客单价翻倍，月开数十单，来看西北知产开拓者的转型之路

仅在过去的一年，国家发布促进知识产权高质量发展若干政策，让知识产权行业政策面再迎利好。作为2023年发展迅猛的行业之一，接近3000亿元市场规模的知产赛道成为备受瞩目的受益方。

随着知识产权创造质量稳步提升、保护力度不断增强，市场需求激增中夹杂着变化与考验，企业对知产服务方的要求逐步提高，行业经历多轮洗牌，不断有新的势力加入、壮大。有这样一家企业，借助探迹“AI+大数据”的高效获客模式，获客效率三倍增长，四大业务线并驾齐驱，业绩稳步提升，客单价提升2倍，实现团队规模的扩张，更凭借过硬实力完成打响品牌、打透区域、打赢市场一系列动作，为中国的知识产权行业领域注入一股旺盛的生命力。

品牌导览

甘肃锦华商务服务有限公司成立于2014年（以下简称：锦华），是一家具有知识产权行业资质的专业代理机构（国家知识产权局专利机构代码：62203），致力于知识产权保护、政府科技项目申报，成立以来，以专业成就典范，与合作伙伴共创辉煌业绩。

01 精准线索提升转化 做大蛋糕做细领域

作为典型的西北人，李总豪爽和独特的个性，与甘肃城市的深沉和厚重氛围相得益彰。集中火力完成企业从初创期到成长期的历练，积极拥抱数字化并与探迹达成合作，仅用9年，李总所带领的锦华作为西北地区知产行业开拓者，行业优势及市场占有率不断巩固。

争夺同一块蛋糕的知识产权服务行业，别人想的是如何“多抢蛋糕”，李总思考的是如何“做大蛋糕”。凭借多年行业经验，李总意识到知识产权法律服务市场需求正处于上升期，市场规模不断增大，果断决定踏入这片细分市场。

“第一次接触探迹，发现高级筛选功能筛出来很多精准客户。”李总对探迹销售云高度肯定：“综合考虑后选择使用探迹拓客知识产权版，我认为是目前市面上拓客精度最高的工具之一，其业务匹配度也很高。”不仅如此，李总还表示，比起以前用的企业信息查询软件，探迹出现空号、错号和联系方式未更新的几率较低，接听率高，转化率也相应提升。

锦华销售在项目申报常用客群中筛选注册地区在「甘肃省」的企业，能快速定位到有专精特新或高新企业申报需求的科技类企业，每个客群可通过特定筛选标签定位到更精细具体的企业线索。在「知识产权应诉」、「知识产权维权」等诉讼客群能轻松聚焦到以前较难触及的、有法律顾问需求的客群，开辟了增量市场，结合其他知识产权数据可快速判断企业申报实力，使目标客户更精准、更优质。

据了解，目前锦华线索量有50%以上来自探迹知产版，客户开发效率提升4倍，商机转化率提高2倍，业绩持续向好。

02 打响打透打赢区域 铸就高客单“护城河”

扎根甘肃近10年，锦华为行业提供了一套“打透区域”的标杆样本，回首过往，这家区域领头羊在初创期也曾为业务发展方向苦恼。“就知识产权服务区域发展形态而言，大量的知识产权服务资源集中在北京、上海等地，其他地区尤其是我们西北部，受到经济发展水平制约，市场需求跟沿海地区相比有很大差距，区位竞争中我们没有优势。”李总分析道，锦华的品牌打响，既建立在打透甘肃、宁夏及青海地区的西北本地市场，又建立在以“多元化产品+数字化助益”打赢区域。

除了知识产权代理等基础业务，锦华还为中小企业提供专业法律服务解决方案、专利申请服务。由于法律业务及专利业务壁垒高，其高客单价的特性相当于为锦华打造了一条“护城河”，减轻受限于政策无法开展的部分业务对公司造成的压力，让资金流能够迅速“回血”。

借助探迹知产版高价值客群「专利驳回复审」、「有质押专利」，锦华找到了不少长期合作的高客单客户。李总表示，敢于开出高价格，是因为我们有信心解决客户“烦”的问题，也能为客户提供“好”的东西，这一服务理念也在锦华众多回头客身上得到验证。 关于打透区域，李总的秘诀是“由点到线到面”。锦华团队陌拜扫楼时，用探迹「地图拓客」圈选某个园区并筛选出可能有知产需求的客户进行集中拜访，提前掌握企业的关键知产信息，合作可能性进一步提高。由于园区的产业集聚效应，不少企业都存在知产需求，过硬的服务口碑成为同一园区客户转介绍时的信任背书，李总说道：“写字楼也兴‘邻居串门’，我们合作过的客户经常介绍同一栋楼的企业过来，也有很多回头客。”从一家企业、一个园区到一个区域，锦华一路耕耘，一路收获。

03 组织能力快速提升 上下同欲高效执行

菲利普·科特勒在《营销革命5.0》中提出，建立强大的数字化组织结构是企业打造数字化经营能力核心策略之一，在探迹客户成功团队的专业陪跑下，锦华迅速搭建起一支具备深厚的专业理论功底且战斗力强悍的销售团队。

李总提到，刚开始上手使用探迹时，有部分员工接受度不高，探迹带来的成单结果有很强说服力，目前锦华已实现了“人人用探迹”。此外，每个客群配备详细「业务指引」，通过「客群定义」、「客群开发」、「电销参考话术」帮助锦华销售新人快速成长。李总要求每位销售每日添加3-5名意向客户微信，也鼓励销售积极使用探迹开拓不同维度的客群，由于获客效果良好，减少了重复性繁琐工作，大家的服务意愿、结果交付、团队积极性都有不错提升。

知识产权行业特性决定其漫长的销售战线，从线索阶段到上门客户讲方案、议价到敲定合同，往往要2-3个月，每一步都很重要，李总使用可视化数据抓销售过程量、拜访情况，适时给予指导。客户成功顾问也从业绩提升的角度提出专业意见，提升系统使用效能，多种因素加成下，锦华团队的整体组织能力快速提升，拿结果能力不断提高，客单价提升2倍，人效提升200%，每月通过探迹知产版达成了数十万成交额，成绩亮眼。

写在最后

知识产权服务行业正持续高质量发展中，做出改变不一定有收获，但不做改变一定会被淘汰。红海之中是各种细节的较劲，产品、服务、获客能力，激烈的竞争只增不减。在锦华身上，我们看到了以勇往直前的劲头进行自我革新的决心和魄力，其转型成果也给了行业深刻的启示：打开市场的关键在于过硬的产品+智能销售体系。探迹作为智能销售SaaS开创者，将持续赋能更多知识产权企业成长，通过AI和大数据为企业构建出“营销拓客-触达转化-销售管理-服务增值”的新全域营销闭环，不仅让企业拥有套更高效更精准的数智化工具，还推出一系列深度赋能服务成功助力企业全方位成长，数智化转型升级。