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佛山市三水宏源陶瓷企业有限公司专业从事环保建筑陶瓷研发、设计和生产、销售,生产基地占地面积23万平方米,总投资超15亿元

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一个月新增1000+意向客户! 这个家居建材企业找到三个关键路径

报道时间:2022/06/29

去年以来,能源和原材料价格持续上涨,导致整个陶瓷行业的生产经营成本大幅拉升,而限电限产、电价和天然气价格上涨,更是掐住了陶企生产的咽喉。停窑、降薪、裁员等前所未有的压力和挑战,让绝大部分陶企都陷入了负增长的泥淖。

但仍有部分企业在今年上半年表现尤为突出,比如探迹服务的知名陶瓷企业佛山市三水宏源陶瓷企业有限公司(以下简称:宏源陶瓷)通过数智化销售模式转型,在疫情下也呈现出强劲势头,业绩持续增长。


品牌导览

佛山市三水宏源陶瓷企业有限公司是一家以陶瓷产业为主,集房地产、环保科技为一体的产业多元化集团。其中,陶瓷产业领域,宏源陶瓷集团创立卓远·能量砖和高德瓷砖两大特色品牌,专业从事环保建筑陶瓷研发、设计和生产、销售;生产基地占地面积23万平方米,厂房面积18万平方米,总投资超过15亿元人民币,年产量16200000方。


“尽管疫情常态化,市场行情变得恶劣,但不能消极看待市场,办企业是没有退路的,应该以积极的心态去面对。”当被问及“面对行业剧烈洗牌,宏源陶瓷将如何面对?”时,市场总监吴旭(以下简称:吴总)表示要扭转这种颓势,“一开、二节、三提升”三个路径非常关键,即不断开拓市场,吸纳优质新客(开源);向内节流,刀刃向内降本增效(节流),同时赋能终端,提升客户粘性(提升)。

01 不断开拓市场,把“蛋糕”做大

吴总表示,行业内产品创新已到瓶颈期,同质化严重,且经销市场份额越来越少,必须快人一步在存量市场中快速抢占份额,才能避免展开内卷化竞争。

一直以来,宏源陶瓷以传统地推盲扫模式开拓市场,业务人员每次出差不仅十分耗时,效率低下,再算上交通住宿费,成本非常高。一年最多有几百个意向客户,最终下来也仅能成交大约100个客户,业务个个都愁眉苦脸,拓客增长非常困难。

“当前80、90后新消费群体成为购买主力军,客户集中在线上,客户在哪,渠道就在哪儿”,吴总觉察到这一点后便下定决心尝试新的销售模式。探迹利用大数据和人工智能为宏源陶瓷提供全流程数字化销售产品,正好契合其业务需求和模式。

图:卓远品牌最新产品图

一个新渠道或平台从引入到使用效果显著,总需要一些时间,吴总没想到探迹数字化工具可以如此迅速看到效果,保姆级别的培训快速促进工具的使用落地,匹配对应的业务打法策略,聚焦资源,狠抓执行,使用不到1个月,储备了1000+意向经销商,并成功收取了近百位客户的合作意向金,招商加盟效率倍速提升。

首先,探迹系统提供了丰富精准的客户线索,宏源陶瓷业务员可根据业务需求开发不同客户群体。由于使用门槛较低,业务新人上手非常容易。业务人员利用「高级筛选」,只需按照设置好的条件组去筛选,就能针对不同地区进行全面覆盖,几秒钟便搜索出大量意向客户;同时,利用「地图拓客」外出拜访客户更有目的性,快捷定向市场资源所在。有业务新人仅仅一周就能签单,用传统的方式来做,是不可能的。

除此之外,随着房地产精装、整装渠道崛起,探迹助力宏源陶瓷在工程渠道全方位发力。借力探迹「找项目」产品,只要在平台输入“工程项目”,即可找到最新的正在招投标的项目或拟在建项目,同时,还可以查看对手的历史中标信息,挖掘新的项目机会。宏源陶瓷依托其强大的生产实力、和专业的工程团队,打造了中央电视台、中山大学、广州天河城等知名案例。

02 存量经济竞争,刀刃向内降本增效

存量竞争时代,吴总提到,面对压力和挑战,企业需要刀刃向内,发挥“从干毛巾里拧出水来”的精神和精细化运营策略,才能实现降本增效,促进利润的增长。

为了提升触达客户效率,降低成本,宏源陶瓷通过探迹AI智能外呼,对线索意向度进行智能分析,避免了反复触达无效线索的情况,挖掘出优质有效线索后再流转跟进,节约人力成本,大幅提高业务销售效率。

“此前通过工商信息查询平台查找客户,有的号码可以打通,但是已经不干这一行了。要么企业对不上,要么人对不上,这种情况比较多,如果联系不上关键人,对业务人员来说不仅浪费时间,还打击了大家开拓市场的积极性”,吴总表示,陶瓷行业竞争激烈,线索的精准度、有效性、销售每天的触达效率都会影响业绩的真实转化。

吴总补充道,探迹的企业信息相对都是真实可靠的,在客户沟通方面能实现高效触达,相当于节省了大量的成本。

吴总作为管理者,通过系统可视化数据,让以前拍脑袋的决策变得更科学,从意向客户数、通话时长、意向率、签约率、拒接率,再也不用查找和制作繁杂的表格,数据汇聚在一个系统,每个环节转化情况一目了然,哪些环节还有优化空间,应该着力优化,通过数据分析,决策就有了方向和指引。“数据会说话”,吴总感叹道,通过精细化、数字化管理提升运行效率,让成本控制没有最低,只有更低。

03 深度赋能体系,聚合客流与口碑

宏源陶瓷另一杀手锏就是对经销商进行深度赋能,鼓励经销商扩展设计师、工程等渠道,透过对经销商系统能力、服务能力的升级,在终端赋能中聚合客流与口碑。

第一,打造卓远商学院。为客户推出一系列赋能课程,覆盖行业知识、销售话术、门店运营、设计营销等话题,让经销商随时随地在线上掌握最有用的生意宝典。

第二,为经销商提供卓远5S服务。有一整套落地服务去赋能经销商,引导经销商向服务商转变。

第三,独创“六星营”。辅导经销商做好渠道管理,同时配合探迹的产品和深度服务赋能体系课程,做好各个渠道的营销管理,让经销商获客无忧。

这种模式盈利好,复制快,结合数字化工具实现降本增效,真正培育经销商持续盈利的能力。吴总带领的市场团队在短短半年内,从几人拓展到近二十人,团队市场开拓热情高涨,经销商持续盈利,业绩增长是自然而然的事情。

图:宏源陶瓷部分团队合照

写在最后

随着数字化时代到来,家装建材行业将迎来洗牌,数字化成为危机破局的重要切入口,宏源陶瓷提前布局数字化能力,借助数字化营销工具不断优化销售模式,充分利用自身优势,以差异化竞争战略迅速占领市场份额,定能引领行业未来10年发展,成为行业常青树。探迹也将引领更多家装建材企业走上数字化转型快车道。

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