销冠的促单技巧，成为顾问式销售必看

当前B2B企服行业，顾问式销售越来越受欢迎。与传统销售相比，顾问式销售需要明确客户痛点问题，通过提供一系列沟通挖需，分析符合客户需求的解决方案，最终解决问题并达到客户所期望的结果。那么顾问式销售应如何打造自身销售力，赢得客户信任。

01 花少量时间找客 花更多时间成单

顾问式销售的特点是引导为主，重点突破，若能花少量时间找到客户，花大量时间建立客户信赖，转化率必然翻倍，因此提升找线索、获客的效率非常重要。如同2个人相约去捕鱼，甲拿着渔网来到海边，看见人多的地方他也跟着下网，浪费了一天时间却收效甚微。乙则调查了近海鱼群资源最多的区域、潮涨潮落的时间，并上网查询诱鱼和促食的配方，最后借助声呐探鱼器定位到鱼群聚集的地方下网，果然收获不少大鱼和优质鱼类。

做销售与钓鱼相似，只有在关键环节下功夫才能快人一步转化商机。红海中企业的较量主要体现在价格的微小差距、商机的发掘速度、客户触达的效率以及销售谈单技巧等各个方面。许多客户运用探迹销售云精准找客、高效触客、快速获客，精进销售流程，有效摆脱行业低价内卷，在竞争中取得确定性增长。

确定客群所在后，在拜访客户前销售需要做足准备，让客户愿意见面。例如选定与客户对标的或与客户有行业共性的案例，或从市场趋势和竞争对手入手，给客户发送市场调研报告，涵盖客户所关注的行业最新动态，包括市场规模、增长趋势、客群行为等，同时还有竞争对手的详细分析和策略，此外可用具有说服力的证言视频或数据强化自身优点，微信发送给客户，取得客户的初步信任，争取面谈。

02 用专业知识 打动客户成单

与客户建联时销售可将自己定位为“XX细分行业专家”或明确自己擅长的领域，例如使用探迹智能名片写清个人定位：“跨境财税合规咨询辅导专家”，有利于上门后快速切入沟通，帮客户理清思路、交换观点、激发需求。很多客户本身是行业专家，他知道「问题在哪」，甚至知道「如何解决」，只想寻求最优的路径与方法。客户总希望在沟通交流中获得更多增长/降本/提效的答案，也希望了解市场现状和潜在机会，因此销售若不能准确地回答客户的问题，客户就会认为销售不了解他的行业现状，解决问题的能力存疑，也就很难继续聊下去。

销售想进一步深入采购流程，需要探知客户需求，例如做一场「诊断」，对话中可尝试用SPIN提问法挖掘需求： SPIN法则由四种类型提问构成，情景性（Situation)、探究性（Problem)、暗示性（Implication)、解决性（Need-Payoff)，带着特定目的是引导客户需求：

情景性：了解客户企业详情与背景。

探究性：发现和理解客户的痛点。

暗示性：放大痛点带来的负面影响。

解决性：构建客户解决问题后能获得的回报与效益，将讨论推进到方案阶段。

若客户「需求明确」，销售应把“为客户解决问题”作为方案目的，同时帮助客户关注对手。例如做印刷设备的销售上门谈单，客户迫切想解决印品色相不良且经常印刷不清的问题，因为这导致老顾客流失严重。销售排查发现是版材老化、水墨流动性不良导致的，并答应客户成交后会定期为其更换，到了谈单阶段，客户表示竞对的设备价格更低，销售可当即表示旁边同样做文创印品的某印刷厂也用自己的设备，画质和印刷效率是行业首屈一指，对方印品降价是迟早的事，附近做旅游纪念品公司可能考虑转移到他那里印刷，这样一来客户可能会对同行设备升级前后的对比有兴趣，销售便有很大把握说动客户成交。

如果客户认为目前「没有问题要解决」，说明对现状较为满意或需求不清晰，此时可引入先进的专业概念，当客户有了全新认识后，引导客户发现表面问题下存在的深层次问题，推动客户做决策。

比如跨境电商企业最看重的一般是价格，比如“国际运输成本+报关和关税费用”，然而，若客户的店铺目前物流时效太差，可能会导致客户拒收、退货、物品破损等问题，退货处理需要额外的物流和仓储管理费用，包括检查、修理或重新包装商品，还会导致店铺信用评分下降，反而得不偿失，意识到问题后客户很大概率想改变现状。

但此时客户的决策重点“价格”与销售主打的服务优势“时效性”不相匹配，销售可引导客户改变决策的侧重顺序，例如帮助客户计算已经发生的退款、客源流失等沉没成本及对店铺销售运营产生的负面影响，罗列更多深层损失，那么客户对“价格为先”的侧重点更有可能发生变化。接下来销售可再次劝说客户不要沦为“价格战”的牺牲品，潜台词是，如果再不注意这些关键点，损失将更大，诱发客户担忧情绪，进而影响客户的决策。

若遇到客户比价，销售不妨将行业成本摆出来，告知客户享受某种服务就需要付出多少成本，推动客户做出取舍，也可以适当揭露“行业内幕”，告诉客户竞对所承诺的某个价格绝对是忽悠他，或者是抬高组合产品中的部分单价，制造“隐性收费”。

比如有位销冠分享过这样的故事，自己的客户倾向于报价更低的印刷厂家，他以“揭露”为名告诉客户部分印刷厂同行明明无法生产客户要求的订单，但为了显示自己的专业性，留下“产品价低物美”的印象，随意向客户报出极低价格，再以各种理由推脱找不到印刷厂，让客户在市面上找不到这样的低价，再有订单时客户也会下意识地找他，请客户小心莫要落入此类圈套。

这完全是从客户角度出发为他考虑，谁都不会拒绝这样的善意。销售进一步说道，虽然自己的公司报价稍贵，但服务好责任心强，会反复确认客户印品中易出错的方面，对不合理的地方寻找解决办法。有些报价低的小厂却希望客户自己的文件出错并重下订单，毕竟免责条款里已经写了客户导致的印刷失误厂商概不负责，更不用说文件修改、免费打样、送货上门等增值服务了。对方价格便宜，但客户承担的风险和付出的时间和精力大大增加，整体而言并不划算。“一分钱一分货”带来的风险会推动客户综合考量决策，更有机会实现销售目标。

写在最后 顾问式销售是站在他人立场，帮助他人解题，最后取得双赢的艺术。销售在实际商务场景中可根据不同行业和情境调整销售对话和用语，从行业知识、专业能力出发做出需求诊断、给出方案，推动客户做出取舍，实现决策。贯穿始终的一切销售行为都必须指向为客户创造价值，这样合作才能稳定长久。