破解行业销售困局，看物流老兵如何逆风翻盘，让卖家货通全球

永康的五金、安吉的椅子、南通的家纺、佛山的家具、许昌的假发、石狮的服饰……分布在全国各地的上百条优质特色产业带的商品源源不断地运向北美、欧洲、东南亚、日韩、中东等全球市场，这背后离不开国际物流的快速发展。 国际物流经过十几年的发展，行业正在经历一个充满变局和新生的关键拐点。

上海钰欣国际物流有限公司随着外贸出口蓬勃发展一路成长，既经历过高光时刻，也经历过至暗低谷。从一度亏损到营收破亿元，钰欣物流携手探迹智能销售，在行业内卷的环境中，一路逆袭，业绩爆发式增长，成功帮助数千家跨境贸易商家货通全球。

品牌导览

上海钰欣国际物流有限公司（以下简称：钰欣物流）为跨境贸易提供无缝衔接，打造一站式的全面贸易物流解决方案，不仅提供海陆空运及仓储服务，更为客户把控贸易过程中的诸多环节，下属仓库占地80000平方米，二十四小时全天候进货和提货，设置24小时的监控防范系统，为客户践行“全球必达，中国智慧”的使命，让“Forward your cargo to the world”真正触手可及。

01 不是“出道即巅峰” 只是在合适的时间抓住了机遇

从一线销售业务到管理层，再到物流老板，创业二十载，世事沉浮，钰欣物流总经理郭总的人生经历就是一出现实版的“变形记”，一路跌跌撞撞走过来，摔了不少跟头。

创业前面四年，郭总凭借资深的经验，敢想敢为的个性，将公司运营得有声有色，公司很快从1到30人的规模。郭总回忆说：“我只管拼尽全力，其他的交给天意！” 随后几年，团队已达到50-60人规模，管理粗放、营销渠道不畅等问题接踵而来。一年时间投入数十万在后台运营，却不见成效，一度陷入亏损僵局。展会效果越来越差、获客成本越来越高、客户的订单越来越小，即使原有的大客户也很难达到以前的规模了。郭总意识到转型是迫在眉睫。

进入2023年，郭总发现纵观中国海关总署发布的出口数据来看，这些年外贸的增长一直在持续。真的是跨境物流不好做了吗？还是只是“我”的生意不好做了？这里的问题卡点在哪里？这些问题一直盘旋在郭总的脑海，挑战与机遇的碰撞促使郭总将目光转向销售数字化。

郭总表示：“虽然在此前，我对‘销售数字化’没什么概念，但因为身边已经有朋友在做，还取得了不错的成效，就干脆重新开始，一头扎了进来。”探迹的快速产品迭代更新和行业众多成功案例给了郭总尝试的底气，钰欣物流决定与市场上实力最强且有阿里背书的探迹合作，重振雄风，逆风飞扬。

02 销售数字化升级 降本增效让获客更简单

郭总表示，使用探迹半年以来，钰欣物流最大的改善是夯实了团队获客能力。过去需要在展会发上几千张彩页和名片才能拿到1个潜在客户线索，如今钰欣物流的销售只需在探迹拓客物流版的【跨境电商客群】和【传统外贸客群】中点击几下，即可通过 「商品类目」、「商品尺寸」、「主营市场」和「注册地址」等筛选出亚马逊跨境卖家和外贸工厂直客，还能关联到跨境电商平台背后的企业以及企业背后的关键人，帮助销售团队精准识别外贸负责人。

图：钰欣物流超大件运输物流

钰欣物流专注于超大件物流增量市场的挖掘，郭总表示，除了找对客户，也需要洞察客户需求。在没有探迹之前，团队只能全凭行业和销售经验。有了探迹，对客户需求的洞察更深刻、更精准。探迹提供商品尺寸信息、销量信息和推荐信息等行业关键数据的洞察，能快速查询到企业是贸易型还是生产型企业，货物运输到什么国家或地区，货量如何，商品尺寸等信息，让销售团队充分评估客户的潜力。

