怎么做，并知道这么做一定有效；最后也要给予工具支持，包括数字化提效工具和拓客工具等，才能充分激发销售新人积极性。

同时也需要重视成熟销售的激活，与其躺在客户池里拿业绩，不如为团队每个人制定出一套专属的“作战地图”，让每个人不断拿到更高的业绩与激励，让团队在成就感的包围下越战越勇，打造敢打敢拼的销售文化。

此外，薪酬体系和激励体系的设计也有讲究。像一些KA客户，客单价较高，成交和回款周期较长，除了提成机制，可以配合设定绩效和荣誉奖励。中小型客户，客单价较低，销售按提成的模式就可以。

03 规模复制阶段营收:5000万-1亿销售:30-200人

这个阶段非常考验销售体系成熟度，企业的目标市场进一步扩大，不仅包括一二线城市，还渗透到三四线城市，从而与竞争对手形成差异化；目标客群体系也初步形成，既包括头部客户，也包括撑住销量的腰部和主力客户，更包括形成新收入增长点的新客户。

在获客阶段，企业的营销体系逐步建立起来，全渠道获客满足企业持续增长的需求。从渠道上来说，可以把获客方式总结为线下拓客、线上拓客以及智能拓客等创新拓客手段。多样化渠道布局具有众多优势，可以快速扩大市场份额，以较小投入撬动当地的资源实现增长，并深入下沉市场。

通过梳理销售流程和体系化的运作，销售人员大部分时间都已经集中到销售转化和营收增长环节，团队分工更细致的企业还会配备专门的老客户服务团队，借助SCRM等工具持续开展老客户经营，实现老客户推荐新客户的第二增长曲线，从新客驱动增长到新客+老客双驱动增长，实现业绩增长的双循环。

在销售体系建设上，一支运转良好且高效的团队，已经打造出具备竞争力的 “获客-触达-管理-服务”的标准流程，构建“软实力+硬实力”的竞争壁垒，实现销售速度+质量的双重提升。

公司营收上一个规模，不仅考验企业过程管理的内功修炼，也是考验销售体系成熟度的最重要环节。在这个阶段从销售战略到销售策略拆解要做到更细，拆解到每个人。明确不同行业和区域的竞争策略；制定销售赢单路径和定制销售作战地图；确定每个人赢单路径和关键动作等。这样才能做到公司的战略-策略-行动的完全打通，以及公司、团队和个人的目标及行动完全一致。

在业务管理方面，核心要找到业务抓手，通过“盯目标、追过程、拿结果”做好业务的管理，搭建业务复盘会、企业经营分析会等场子，保障月度、季度、半年度不断推进，找出 “目标偏差”、“执行偏差”、“预测偏差”。

在组织建设方面，有了前一段积累和整个体系不断完善，选-用-育-留-汰各个环节都搭建起来，销售人员招聘门槛进一步降低，其中重点在育人的环节，培训体系会更丰富、更立体，不仅仅是做到认知的提高，而且针对不同类型的员工，针对心态、技能和知识有不同的培训体系。

除了搭建人才培训体系，HRBP和中台等角色开始引入，配合业务把销售团队的热情持续激发起来，从提供各种工具和政策支持，到打造标杆，形成销售文化体系，依靠晋升渠道、氛围营造、提成和奖金制度、文化价值观等，组合成一套强驱动力的立体激励体系，持续优化指标保障激励手段的长期有效性，打造真正的销售铁军。

写在最后

业务再往上发展，营收达到1亿以上，销售团队超过200人，就进入大规模深化阶段，销售体系会进一步集中，由于篇幅原因不展开论述。

在数字化浪潮下，无论是初创公司，还是行业翘楚，要打造具备竞争力的销售体系，必须学会利用先进工具+方法论实现高效增长。我们希望能够帮助更多B2B企业搭建符合自己阶段的销售体系，正是基于这个初衷，探迹结合自身服务30000+企业的经验和积累的大量的Know-How（行业专业技能），以及对企业业务场景深度理解，打造适用不同企业发展阶段的销售体系，帮助企业赢得增长。

探迹智能销售区别于市面上仅仅卖一套系统或工具的解决方案提供商，而是融合了先进工具、服务和先进理念，基于新全域营销模型，全面提升销售与客户之间、管理者与销售之间关系、供应链上下游之间链接的效率。