为什么定好的目标，总是完不成？是因为你没做好这几件事

在日常实践中，不少管理者常常会面临一系列令人头疼的困境：

• “明明设定了清晰的目标，但结果总是差强人意”
• “老员工佛系，总是不在状态，优秀员工难以管理”
• “团队新员工能力不足，业绩不佳，缺乏辅导的抓手”

深究这些问题背后的原因，我们不难发现，大部分情况跟管理者的基本功不够扎实有关。优秀的管理者，不仅懂得给下属分配任务、定目标，更重要的是最大化发挥团队能力，持续带领团队打赢一场场“胜仗”，得到让人满意的业绩增长。接下来，将为你一一道来优秀的管理者如何带团队持续打好胜仗？

01 如何分解目标 才能把责任感分下去

作为管理者，需要通过打胜仗来锤炼团队。在团队管理中，要想完成目标并不仅仅是一个简单的分解目标、分配任务的过程。一线销售在接到一个个目标的同时，心里一定有各种问号：

• 为什么今年要增加100%业绩？
• 为什么我们团队要承担公司30%的新客获取任务？
• 为什么今年我们小组要新招30个销售新人？

责任感来自于参与感和知情权，管理者需要花点时间，向下对齐目标，做一次全员宣贯，把“责任感”分下去，把三个“为什么”讲清楚：

为什么对公司重要？为什么对团队重要？为什么对每个员工重要？

宣讲会结束后，应该趁热打铁，给各个部门或团队召开启动会。启动会的作用，是把目标拆到各个相关部门，或者是项目团队头上。接着，要求管理者对过程进行精细化的追踪和把控，激发团队成员的积极性和创造力，关注每个团队成员的工作习惯和成长需求。

02 如何追过程 保障团队按正确的路径前进

想象一下，你作为一位团队主管，如何确保每位成员都在正确的轨道上前进，朝着共同的目标迈进？

团队成员能力参差不齐，对销售流程每个环节、每个步骤的理解不一样，特别是销售新人往往对销售流程“一头雾水”。因此，管理者需要设置标准业务流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的目标。

比如，“客户拜访”这个环节，顶尖销售高手往往会把它分解为提前准备好销售工具包、提前了解客户背景信息、在拜访过程中激发客户兴趣、把握主动权了解需求、与客户沟通和倾听互动等环节，最终能推动销售流程往前进一步。但销售新人可能只会完成上门拜访客户的动作，没有停留十分钟以上的深度交流，没有输出商机，那这样的拜访其实是没有意义的。

有管理者也会说：“我们也有流程，但是没什么效果。”原因就是颗粒度不够细，导致发挥不了任何作用。只有当我们的流程细致到这种程度，整个流程才能有效落实，哪怕新员工也可以顺畅执行。

其次，我们要做到“三盯”。这不是简单的盯人，而是有策略、有节奏地跟进。早上十点半，看看大家的进度，下午三点半再关注一下，五点的时候再做一次总结。这样的三盯跟进，不仅能让大家保持紧张感，还能及时发现问题，进行调整。

但是，仅仅盯进度是不够的。我们还要关注过程的数量和质量。先有数量，再谈质量。每个销售人员的潜在客户池往往决定了能找到多少精准目标客户。管理者应该非常清楚团队每位销售的客户池有多少A类客户、多少B类客户，并帮助一线销售明确“精准目标客户”的定义。

在数量和质量把控上，管理者要通过截图、数据等方式，深入了解每个人工作是否按质按量完成，并及时给予指导和反馈。比如，在探迹我们有“3861”考核指标，即每天要打30个有效电话，拜访8个客户，其中要有6个是有效拜访，即见到决策人，了解其需求，并介绍我们的产品，最终每天找到1个高意向客户。销售每天按照这样的量工作，主管按照这个量监控，通常结果都不会差。

为了确保团队的高效执行，管理者可以协助销售员工制定了从日、周、月到年的详细工作内容和计划。这些计划不仅涵盖了销售人员每日必做的任务（如处理探迹CRM中的线索、邀约客户等），还包括了培养销售人员每日工作习惯，确保了团队目标的一致性和执行力的高效性。

按照这样的流程操作，至少能保证70%的业务稳步推进。即使出现问题，我们也能通过流程回溯，迅速定位问题所在。但过程管理并不是冷冰冰的监督，而是充满人文关怀的引导。

管理者可以在早会上分享昨天的商机情况、签单经验，还有行业知识和热点话题，让大家在轻松愉快的氛围中开始一天的工作。而晚会则是复盘的好时机，我们可以分析录音、总结经验教训，对表现不佳的同事进行适当的批评和指导，但一定要注意尺度和方式，不能影响他们的心态和积极性。

