月均稳定带来意向客户近千家，揭秘内卷下国际物流排头兵的突围之路

新的一年，国际物流的竞争远比想象中要激烈得多。在宏观经济波动的浪潮中，全球供应链的深度整合、产业结构的转型升级，以及地缘政治的角力，共同为经济发展烙下了深刻的印记。

在时代红利里，企业很容易跑出漂亮的增长曲线。但在激烈竞争的市场环境中，逆势增长却异常艰难。销售数字化转型也因此成为越来越多企业的必选项。青岛万嘉集运物流有限公司连云港分公司就是其中之一，它早早洞察到这一趋势，利用探迹大数据和AI技术一路逆袭成为行业TOP，交出了行业漂亮的答卷，使用探迹1年以来，月均稳定带来销售线索1.5万条，每月积累意向客户近千家，实现了每月几十单的成交量，每个分公司都离不开探迹，为国际物流企业的数字化转型提供了一个标杆样本。

品牌导览

青岛万嘉集运物流有限公司连云港分公司（以下简称：万嘉连云港）隶属于万嘉集运物流有限公司，拥有由中国交通部批准的无船承运人，航空一类销售代理 ，国际快递件业务经营许可，海关AEO高级认证资质，通过ISO9001质量管理体系认证，CMMI科技认证。万嘉集运深耕物流行业二十余年，员工千余人，20多个分公司，拥有600余家遍布全球的代理网络，120余条国际航线，150多个直达港口，服务涵盖全球1000多个口岸和内陆点，数万平米的拼箱仓库和户外堆场，智能化的仓储信息平台，为客户提供国际海运、空运、铁路、多式联运、保税物流、仓储、跨境电商等国际货运代理服务。

01 越是艰难时刻 越要紧跟趋势

市场的温度与企业经营者的体感，“焦虑”成为国际物流人的共性。拼爆款，拼不出产品力；拼价格，拼不出企业核心竞争力。一个企业想要单纯依靠产品和服务获得成功，是非常难的一件事。

当赚钱模式从吃行业红利，过渡到吃商业壁垒的红利时，企业如何活下去、活得好？正是对这一问题的思考，让万嘉连云港在一年前与探迹结缘。 谈起选择探迹开启销售数字化转型的决定，万嘉连云港区域经理魏总如此说：“过往三年，行业经历了前所未有的变化，获客成本越来越高、客户的订单越来越小，即使原有的大客户也很难达到以前的规模了。

数字化转型不仅仅是业绩的提升，它使得物流人有了重新定义自己所处行业位置的机会。” 魏总深知创业艰辛和销售的难处，他曾经也是个不折不扣的“三无”物流人，没背景、没资源、没人脉的难处，有的仅仅是一腔做销售的热血，每日不得不花费大量时间一栋栋写字楼去陌拜推广。凭着坚韧的毅力和对行业的热爱，他受命成立了万嘉连云港分公司，生意做得如火如荼。

在行业蓬勃发展时期，万嘉连云港通过整合资源，优化供应链路，开发业内首个韩国线和新加坡线等产品，并推出铁路过境拼箱、铁空联运和中欧铁路快线等业务，销售规模保持稳定增长，提到拼箱业务，无人不知“万嘉集运”的品牌。

2023年，驱动物流企业增长的新变量是跨境物流的发展。跨境物流出现两大新方向：第一个是原材料进口端的机会；第二个是高端制造业出海的机会。看准了时代的机会，万嘉连云港紧跟数字化潮流，以探迹数字化赋能销售新突破，用积极心态迎暗潮汹涌，迈铿锵脚步走荆棘之路。

魏总被任命带领业务团队，调整公司客户结构，勇拓新机，抢占万亿跨境物流增量市场。也是在此时，万嘉连云港开始接入探迹系统。

图：万嘉连云港部分团队成员

02 从拒绝到依赖 在奖励中进化

刚接入探迹系统，如何使用并没有引起大家重视，资深业务员有足够的客户资源积累，他们更看中老客户转介绍等传统获客方式。

如何让业务员理解数字化转型的必要性，最直接的方法是让他们体验到销售数字化转型带来的效益和便捷。魏总先在团队几名销售新人中试点，当使用一周后再问及业务员探迹的价值所在，不少业务员的答案直白又简单：用探迹，能赚到钱。