有了探迹后，销售团队一路开挂，平均一天能触达5名意向客户，其中2-3家客户甚至能敲定初步合作意向，暂未成单客户也能持续触达孵化。从一次性交易变为能够持续交易，探迹模式助力钰欣物流在稳步推进胜局。

目前探迹已成为钰欣物流主要新客来源，销售每月能加150多个微信或QQ，使用了半年以来，沉淀了数百家意向新客，几十家客户已成功合作。 图片 印象最深的是一个利用探迹开发出来的走西欧航线的客户。2023年4月，这个客户准备在亚马逊平台上售卖，但他是新手，不懂出口的众多程序。钰欣物流销售人员手把手教他，怎么做开关单，如何处理税费等问题。很快，他在西欧市场就做起来了，也顺利成为钰欣物流的大客户。

03 数智化未来已来 双轮驱动打造金牌团队

客户能否成交和工厂实力，业务员的实际水平息息相关。开始的时候，郭总发现销售新人不懂如何与客户交流，话术逻辑一窍不通，常因为获客难而大面积流失。

以探迹系统为抓手和工具，在探迹客户成功经理的指导下，钰欣物流打造一套 “新人重过程+成熟销售重结果”双轮驱动的人员培养机制。 新人注重过程管理，通过制定精细的销售流程，确保新人能够按照沉淀下来的最佳实践去工作和快速成长。

结合「探迹呼叫中心」和「探迹CRM」，郭总关注电话量、拜访量、有效客户录入量等过程指标把控，实时查看团队每日、每周和每月业绩情况，当出现业绩下滑时，及时复盘沟通，将传统的经验型管理转化为赋能型管理，帮助团队快速成长，实现目标的持续达成。 销售新人每次与客户洽谈之前，都会通过探迹「企业查询」，全方位了解客户的背景和需求，通过「社保人数」和「法律纠纷」等维度分析可能的潜在风险，为此拟定更有针对性的物流提案，这样洽谈委托的时候成功率就会大一些。

对有经验的成熟销售，他们具备丰富的行业和客户应对经验，更擅长在线下转化成交。为了提升外勤拜访的效率，探迹「地图拓客」，帮助钰欣物流销售团队一键定位所邀客户附近的相似企业，实现一次外勤多次拜访，并可通过签到功能实时定位，一键打卡，让郭总的管理更简单便捷。

客户管理也是重中之重，探迹CRM系统让钰欣物流销售团队可以按照销售阶段、渠道、出口地区和意向等级等维度搭建客户标签体系。有了标签体系后，销售人员每日可便捷地对意向客户进行分类筛选和触达。比如，东南亚行情变动，及时通知主营东南亚市场的客户，客户能明显感觉到团队的专业度，营销转化率有了明显的提升，甚至有客户被联络时惊喜地表示，自己正好有货物运输的需求，联系的非常及时。

除了产品赋能，探迹客户成功经理全程陪伴钰欣物流落地智能销售体系，包括如何做好招聘，如何做好内部激励，如何设立过程指标、KPI等，全方位提升钰欣物流的营销管理能力。在探迹深度赋能下，钰欣物流逐渐搭建起一个强悍的销售团队，无论是新人还是成熟销售都能扎稳脚跟，成功开辟企业的增长曲线。

随着越来越多新技术、新模式应用到营销场景中，数智化浪潮趋势不可逆。当这个大趋势来临的时候，“如何把销售业务数字化”成为企业必须思考的问题，具有卓越远见的企业率先利用先进的武器打开了获客新思路，降维打击了落后者，建立了标准及玩法。郭总欣慰地说“创业十年多，当年那个20岁出头的我，怎么也想不到，自己能有今天的成就。” 接下来钰欣物流计划把业务触角拓展到全国，为更多跨境卖家和外贸直客提供专业的跨境物流服务，让国内卖家轻松实现货通全球。