销冠源源不断获得转介绍客户的黄金秘籍

销售仅靠自身努力能接触的意向商机有限，尤其处于竞争激烈的买方市场时，优质客户难以批量获取，因此许多销冠的共通之处是借助老客户驱动转介绍。研究机构数据显示，销售通过陌拜成单的率大约为3.5%，而转介绍成单率为25%，这类客户经由口碑传播，对“我”方产品、服务认可度较强，成单复购率高，本文分享一套可复制的转介绍逻辑，让您的商机推荐源源不断。

先聊聊为什么转介绍总是难以开展，主要有以下三方面原因：

客户不确定自己人脉圈中谁有需求，销售请求转介绍的话术不到位；

缺乏内容支撑推广，客户很难持续帮忙做转介绍；

没有回报，客户缺乏动力。

01 线索甄别

有些业务人员想让客户帮忙做转介绍，空有想法却不敢行动，担心影响合作关系，且缺乏有效方式，一是话术不到位，二是潜客识别困难。

销售可在客户使用产品一段时间，感受到产品的实际帮助并产生认可后，在定期沟通时精心设计话术，礼貌提出请求，此时客户答应转介绍的概率较高。

例如，某技术员主导给企业用水系统采购了一批水泵、控制阀、泵站设备，销售想请对方做转介绍，可以这样说：

销售：“您好李工，最近设备用的如何呀？”

客户：“还不错。”

销售：“上次听您说有一些同学是学给排水的，也在这个行业做，你们最近还有联系吗？”

客户：“都在X城但很久没见了。”

销售：“那您看这个周末方不方便组个局，我做东大家联系交流下，我也想多认识一些朋友，您看怎么样。”

这样一来既避免直接要求客户做介绍，安排了老客户、潜在客户、自己三方均在场的会谈，让面谈氛围不尴尬。会前可以用探迹销售云了解下对方公司的业务、上下游情况以及决策层人员。餐桌上双方互相介绍并添加微信后，上半场以拉近距离、获取信任为主。销售可抛出一些问题，了解对方的工作细节、行业趋势、兴趣爱好等，从不认识过渡到相互熟悉，等潜在客户打开话匣子后再逐步切入产品话题，提升成交率。

此外，帮客户一起“发掘”潜客也很重要，让客户对潜客画像更清晰，比如某个销售专为企业提供环保认证服务，他常向客户提起服务的对象是本地化的中小型设备制造企业，帮客户一起“想”名单，询问身边是否有类似企业存在需求，不少被遗忘的潜在商机就这样被发掘出来。

未达成合作的客户也可做转介绍。与B端客户建立合作关系通常需要4到5次上门拜访，心理学的『回报原则』表明，人在拒绝别人时通常心里会有负罪感，所以一旦再提出一个较小的请求时，对方通常会答应你，作为对上一次拒绝的补偿。在多次上门客户最终却没有合作的情况下，客户心里或多或少会有愧疚感，此时大可以请他帮忙留意做转介绍，对方有很大几率会答应。

02 内容支撑

B端企业的产品往往具有较高的复杂度，客户不一定有能力和意愿做全面的转述，因此让推荐过程更简便很重要，销售可以请客户将自己的推广物料和营销素材在人脉圈中做推广，所能传递出去的价值更多，成功率也更高。无论转介绍的客户成交情况如何，都要向老客户汇报一声，这样客户才会觉得受到尊重，后期还会介绍客户。如果有商机成交要适时给予利益回馈，让客户推荐更有动力。

03 利益驱动

是否愿意做转介绍与客户个性、情感连接、对产品和服务的认可程度都有关系，销售可从情感和价值两方面入手，加大转介绍几率。

1、情感互换

情感互换就是人情往来，当服务与服务让客户满意，超越客户期望时，客户主动转介绍客户的几率就更高了。有一类客户是单纯交朋友，出发点不在于销售所回馈的好处，往往是出于热心肠或将销售当成朋友，这种客户很少，对待他们可以“朋友”身份相处，不论是否成单都可送些私人礼品作为感谢，例如家乡特产、纪念品等，深化双方关系。还有一类“好面子”型客户，作为感谢可以邀请这类客户做活动站台、年会发言，将客户的高光瞬间做成宣传海报并广泛传播，且客户做转介绍的过程可以截图发朋友圈，配字感谢客户，提升对方的转介绍积极性。

2、价值互换

另一类客户是希望双方有利益的互换，销售及时做出利益回馈能让转介绍更高频更有效，不管是否成单，转介绍后可尽量给客户提供推荐激励，如折扣、优惠券或赠送服务，感谢客户提供的商机。

除了一次性奖励外，人脉圈互通也可以做价值互换。例如可以安排做转介绍的客户参与市场活动或答谢会，将存在供需关系、有机会合作的客户安排在同一桌，安排互换名片、添加微信环节。例如供应印刷设备的老板和印刷厂老板属于同一圈子的上下游，对方互相认识后可能会有合作。此外，销售可以整合利用自身资源，主动帮客户转发招聘信息、在公开答谢会使用客户产品，帮助客户寻找业务机会，或以自身专业赋能客户团队，例如做培训授课，拉进与客户的关系。