对团队几个新人来说，这是个发现「新生意」的数字化系统，业绩的提升直接激发了所有业务员对探迹拓客物流版的兴趣。

探迹拓客物流版最大程度地提高了获客的效率和精准度。过往，一个业务员基于产品和地区去搜索客户信息，一天只能找到几个线索，如果是新人业务员，从培训到上手，困难程度可想而知。用探迹拓客物流版，一天就能找到上百条线索，转化率达到20%-30%，这都得益于探迹强大的领先的企业知识图谱和强大的数据实力。

探迹拓客物流版将客户的海量信息集中，并将失效信息自动过滤，更快更准给业务员提供判断依据，直接提升搜索、鉴别效率，在客户开发过程中发挥着四两拨千斤的作用。

他们利用几个简单的维度，例如输入产品“海运拼箱”和主攻区域，就能把成立三年内的还没有稳定国际物流服务提供商的公司筛选出来，省去了庞杂的信息提取与筛选过程，这为抢占订单优势赢取了不少时间。

业务员不仅最大程度地抓住传统外贸和货代同行等传统物流客群，还能高效开发亚马逊、速卖通等跨境电商客群。利用主营产品、企业类型和工厂规模等维度，他们能快速找到匹配主营雕刻机、化工原料等业务的传统外贸直客群体。接下来，他们优先A类客户发起外呼，发起上门拜访邀约，并给出解决方案，实现成单。

资深业务员积累了数千家老客户资源，但客户岗位变动可能导致与关键人失联。有了探迹「企业查询」，销售可以轻松获得客户最新关键人数据，结合过往交易信息，在探迹CRM实现老客户的再次激活和复购。

目前，万嘉连云港新客60%来自探迹，每月潜在客户数提升10倍，多个分公司同时在使用，业务员每周能签约1-2单。魏总欣喜地说，“探迹不仅打开了我们团队获客思路，还能把新技术、新模式应用到每日营销场景中，让获客效率提升了3倍，合作客户持续产出。”

03 打造根据地 搭建万嘉铁军

罗马并非一日建成，优秀的铁军团队不是一蹴而就，源源不断的客户源让万嘉连云港团队能更心无旁骛地谈单，聚焦服务优质客户，管理层以探迹的数据为抓手进一步优化销售团队的拿结果能力。魏总提到销售团队的达标基准是“电销团队每日50个有效电话，每日添加5个潜在客户微信。”

魏总以团队的商机量、转化情况、客户满意度等指标进行复盘，销售新人只要通过过程指标考核，即使没有出单，也会有奖励，对关键节点的把握让成单转化率提升到20%，销售个人价值不断在管理模式创新中实现。结合老带新，师傅带徒弟的方式，让团队的积极性被激活了，团队形成了既是互相学习又是互相竞争的良性运转氛围。

“我们仍需练好内功，庆幸的是探迹售后团队服务非常细致耐心，一路指引我们团队发展壮大，通过优化话术，设立标准化流程、设定团队KPI等培训，我们打造了销售实操手册，团队协同配合度很高。” 魏总带领团队以探迹先进技术和先进方法论为指引，让工具在企业发展的各个方面发挥价值。

2024年，新旧转换与破立之间，国际物流行业群雄逐鹿，所有国际物流企业也来到了新的岔路口。万嘉连云港率先把握数字化趋势，以销售为切入点构筑强大竞争壁垒和发展优势，在不确定性中找到确定性。

魏总自信地说：“有了探迹团队赋能，我对接下来的新业务拓展很有信心，成功就是时间问题，坚持下来一定能看到成果。”探迹强大的产品能力和一路陪伴的专业赋能服务给了万嘉连云港团队足够的信心底气。接下来万嘉连云港计划进一步扩大团队规模，为更多的跨境卖家和外贸直客提供专业的国际物流服务，成为百年环球智慧物流领航者。