03 如何搬走业绩阻碍 激发佛系老员工活力

一个优秀的团队往往少不了曾帮老板“打下江山”的老员工。他们熟悉业务、经验丰富，是团队里的中流砥柱。但如果你发现老员工不在状态，就要想办法唤醒他们。 靠给老员工“打鸡血”很难起到长期作用，要想真正从内而外地唤醒老员工，方法分三步走：

第一，达成行动共识。

理解老员工的心态，老员工可能未意识到自身问题，直接提出要求可能引发抵触。我们可以采取一种软硬并济的沟通策略。一方面，我们要真诚地肯定老员工对公司长期以来的贡献和他们在团队中的榜样作用，这能够增强他们的归属感；另一方面客观评估其业绩，指出未达到期望的部分，从而引导他们达成行动共识。

第二，定位并且搬走业绩阻碍。

识别业绩阻碍，老员工业绩下滑可能由多种原因造成，如发展瓶颈和价值感问题等。像发展类瓶颈，可为员工争取晋升机会或内部授权；像价值类瓶颈，可给予员工“被看见”的机会，如公开表彰、感谢等，从而搬走业绩阻碍。

第三，建立“激励-业绩”增强回路。

公正的绩效制度，这是激励的基石。绩效制度应该能够准确评估员工的业绩水平，并根据业绩水平给予相应的奖励和惩罚，形成正向循环：员工努力工作提升业绩——获得相应奖励和认可——进一步激发工作热情——突破业绩峰值。这样的循环不仅能够让员工感受到自己的付出得到了回报，还能够让他们在工作中不断成长和进步。

此外，在电销、直销或渠道销售中，PK文化不可或缺。通过PK，销售能发现自身不足，学习他人之长。通过每天公示结果和组织不同小组之间的PK，也能重新唤醒老员工的内在动力。

管理的核心是激发人的善意。职场上多数人都是有很强的自尊心的，是想获得公司的认可的。比如有位资深销售员工近期略显倦怠，但擅长传授经验，能将复杂知识简化传授，且热衷于培训新人。因此，管理者就让这位员工，开始承担起“新人培训”的工作，让“最好的人教更好的人”。这一调整重新激发了他的活力，他在传授中不仅提升了自我销售水平，业绩也水涨船高。

04 如何萃取经验 快速提升新人开单能力

一个公司里面业务员能力参差不齐，有的做到90分，有的只有10分、20分。集体培训做过很多次，但效果一般。90分的优秀业务员一跳槽，整条线的业绩立刻往下掉。那么，遇到能力不足或经验不足的新员工，如何辅导和管理？

这里教你把优秀员工的一线经验萃取出来，变成团队的能力的方法。

我们都知道销售的技能和话术有一个精进过程。作为管理者，可深入一线，通过访谈优秀销售，提炼其工作流程中的关键步骤和所需资源。接着，统一销售流程和标准。确保销售新人在执行流程时遵循统一规范。

提升团队能力核心的关键是善用工具落地流程。有了工具的助力，就能协助团队更高效拿到业绩结果。像探迹这样打通销售全流程的工具，在开发客户的环节，就能将筛选好的客户资料直接给新人进行联系，让新人一打开系统就能开始工作，员工在开展工作时就能更加得心应手。这样，我们降低了新人的工作难度，让他们能够更专注于电话沟通和销售技巧的提升。

比如，在跟客户电话沟通环节利用探迹呼叫中心等工具，通过查看通话时长、接通率等指标，可以迅速了解员工的工作状态，发现潜在问题，让新人学习和模拟优秀话术。如果发现员工状态不佳或话术有问题，管理者可以及时进行调整和指导，这样，员工在实际操作中就能更快地掌握技巧，减少犯错。

除了日常的辅导，管理者还可以组织一些活动激发员工的工作热情。同时，安排新人参与拎包学习和客户拜访，让他们在实际场景中学习如何与客户沟通、如何谈单。这样的实践机会对于员工的成长非常有益。这样的活动不仅能够增强团队凝聚力，还能够让员工在工作中保持更加积极的心态。

写在最后

带领团队迈向卓越，并顺利达成目标，这既是对管理者在定目标、追过程、拿结果的能力考验，更是对公司整个组织体系能否引领团队持续打胜仗的智慧检验。在这个过程中，我们需要不断学习、深入思考和勇于实践，以探寻出最适合我们团队的方法和策略。只有这样，我们才能真正强化团队的执行力，激发每位成员的潜能，引领团队不断向前，实现团队和个人价值的双赢。