不想被客户牵着鼻子走？销冠总结三招，让你掌握沟通主动权

在销售的世界里，我们常常面临各种挑战，其中最令人头疼的莫过于被客户牵着鼻子走。客户的问题层出不穷，如果我们没有足够的掌控力，很容易被他们的思维所左右，导致销售进程陷入被动。因此，提升掌控力对于销售人员来说至关重要。

掌握销售主动权，意味着我们不再被客户牵着鼻子走，而是能够引导对话的走向，把握销售的节奏。真正的销售高手，不仅能够有效地解决客户的疑虑，更能在关键时刻展现出对局势的精准掌控。今天，我们就来探讨如何提升这种掌控力，让销售之路更加顺畅。

01 掌握日常暖场对话 顺利破冰避免尴尬

在日常与客户的交流中，我们主要围绕人和事展开对话。为了有效引导客户分享，我们应避免陷入无话可说的境地。很多时候，不是客户不愿回应，而是话题过于宽泛，使他们难以入手。因此，为了打破尴尬和冷场，我们需要掌握以下的暖场技巧：

①日常寒暄可关注客户工作细节，如工作时间、工作场景等。

销售：“最近工作还顺利吗？经常需要加班么？”

客户：“还行，这两年行业不景气，项目减少了。”

底层逻辑：通过提出小而具体的问题，逐渐挖掘出客户的痛点与担忧。这样，我们便能顺势引出如何通过产品解决这些问题的讨论。

②站在客户的角度，真诚地赞美他们，并巧妙地提出问题。这样的提问方式既表达了对客户的认可，又引导了对话的深入。

销售：“方总，过去这两年您做得相当出色，能分享一下是什么让您坚持下来，取得这样的成绩吗？”

客户：“非常感谢你的肯定，小张。过去这两年，我们确实取得了一些成绩，但也付出了不少努力和汗水......"

底层逻辑：客户在听到这样的提问后，通常会感到很高兴，也更愿意与我们分享他们的心得和体会。同时，这样的对话也能够进一步拉近我们与客户的关系，为后续的销售工作打下良好的基础。

③除了言语交流，细心观察他们周围的环境也是建立良好关系的重要一环。

销售：“方总，您办公室里的这幅山水画真是别具一格，给人一种宁静致远的感觉。不知道这幅画是不是有什么特别的寓意或者故事呢？”

客户：“小张，你真的很细心，竟然注意到了我办公室里的这幅山水画。没错，这幅画对我来说确实有着特别的寓意......"

底层逻辑：通过细心观察客户周围的环境，我们不仅能够找到更多的话题切入点，还能够更好地了解客户的个性和品味，从而拉近我们与客户之间的距离。

④提前了解客户的兴趣爱好或感兴趣的话题。一些销售高手甚至会研究星座、九型人格等话题，以找到与客户共同的兴趣点。

销售：哈哈，说到星座，我也有些研究。您是哪个星座的呢？

客户：我是天秤座的。

销售：天秤座的人通常都很注重平衡和和谐，善于处理人际关系。看来您在工作中也一定是个非常出色的人。

底层逻辑：上门拜访客户前，对客户KP做全面的了解，这不仅有助于我们更好地把握客户的需求和期望，还能在交流中找到共同话题，拉近彼此的距离。

⑤总结并转述同行的看法也是一个有效的方法。

销售：“近期××行业有新规要落地实施，对不少企业来说既是挑战也是机遇，公司只给了我前10个非常看重的客户来进行一对一的解说。您看以下五个场景哪一个契合您的情况，我来给您最合适的建议。”

底层逻辑：可以总结并转述行业里大家都在关心的问题、面临的挑战以及应对措施等，这些话题能够拉近与客户的距离，增强彼此的信任和亲近感，也能展示自己的专业度。

在客户发言后，我们应善于接话，或补充相关信息，或赞美客户的观点，或追问细节以深入了解他们的需求和想法。通过不断练习和总结经验，我们能够逐渐提高自己的掌控力，展现出更加自信和专业的销售形象。

需要注意的是，打开话题的目的是为了拉近双方的心理距离，而不是销售的必要手段。因此，我们要珍惜彼此的时间，沟通要简短而有效，尽快切入主题。同时，我们要在聊天中巧妙地带入自己的观点，为后续的营销工作埋下伏笔。

02 逆向思维沟通 让你掌握话题主动权

销售之路，实则是一个不断引导客户，确保他们能在最恰当的时机，选购到最符合他们需求的产品的过程。在推进销售过程中，我们可以逆向思维沟通，从而更好掌握销售主动权：

①你和客户进行了一轮沟通后，客户说考虑一下

客户：“我已经大致了解了这些资料，现在我想先回去仔细考虑一下。”

销售：“非常理解您的考虑，为了让我们的沟通更加高效，我希望能再为您梳理一下关键点。不知您是否方便在周二晚上给我一个明确的回复呢？这样我们可以更好地安排下一步的合作计划。”

底层逻辑：通过这种方式，销售展现出了对结果闭环的重视，确保每次沟通都有明确的下一步行动和截止日期，从而增强了销售的控制力。

②当客户刚和你联系，就直接问价格

客户：“我想知道价格，价格多少？”

销售：“非常感谢您的询价，不过在报价之前，我想先详细为您介绍一下我们的产品和服务内容。毕竟，了解我们提供的具体服务，才能更准确地评估价格是否物有所值，这样您也能更放心地做出决策。”

底层逻辑：通过坚守流程，销售确保了价值传递的完整性，避免了因跳过关键步骤而导致的误解或不满。同时，也展示了销售的专业素养和对客户的尊重。

③你和客户谈得差不多了，客户想继续向你要点优惠

客户：“你去帮我问一下能不能再优惠点。”

销售：“是这样的，我可以跟我们领导特殊申请一下，但领导也是需要我们确定客户的真实意向，要是咱们拿到优惠，今天就确定下来，对吧？”

底层逻辑：如果客户给你提一些要求，不要无理由退让，轻易给予客户优惠。优惠申请要先获得承诺。其次要是适当的话，要求客户做点什么（如转介绍）。这也是销售控制力的表现。

03 面对不熟悉或不确定问题 学会反抛问题来引导成交

在销售过程中，面对不熟悉或不确定的问题时，一个有效的策略是学会反抛问题。通过巧妙地将问题抛给客户，激发客户的思考，从而引导他们主动寻求解决方案。这种策略往往能在关键时刻推动销售成交的顺利达成。

①客户对产品和效果有疑虑，提出一堆问题时

客户：“你们的产品怎么样？效果怎么样？服务怎么样？”

销售：“张总，刚才您问了我这么多问题，我会逐一给您介绍产品的信息，作为客户肯定是有顾虑，但我想确认一下，您认为什么样的效果才是最好的呢？”（或者“您心理预期的效果是怎么样的呢”）

底层逻辑：很多销售小白被客户连环追问的时候，会逐个回答客户的问题，这样很容易被客户牵着鼻子走。这种情况下，需要找出客户最关注的问题是什么，让客户主动表达出最核心的需求和疑虑。

②当客户问到某个我们不熟悉问题时

客户：“你们这个产品是怎么实现XX效果的？”

销售：“您这个问题问得非常重要，一般客户不会问到这个问题，您是怎么想到这个问题的呀？是之前有类似的经历吗还是买过同类型的产品让您关注这个问题，您都可以跟我分享一下。”

底层逻辑：我们需要对客户的需求表示理解。一旦客户感受到我们的认可，他们自然会感到被重视，也就更容易对我们产生好感。接下来，如果我们的产品能够超越客户的预期，实现他们未曾设想的更多功能或优势，客户就能更容易接受。

写在最后

本期干货总结了与客户沟通中最常遇到的问题和阻碍，解决了这些问题和阻碍，成单之路就会更顺畅。销售是一场智慧的较量，掌握主动权是制胜的关键。希望你通过不断磨练自己的销售技巧，掌握销售主动权，成为销售领域的真正高手，引领客户走向成功，也为自己创造更加辉煌的业绩。